10 Způsobů, jak zlepšit své prodejní prezentace

Strávili jste hodiny ukládáním studených hovorů a podařilo se vám zkombinovat několik schůzek, aby se vaše prodejní hřiště. V tomto okamžiku, jak budete jednat během vaší prodejní prezentace, určíte, zda uzavřete jiný prodej, nebo odjedete v porážce.

Zvyšte svou prezentaci

Podržte svou prezentaci spíše než sedět. Když stojíte, když mluvíte, mluvíte z pozice síly.

Stálá osoba se cítí energičtější než sedící osoba, a to se projeví ve vaší prezentaci. Je také jednodušší hovořit nahlas a jasně, když stojíte, protože posezení způsobuje tlak na membránu. Konečně vám pomáhá používat váš jazyk těla v plném rozsahu - pohyb, gesta, psaní na tabuli apod. A jazyk těla je obrovskou součástí vašeho vzhledu a postoje, který projektujete.

Udělejte kontakt s očima

Kontakt s očima je také důležitou součástí těla. Pravidelné oční kontakt s publikem udržuje spojení s touto osobou. Pokud dáváte prezentaci více než jedné osobě, podívejte se na každou z nich. Nezaměřujte se pouze na "nejdůležitější" osobu, nebo se zbytek posluchačů bude cítit vyloučený. Obvykle budete chtít udržovat kontakt s očima po dobu pěti až deseti sekund, než přejdete k nové osobě.

Udělejte si zábavu

Snažte se bavit s vaší prezentací. Pokud se vám nelíbí vlastní prezentace, kdo to bude? Pokud máte dostatek času, tato energie se objeví ve vaší prezentaci a pomůže vám svým posluchačům mít také čas. Vložte do své prezentace trochu zábavy - vše, co vám pomůže těšit se.

To by mohlo být zábavné sklíčko, skvělá citace nebo vtip nebo dvě vklouzly dovnitř. Jen se ujistěte, že držet se obchodně-vhodný humor. Poté, než se vaše prezentace začne, přemýšlejte o tom, jak skvělé bude, pokud se vaše vyhlídka rozhodne dát obrovskou objednávku přímo na místě. Vizualizujte se v této situaci a přinést tuto duševní energii do místnosti s vámi.

Plánujte a cvičíte, ale nezapomeňte na svůj skript

Kdykoli dáte prezentaci, měli byste vědět předem přesně to, co budete říkat. Procvičte si nějakou zkoušku a přesně se držte svého skriptu. Ale když se dostanete do aktuální prezentace, buďte připraveni udělat trochu veering z vašeho scénáře.

Prezentace téměř nikdy nepřekročí přesně podle plánu. Posluchač by mohl mít otázku, kterou neočekáváte, nebo by se mohl velmi zajímat o něco, o čem se zmiňujete, čímž vás inspirají, abyste věnovali více minut tomuto tématu. Ale v takových situacích si nemyslete, že jste vyčerpali svůj čas přípravou předem.Váš skript vám poskytne skákací bod. Bez místa k zahájení by vaše prezentace byla mnohem slabší.

Odstraňte standardní formu prodejní prezentace

A když mluvíme o skriptech, tradiční prodejní prezentace, ve které obchodník hovoří o svém produktu a vyhlídka, který se mu naslouchá, není nejlepší způsob prodeje.

Veškerá prezentace ve starém stylu bude navržena tak, aby fungovala dobře se širokým spektrem vyhlídek. Výsledkem toho není, že by byl perfektně vhodný pro jakoukoliv perspektivu.

Prvním krokem, který by většina prodejců měla dělat, aby zlepšili své prodejní schůzky, je vykrást standardní rozteč. Typické prodejní hřiště začíná prodejcem, který popisuje jeho společnost a stanoví svou roli v průmyslu, včetně veškerých ocenění nebo certifikací, které může mít.

Důvod, proč se prodejci začínají tímto způsobem, je docela logický: chtějí ukázat, že jejich společnost je legitimní a slušný poskytovatel, založení jejich bona fides od samého počátku. Bohužel, to, co vyhlíží, je: "Teď budu mluvit o sobě a mé společnosti na chvíli. Podívejte, mám diapozitivy. "Prvních pár minut prezentace je, když vyhlídka nejvíce naslouchá, ale pokud neřeknete nic, co ho zajímá, začne vás vyladit.

Co je pro potenciálního klienta zajímavé?

Během prvního jmenování se většina vašich vyhlídek nebude cítit obrovskou potřebu změny. Mohou mít mírný zájem vědět, jaké možnosti mají - proto souhlasili s tím, že se na první místo dohodli - ale pokud nebudete rychle zaujmout jejich zájem, vaše okno o příležitosti se uzavře. A pokud se vyhlídka vážně nezamýšlí na změnu, bude mít sotva zájem o slyšení o tom, jak se vaše firma vyrovnává ve srovnání s firmou X.

Takže namísto toho, abyste vylomili standardní balíček PowerPoint, zkuste přicházet s novou agendu, která se bude otáčet kolem vašeho vyhlídky, místo aby se kolem sebe. Tato agenda by měla být zaměřena na jednu nebo několik otázek, které jsou pro tuto perspektivu významné. Tyto problémy by mohly být buď problémy, kterým čelí, nebo příležitosti, které chce využít; v ideálním případě byste zahrnuli některé z nich.

