Jak vytvořit výkonnou prodejní prezentaci

Kvalita vaší prodejní prezentace často určí, zda vyhlídka kupuje od vás nebo od jednoho z vašich konkurentů. Nicméně, většina prezentací postrádá pizzazz a jsou jen zřídka natolik přesvědčivé motivovat druhou osobu k rozhodnutí o koupi. Tyto sedm tipů vám pomůže vytvořit obchodní prezentaci, která motivuje kupce.

1. Uveďte prodejní prezentaci relevantní.

Jednou z nejčastějších chyb, které lidé dělají, je použití obecné prezentace.

Oni říkají totéž v každé prezentaci a doufají, že něco ve své prezentaci bude apelovat na potenciálního zákazníka. Byl jsem obětí tohoto přístupu vícekrát, než si pamatuji, že jsem byl vystaven mnoha "konzervovaným" prezentacím v PowerPointu. (Viz 4 kardinální pravidla efektivních prezentací aplikace PowerPoint pro lepší přístup.)

Diskuse o vašem produktu nebo službě musí být přizpůsobena každé osobě; upravte jej tak, aby obsahoval konkrétní body, které jsou pro daného zákazníka jedinečné. Používáte-li aplikaci PowerPoint, umístěte logo do snímků a popište, jak se klíče diapozitivy vztahují k jejich situaci. Ukažte přesně, jak váš produkt nebo služba řeší svůj specifický problém . To znamená, že je důležité se zeptat, zda vaše otázka zkoumá otázky dříve, než začnete mluvit o vaší společnosti.

2. Vytvořte spojení mezi vaším produktem / službou a vyhlídkou.

V prezentaci potenciálního klienta jsem připravil vzorek produktu, který by nakonec použili v programu.

Po předběžné diskusi jsem předala moje vyhlídku na předmět, který by jeho tým používal - místo toho, abych mu o předmětu řekl, dal jsem ho do rukou. Potom by mohl přesně vidět, jak by konečný produkt vypadal, a podrobně je prozkoumat. Dokázal se zeptat na otázky a uviděl, jak ho bude jeho tým používat ve svém prostředí.

Nezapomeňte také diskutovat o výhodách vašich produktů, nikoliv o jejich funkcích. Informujte svého zákazníka o tom, co se jim podaří pomocí vašeho produktu a vašich konkurentů ".

3. Dostat se k věci.

Dnešní obchodní lidé jsou příliš zaneprázdněni, aby mohli poslouchat dlouhotrvající diskuse. Zjistěte, jaké jsou vaše klíčové body, a dozvíte se, jak je učinit rychle. Vzpomínám si, jak jsem mluvil s prodejcem, který se o svém produktu velice táhl. Poté, co jsem si prohlížel svůj výrobek a uvědomil jsem si, kolik by to stálo, byl jsem připravený pokračovat v nákupu. Bohužel, pokračoval v rozhovoru a téměř se z prodeje promluvil. Ujistěte se, že víte, jaké klíčové body chcete diskutovat a procvičit jejich verbalizaci předtím, než se setkáte s vaší vyhlídkou.

4. Buďte animováni.

Většina prodejních prezentací, které jsem slyšela, byla nudná a nemyslitelná. Pokud opravdu chcete vyniknout z davu, ujistěte se, že projevujete nadšení a energii.Používejte svůj hlas efektivně a změňte modulaci. Častou chybou, když lidé mluví o produktu, s nímž jsou velmi obeznámeni, je mluvit monotónně - což způsobuje, že druhá osoba rychle ztrácí zájem o vaši prezentaci.

Doporučuji použít záznamník pro nahrávání prezentace.

To vám umožní slyšet přesně to, co znělo, když diskutujete o svém produktu. Musím přiznat, že jsem úplně ponížen, když jsem tuto taktiku poprvé použil. Jako profesionální mluvčí jsem si myslel, že všechny mé prezentace jsou zajímavé a dynamické - brzy jsem se dozvěděl, že mé dovednosti v oblasti dodávek jsou mnohem lepší než moje telefonické prezentační dovednosti.

5. Použijte showmanship.

V Prodejní výhoda je uveden příklad prodejního prodejce, který položil na podlahu těžký list papíru a řekl: "Kdybych vám mohl ukázat, jak by vám tento prostor mohl dát nějaké peníze, by vás zajímalo? "Zvažte dopad tohoto přístupu ve srovnání s typickým přístupem, který říká něco jako:" Můžeme vám pomoci vydělat více peněz. "Co můžete udělat, abyste začlenili nějakou formu showmanship do své prezentace?

6. Použijte fyzickou ukázku.

Můj přítel prodává trénink prodeje; on často používá tabule nebo flip chart v zasedací místnost vyhlídky během jeho prezentace.

Místo toho, aby svým klientům řekl, co udělá, vstane a předloží krátkou prezentaci. Napíše fakta a čísla, kreslí obrázky a zaznamenává určité připomínky a prohlášení z diskuse. Tento přístup nikdy nepomůže jeho vyhlídce rozhodnout.

7. Nakonec věřte ve svůj produkt / službu.

Je to bezesporu nejdůležitější součástí každé prezentace. Když hovoříte o řešeních, stanete se živější a energičtější? Vyskytuje váš hlas vzrušení? Obsahuje váš jazyk těla váš nadšení? Pokud tomu tak není, musíte změnit přístup. Koneckonců, pokud se nemůžete nad svým výrobkem nadchnout, jak můžete očekávat, že váš zákazník bude dostatečně motivován k nákupu?

Informace o náboru a školení obchodníků naleznete v článku 7 Prodejci , 8 tipů pro nábor Prodejci , Jak Interview Prodejci .