Jak ovlivňují výsledky výzkumu spotřebitele

Množství úsilí, které spotřebitelé uplatní při rozhodování o koupi, souvisí s významem konečného rozhodnutí nebo s tím, co výzkumníci trhu uvádějí jako úroveň zapojení . Mnoho rozhodnutí, která spotřebitelé dělají o značkách, produktech nebo službách, jsou rozhodnutí na středních úrovních, která vyžadují pouze omezené řešení problémů. Čím vyšší je riziko rozhodnutí spotřebitele, tím větší je úsilí a čas, který spotřebitel obecně ochotní dát do strukturovaného nebo rozšířeného rozhodovacího procesu.

- 5 ->

5-stupňový proces rozhodování pro spotřebitele

1. Rozpoznávání problémů - Nejvíce rozpoznávání problémů se objevuje jako přirozená reakce na rozdíl mezi určitým stavem záležitostí a požadovaným ideální situace. Marketingová nebo reklamní kampaň může být také katalyzátorem pro rozpoznání stavu problému, který v podstatě pro spotřebitele neexistoval před vystavením vlivných propagačních materiálů.
2. Vyhledávání informací - Během tohoto kroku rozhodovacího procesu hledá spotřebitel příslušné informace, které jí pomohou učinit rozumná a proveditelná rozhodnutí, která řeší rozpoznaný problém. Tento krok rozhodovacího procesu je nezbytně odlišný a zaměřuje se na širokou škálu alternativ, které mohou být zvažovány do hloubky, za předpokladu, že přežijí několik prvních kol hodnocení.
3. Hodnocení alternativ - Jakmile jsou sestaveny informace o dostupných možnostech, spotřebitel začne třídit a kategorizovat informace způsobem, který podporuje konvergenci. Použitím informací o alternativách pro porovnání výhod nebo nevýhod příslušných možností mohou spotřebitelé zúžit pole k nejslibnějším alternativám.

- Spotřebitelé obvykle vytvářejí duševní pravidla nebo heuristiku, která jim pomáhá přijímat rozhodnutí mnohem rychleji nebo s méně kognitivní disonancí než při rozhodování bez některých rozhodovacích pokynů pro vážení výhody nebo nevýhody značek, výrobků nebo služeb. Příklady heuristiky zahrnují zemi původu, loajalitu značky a koncept ceny se rovná kvalitě, jinak nazývané "

1. dostanete to, za co jste zaplatili . Po vyhodnocení nákupu

- Ačkoli hodnocení po koupi bývá neformálním procesem, spotřebitelé považují za spokojenost či nespokojenost s rozhodováním a nákupy. Kognitivní disonance je termín používaný k odhalení lítosti, úzkosti nebo frustrace, které mají špatná možnost nákupu na emočním stavu spotřebitelů. Celkové pocity, které má spotřebitel o značce, produktu nebo službě, jsou často formulovány z hlediska spokojenosti nebo nespokojenosti nebo formálnějšími metrikami, jako je úmysl zpětného nákupu a následné doporučení ostatním.Skóre čistého promotéra je příklad metrické položky, která zjednodušuje reakce zákazníků na jejich rozhodnutí o koupi.

1. Během těchto kroků k rozhodování spotřebitelů jsou vnitřní vlivy

a vnější vlivy . Interní vlivy zahrnují mnoho atributů, které jsou zakotveny v úsilí zaměřeném na segmentaci trhu, jako jsou životní styl, věková nebo generační skupina, postoje, osobnost, úroveň vzdělání, motivace a vnímání. Externí vlivy zahrnují situační a sociální faktory, jako je čas, fyzické prostředí, kultura, subkultury, sociální třída, genderové role, členství ve skupinách, vedoucí představitelé a vývojáři. Nyní, když víte

Nyní, když znáte kroky, které spotřebitelé procházejí, aby mohli přijímat rozhodnutí, která jsou vysoce riziková, můžete tyto informace využít ke zvýšení relevance vašeho průzkumu trhu a posílení marketingu a reklamních kampaní. Efektivní marketingové strategie založené na pěti krocích rozhodování zahrnují následující:

Najděte stručné informace pro podporu rozhodnutí, kdy spotřebitelé vyhledávají online.

Provádějte výzkum s cílem určit kritéria, která spotřebitelé používají k hodnocení nadřazenosti značky.

1. Poskytněte informace, které rezonují s rozhodovací heuristikou spotřebitelů.
2. Podporujte přesné očekávání spotřebitelů prostřednictvím čestné reklamy.
3. Zobrazte relevantní kontrast mezi aktuálním a budoucím výběrovým scénářem.
4. Zdroj:

Solomon, M. R., Marshall, G. W., Stuart, E. W., Smith, J. B., Charlebois, S. a Shah, B. . Marketing: skuteční lidé, skutečné rozhodnutí (4. kanadská edice). Toronto: Pearson Canada, Inc.