Jak vybudovat databázi prospektů

Uzavření prodeje je úžasné, ale existuje jen jeden problém - při každém uzavření prodeje ztratíte jednu z vašich nejlepších vyhlídek! To znamená, že chcete-li udržovat prodej, musíte pokračovat v průzkumu. A protože ne každý prospekt bude kupovat od vás, musíte najít několik dalších vyhlídek pro každý prodej, který uzavřete.

První první krok

Prvním krokem při budování a udržování solidní skupiny vyhlídek je definování toho, jak vypadá "dobrá" vyhlídka.

Bez ohledu na to, co prodáváte, je "dobrá" vyhlídka někdo, kdo bude kupovat poměrně rychle a kdo vám od vás udělá víc než jen minimální nákup. V závislosti na konkrétních situacích můžete kromě těchto základních požadavků mít další požadavky. Pokud například prodáváte B2B, můžete dodat, že "dobrá" perspektiva je jedna s jediným kontaktním místem s jasnou autoritou nákupu.

Jak definujete výraz "koupit poměrně rychle" a "minimální nákup", závisí také na typu prodeje. Pokud prodáváte předměty s velkými lístky se složitými požadavky, může být roční tržní cyklus ve vašich normách poměrně krátký. Stejně tak by "minimální nákup" mohl být kdekoli od několika dolarů až po miliony. Budete se muset podívat na vaše minulé tržby, abyste si nastavili vlastní standardy pro prodej doby cyklu a velikosti nákupu.

-

Zaměření , Zaměření , Zaměření

Jakmile určíte své minimální standardy, "Pokud se váš přírodní impuls bude snažit prodat co nejširší skupině, tento přístup obvykle skončí katastrofou. Dokonce i když je váš produkt teoreticky vhodný pro všechny, neexistuje způsob, jak přijít s prodejním stylem, který by oslovil všechny možné vyhlídky. Jste mnohem lepší, když vybíráte jednu nebo dvě malé skupiny vyhlídky a pak jemně vyladíte svůj prodejní přístup, abyste je apelovali.

Například pokud se zaměříte na jeden nebo dva různé odvětví jako na vyhlídky, můžete se naučit základy o těchto odvětvích, získat představu o tom, co se lidé v těchto odvětvích obvykle zajímají a jaké jsou jejich cíle často, a budete se moci prezentovat jako pomocný poradce spíše než bezradný prodejce.

Zaostřování na úzký typ vyhlídky vám také pomůže vybudovat vaši pověst v této skupině a pomůže vám velmi s vytvářením sítí - čím menší bude vyhlídky a čím více mají společné, tím je pravděpodobnější, že budou všichni se navzájem znají a vyměňují si informace. Takže pokud zapůsobíte na několik vyhlídek v této skupině, zjistíte, že je mnohem snazší přistupovat k ostatním.

Vyhledejte své vyhlídky

Jakmile vyberete jednu nebo dvě skupiny, můžete začít studovat - oba shromažďovat výše uvedené informace o pozadí, které budete potřebovat, abyste se stali experty, a také najít nejlepší způsob, jak se připojit s vyhlídkami v těchto skupinách.Prodejci jsou často srovnáni s lovci, a v tomto případě je to obzvláště vhodná analogie: stejně jako lovec by studoval své zvyky, aby zjistil, kde jedl, spal a pil, aby si mohl dát zálohu. vaše potenciální vyhlídky se shromažďují, abyste s nimi mohli kontaktovat.

Existuje skupina LinkedIn věnovaná tomuto odvětví? A co časopis nebo informační bulletin? Jsou zde oblíbené události, jako například obchodní veletrhy? To vše jsou dobré výchozí místa pro vaši kampaň k dosažení těchto vyhlídek.

Jak shromažďujete informace o vyhlídkách, uložte všechny šroty dat ve vyhrazené databázi. Pokud jste si dobře vybrali své vyhlídkové skupiny, téměř každý člen této skupiny bude "dobrá" vyhlídka. To znamená, že všichni stojí za to, aby si z vás vynaložil hodně úsilí. Pokud vyhlídka nemá zájem o koupi právě teď, může se zajímat o měsíc nebo rok. Čím více informací ušetříte, tím je snazší, abyste se s ním znovu spojili, když je připraven k nákupu.