Metody přístupu k prodeji používané odborníky

Nejde o nejlepší prodejní přístup. Vaše osobnost a zázemí určí, který typ techniky prodeje je pro vás nejúčinnější. Dokonce i když máte metodologii, která funguje dobře, je to dobrý nápad vyzkoušet jiný přístup. Snažíme se o nové metody, které vás udrží mimo trasu a možná vás překvapí, jak dobře funguje nový prodejní přístup. Ve skutečnosti mnoho prodejců dělá nejlépe pomocí kombinace přístupů.

Instant Buddy

Lidé se cítí lépe kupovat od někoho, koho mají rádi. Prodejci, kteří používají přístup Buddy, jsou přátelští a teplý, kladou otázky a projevují zájem o své vyhlídky. Snaží se propojit na emocionální úrovni s každým potenciálním zákazníkem.

Tento přístup může být velmi účinný, ale pouze v pravém ruce - obvykle prodejci, kteří jsou přirozeně srdeční a milují vytváření nových přátel. Nepokoušejte se tento přístup s vyhlídkou, pokud to nemyslíte - lidé mohou říci, jestli to předstíráte, a budou s vámi velmi nespokojeni. Budete také muset udělat nějaké následné kroky, abyste prokázali, že se vám líbí a záleží na vyhlídce. Například, pokud budete během rozhovoru chatovat o jedenáctiměsíčním dítěti s vyhlídkou, měli byste to sledovat zasláním karty a malého dárku nebo obojího na první narozeniny dítěte.

Guru

Prodejci, kteří upřednostňují logičtější a méně emocionální přístup, si kladou za úkol stát se odborníky v cokoliv a ve všech oblastech souvisejících s jejich průmyslem.

Umí se postavit jako řešitelé problémů, schopní odpovědět na jakoukoli otázku a řešit jakoukoli záležitost, kterou vyhlíží před nimi.

Přístup guru vyžaduje spoustu práce, učení se o relevantních informacích a udržování změn ve vašem oboru. Ale pokud jste ochotni dát čas, který potřebujete, můžete se velmi dobře věnovat jak prodeji vašich vyhlídek, tak generování spousty doporučení.

Jakmile si zákazníci uvědomí, jaký skvělý zdroj jste, jsou velmi pravděpodobné, že s vámi budou posílat své přátele a spolupracovníky přímo.

Konzultant

Tento přístup kombinuje přístupy "guru" a "buddy". Prodejce, který se rozhodne využít konzultačního přístupu, se představuje jako odborník, který má na mysli nejlepší zájmy zákazníka. O produktech své společnosti zná a tím, že se na několik otázek ptá, může se s tím spojit s nejlepším produktem pro své potřeby.

Jako přístup, který kombinuje nejlepší vlastnosti prvních dvou metod, je to extrémně efektivní. Vyžaduje však také velkou část času a úsilí na straně prodejce. Musíte být oba znalí a schopni vytvořit emocionální spojení s vašimi vyhlídkami. Pokud se vám podaří spravovat oba tyto úspěchy, vaše tržby se rozpadnou jako raketa.

Networker

Networking může být velkým pomocníkem pro každého prodejce. Specializovaný síťový podniká na další úroveň, vytváří a udržuje síť přátel, spolupracovníků, prodejců z jiných firem, zákazníků a bývalých zákazníků a kohokoli jiného, ​​se kterým se setká. Síť dostatečně silná vytvoří nepřetržitý tok teplých zákazníků, který může poskytnout většinu nebo dokonce veškeré potřeby prodejce.

S tímto přístupem budete trávit spoustu času kultivováním lidí. Je to vysoce efektivní technika pro prodejce, kteří se účastní různých akcí, večírků a podobně a setkávají se s novými lidmi. Jen si pamatujte, že budete muset reagovat tím, že uděláte laskavosti a posíláte vodítka zpátky k lidem, kteří vám pomohli.

Tvrdý prodejce

Nejlépe popsaný jako "vyděsit vyhlídku na nákup", tvrdý prodejní přístup je tím, co dává obchodníkům špatnou pověst. Trpělivým prodejem je získání někoho, kdo si koupí produkt, i když nechce nebo ho nepotřebuje. Metody se pohybují od šikany ("Koupit to teď, nebo se budete hloupě zítra") na manipulaci ("Pokud si nekoupíte ze mě, ztratím svou práci") k přímému podvodu ("Tento produkt má mnohem lepší bezpečnostní rekord než konkurence ").

Žádný etický prodejce by neměl používat tvrdý prodejní přístup.

Je zřejmé, že stále existují prodejci, kteří používají tento typ prodejní strategie, i když výsledkem je zákazník, který nikdy nekupuje a dříve nebo později špatnou pověst společnosti jako celku. Stick s jedním nebo více z prvních čtyř přístupů - jsou všechny efektivní a etické.