Jak vytvořit prodejní prognózu

Vytvoření prodejní prognózy je nesmírně užitečné při vývoji vašeho prodejního plánu. Budete mít mnohem lépe pochopit, které obchodní aktivity jsou v současné době nejužitečnější, pokud máte dobrou představu o tom, jak budou vypadat vaše další prověření. Žádná metoda předpovědi není 100% přesná, ale existuje jednoduchá metoda, která vám dá dobrou představu o tom, jaký bude váš stav v blízké budoucnosti.

Seznam výzev

Začněte uvedením všech vyhlídek, které máte ve vašem plynovodu.

Budete chtít pokračovat v úpravách tohoto seznamu v budoucnu, takže byste měli být upozorněni, abyste jej mohli zapsat do tabulkového procesoru nebo textového editoru, abyste si mohli později aktualizovat. Váš seznam by měl obsahovat čtyři sloupce: jméno prospektu, pravděpodobnou hodnotu prodeje, pravděpodobnost ukončení prodeje a konečný sloupec pro výpočet očekávané hodnoty.

Pravděpodobná hodnota

Sloupec pravděpodobné hodnoty by měl obsahovat nejlepší odhad, pokud jde o hodnotu prodeje, neboť vyhlídka stojí nyní. Řekněme například, že jedna vyhlídka se dívá na produkt s cenou 500 dolarů a myslíte si, že jej budete schopni přesvědčit, abyste získali také plán údržby, což je další 50 dolarů. Mohli byste vyčíst pravděpodobnou hodnotu vyhlídky na 550 dolarů. Později v prodejním cyklu, pokud začne zobrazovat preference jiného modelu, můžete aktualizovat toto číslo hodnoty.

Pravděpodobnost prodeje

Pravděpodobnost ukončení prodeje je obtížnější.

Každý prodejce zaznamenal tržby, které propadly, i když si myslely, že je to jistá věc. A někdy budete mít radost z prodeje, který vypadá ztracený, ale zázračně funguje. Většinu času však budete mít poměrně dobrou představu o tom, kde právě teď stojíte pro daný prodej.

Pokud opravdu nemáte tušení, vždy můžete požádat o zpětnou vazbu. Odpověď nebude vždy upřímná, ale dá vám něco, s čím byste mohli pracovat. Číslo v tomto sloupci by mělo být zapsáno jako procentní podíl: například pokud si myslíte, že máte šanci na 50-50 při konkrétním prodeji, zapište 50% do sloupce pravděpodobnosti.

Očekávaná hodnota

Jakmile jste vyplnili tyto sloupce, vynásobte pravděpodobnou hodnotu pravděpodobností v procentech, abyste získali očekávanou hodnotu pro prodej, což je ve čtvrtém sloupci. Očekávaná hodnota pro jakýkoli prodej neodpovídá realitě, neboť buď ukončíte prodej a získáte více, nebo jej nezavřete a nic nedostanete. Ale když přidáte všechny očekávané hodnoty pro každého ve vašem potrubí, výsledné číslo by mělo být velmi blízko k tomu, kolik skutečně přinesete prodeje ze svých současných vyhlídek.

Tyto očekávané hodnoty můžete dále upravovat jejich přiřazením k rozvrhu. Vytvořte novou tabulku s názvem prospektu v levém sloupci av měsících, které se budou nacházet ve zbývajících sloupcích.Pak pro každou vyhlídku uveďte jejich předpokládanou hodnotu celkem do sloupce pro měsíc, kdy si myslíte, že se pravděpodobně uzavřou. Pokud je to teď únor a zdá se, že vyhlídka bude asi o další měsíc na konci, kdybyste se ocitli v prodejním cyklu, uvedli jste očekávanou hodnotu prospektu ve sloupci pro březen.

Jakmile skončíte, můžete sloučit měsíční sloupce tak, abyste měli dobrý přehled o tom, kolik výnosů budete uzavírat každý měsíc.

Grafy prognóz, které jste právě vytvořili, budou muset být aktualizovány nejméně jednou týdně, protože získáte nové vyhlídky a přesunete staré prostřednictvím prodejního cyklu. Vynaložení několika minut denně na tento úkol bude mít za následek mnohem lepší představu o tom, co můžete očekávat v provádech v příštích týdnech a měsících.