Jak uspět při studeném volání na schůzky

Studené volání: obávaná prodejní technika, která může dokonce zatvrzelé obchodníky otřásat v botách. Studené volání ve skutečnosti nemusí být utrpením. Zde je způsob, jak vesele přeměnit své studené vodiče na teplo.

Kontakt s rozhodovacím orgánem

V oblasti prodeje mezi firmami budete často muset projít jedním nebo více lidmi, abyste se mohli obrátit na příslušného rozhodovacího orgánu. Může to trvat několikrát, než zjistíte, kdo je vaším cílem.

Často budete muset přesvědčit "vrátnici" - osobu, která chrání tvůrce rozhodnutí - aby vás nechal projít. Nemyslete si na brány jako nepřítele. On nebo ona je potenciální spojenec, který vám může poskytnout cenné informace o rozhodovateli.

Nikdy nelžejte bráněni o tom, proč voláte, nebo se pokuste použít podvod. Důvěra je nezbytným předpokladem úspěšného prodeje a lhaní poručíku porušíte důvěru vašeho vyhlídky přímo z pálky. Namísto toho informujte vrátného, ​​co prodáváte, a zeptejte se, kdo bude zodpovědný za nákup tohoto produktu nebo služby.

Někdy je nejlepším přístupem pravý přístup a požádáme ho o pomoc - mnoho lidí instinktivně reaguje na prosbu o pomoc.

Prodáváme schůzku

Bod vašeho hovoru není prodat váš produkt, ale získat schůzku. Potřebujeme, aby se rozhodovací zájem dostal natolik, že by chtěl více slyšet.

Začněte tím, že se zeptáte, jestli je vhodný čas mluvit; což ukazuje, že respektujete váš zaneprázdněný plán. Pokud říkají, že teď nemohou mluvit, navrhnout jiný čas a být konkrétní - neříkejte, "Zavolám později," řekni "zítra zavolám v 9:00, pokud je to pro vás výhodné. "

Je-li rozhodovací osoba ochotná hovořit nyní, musíte rychle zaostřit; prvních pár vteřin konverzace jsou kritické.

Existuje téměř tolik různých přístupů, kolik jsou prodejci, ale zde je několik možností:

• Udělejte jim smích. Můžete říct něco jako: "Ahoj, jmenuji se Jane Smithová a toto je prodejní hovor. Já vím, ty ty nenávidíš, takže budu co nejkratší. "Obvykle je bezpečné dělat srandu ze sebe, ale vyhnout se dělání legrace od jiných lidí, nebo byste mohli urazit vaše vyhlídky.
• Nabídněte něco cenného. Když jsem prodával bankovní produkty, nabídl jsem vyhlídkám "bezplatný finanční přehled. "Setkal jsem se s vyhlídkou v jejich kanceláři, položil pár otázek o svých současných bankovních produktech a poradil jim, jak nejlépe využít své peníze. Pokud prodáváte fyzický výrobek, doporučte ukázku jednoho na jednoho.
• Řešení problémů. Zeptejte se "Jaký je váš největší, nejvíce nevyřešitelný problém?"Pak seznamte jedním nebo dvěma způsoby, které vám pomohou váš produkt nebo služba vyřešit. Tento přístup může vyžadovat nějaké docela kreativní myšlení, ale pokud přicházíte s dobrou odpovědí, jste téměř jistý, že jste se dostali do schůzky.

End v pozitivním duchu

Jakmile jste prolomili ledy a řekl ten, kdo rozhoduje o něco o vašem produktu, je na čase, aby požádal o schůzku. Je životně důležité, je to kritické, je naprosto nezbytné (tvrdí to natolik silně?), Aby se hovor zavrskl asertivně.

Je nepravděpodobné, že vyhlídka bude připravena vás požádat o schůzku, takže musíte být tím, kdo by se jich zeptal.

Vždy používejte jazyk, který předpokládá, že se s vámi chtějí setkat. Neříkejte "chcete napsat schůzku? "Místo toho řekněte:" Jste k dispozici pro příští čtvrtek ve 3 hodin? "Předpokládáním blížící se situace ztížíte, aby vyhlídka řekla ne.

Po celou dobu hovoru buďte zdvořilí a důvěru v projekt. Tím, že budete zdvořilí a úctyhodní všem, s nimiž se setkáte, ukážeme jim, že si vážíte svého času. A pokud nejste přesvědčeni o sobě a vašem produktu, nemůžete očekávat, že vaše vyhlídky budou mít i sebevědomí! Jen si pamatujte, že váš produkt nebo služba pomůže vašim vyhlídkám (i když si to ještě neuvědomují) a postupujte podle toho.