Můžete například začít tím, že řeknete něco jako: "Mým cílem pro toto setkání je pomoci vám snížit výrobní náklady o nejméně 20 procent. "Teď máte pozornost vyhlídky! Pak můžete požádat o perspektivu otázky o jeho současném nastavení výroby a co by chtěl změnit (a zachovat to samé). V tomto okamžiku je konečně chvíle mluvit o vašem produktu, ale z hlediska toho, co vyhlídka potřebuje. Například pokud vaše vyhlídka uvedla méně náročných výrobních linek jako svou nejnaléhavější potřebu, můžete se zaměřit na tento aspekt vašeho produktu. Budete vykládat vyhlídku přesně to, co chce a musí slyšet, a současně projevovat, že jste poslouchal a odpovídáte na jeho odpovědi.

Jak zjistíte, které záležitosti vás zaujmou?Mohli byste vzít na vědomí něco, co vypovídá během studeného volání. Googling vyhlídky může také vytvořit další nápady; pokud se vaše vyhlídka připravuje na splnění nových právních předpisů, má jen rekordní čtvrtletí (dobré nebo špatné), chystá se otevřít novou kancelář v zámoří nebo čelí jiným významným změnám, pravděpodobně vyhrajete nezbytné informace online.

Třetí možností je mluvit s některými vašimi stávajícími zákazníky, kteří se podobají vašemu vyhlídce ve velikosti, průmyslu nebo druhu podnikání. Pokud se několik zákazníků, kteří jsou všichni podobní vašemu vyhlídce, zmíní o stejném problému, je tu docela silná pravděpodobnost, že vaše vyhlídka bude také znepokojena touto záležitostí.

Udělejte si rozhovor

Při navrhování prezentace si pamatujte, že interakce je klíčem k vytváření prezentace, která vás osloví před specifickou perspektivou. Pokud místo toho, abyste všechno mluvili, že přinášíte vyhlídky tím, že položíte otázky a odpovíte správně, můžete vyřešit cílové problémy této perspektivy, aniž byste museli věnovat hodně času tématům, které ho nezajímají. A čím více vyjednáváte o vyhlídce, tím je pravděpodobnější, že se bude prodávat na vašem produktu - což usnadňuje uzavření obchodu.

Použití konverzní struktury prezentace neznamená, že byste měli být ad-libbing. Naopak, je důležité, abyste zůstali organizovaní a dělali spoustu výzkumu a přípravy předem. Čím víc víte o vyhlídce před vaším jmenováním, tím lépe.

Pokud už máte představu o tom, jaké nejvyšší naléhavé potřeby vyhlídky mohou být ve vztahu k vašemu produktu, můžete přinést sbírku osvědčených informací od zákazníků, výzkumných dat i novinových zpráv o tom, jak váš produkt splní tyto potřeby. Minimálně byste měli mít seznam 20 až 30 otázek připravených předem. Určitě nebudete mít čas na to, abyste se zeptali na mnoho otázek, ale je mnohem lepší ukončit schůzku, aniž byste použili celý svůj materiál, než je to, že vám nedopadne nic.

Pokud ve své prezentaci použijete snímky, můžete si vyhlídku zapamatovat a položit mu otázku na každý snímek nebo dva - i když je to tak jednoduché jako: "Máte o tom nějaké otázky? "Uchovávání vyhlídky, které se účastní, mu také přiměje věnovat pozornost vašemu materiálu. Pokud odpověď vyhlídky na jednu z vašich otázek vás odvede na dotyčnici, jděte s ní … je lepší strávit čas mluvit o předmětech, které se zajímají o vyhlídku místo toho, aby řekli "Hovoříme o tom později" a přesuneme se na další snímek .

Napište perfektní otevírání

Jakmile určíte předmět nebo předměty pro schůzku, začněte vytvářením několika vět, které použijete k otevření schůzky tím, že požádáte o povolení k vyjednávání o předmětu. Mohli byste například říci: "Pane Prospektu, mnozí z mých zákazníků nyní pracují tvrdě, aby se připravovali na připravovanou legislativu. Naštěstí jsem jim mohl pomoci výrazně snížit čas a peníze, které potřebují utratí, aby získali nárok na nová pravidla.S vaším svolením bych vám chtěl říci víc o tom, abychom mohli vidět, jestli vám mohu být stejně užitečné. "Pokud váš výzkum byl úspěšný, vaše naděje nadšeně souhlasí.

Sonda pro více informací

Nyní, když jste získali zájem o zájem, můžete začít sondování pro více informací. Otázky jsou důležitou součástí této schůzky ze dvou důvodů: nejprve vám pomůže kvalifikovat vyhlídku a zadruhé vám pomůže plně identifikovat potřeby vyhlídky, informace, které můžete následně využít k jemnému vyladění vašeho přístupu, a pomáhá udržet vaše vyhlídky v tom smyslu, že jmenování více konverzace a méně prezentace.

Další kroky směrem k uzavření

V tomto okamžiku jste mohli vyhlídku prosadit natolik, že nyní můžete ukončit prodej. může být jiná schůzka, nebo možná budete muset vypracovat formální návrh. V obou případech, pokud se nezabýváte prodej na místě, ujistěte se, že naplánujete své další aktivity před tím, než opustíte schůzku. Jinými slovy, vy a vyhlídka byste se měli dohodnout na konkrétním datu a čase, kdy budete mluvit znovu. To pomáhá udržet váš prodejní proces na trati a pohybovat se k sobě.