Jak vytvořit obchodní a marketingovou strategii

Pokud váš malý podnik potřebuje posílení na nejnižším místě, možná je na čase přezkoumat prodejní a marketingovou strategii a přijít s plánem získání půdy pro vaše konkurence. Dobrým způsobem, jak začít, je rozdělení výrazu "prodej a marketing" na diskrétní, zvládnutelné prvky. Nakonec skončíte kontrolním seznamem, který lze přezkoumat, aby se upřednostnily oblasti, které potřebují zlepšení - kontrolní seznam, který bude sloužit jako základ pro efektivní marketingovou strategii.

Navrhovaný seznam níže používá příklady z maloobchodní květinářství pro vyjasnění některých bodů.

1) Trhy

Kolik skutečně víte o vašich současných trzích nebo budoucím trhu? Proč kupují vaši zákazníci od vás? Co byste mohl nabídnout, který by přilákal další zákazníky? Jak můžete prodat více ziskových zákazníků? Pokud přidáte funkce nebo služby, zaplatí lidé za ně více, nebo přilákají více zákazníků? Existují hromadné, institucionální, průmyslové nebo firemní trhy mimo běžné maloobchodní prodejny, které ignorujete?

Květinářství: Přemýšleli jste o prodeji pravidelných týdenních opatření podnikům v oblasti, zejména obchodníkům s automobily, advokátním kancelářím, firmám zabývajícím se nemovitostmi apod. Za sníženou sazbu, pro 50 uspořádání?

2) Soutěž

Kdo jsou a co mají za sebou? Jaký je celkový tržní trend a jak se držíte, pokud jde o podíl na trhu a ziskovou pozici?

Jak opravdu stojíte proti konkurenci? Jaké náhrady jsou vaše výrobky a jak velká hrozba jsou?

Květinářství: Pokud se váš pohřební obchod snižuje, jaké kulturní trendy (např. "Žádné květiny") jsou důležité, a jak je můžete potírat (například zasílání květin nebo košík ovoce do domova pozůstalých , například)?

Využijte konkurenční zpravodajství k udržení a posílení podílů na trhu.

3) Distribuce

Jak můžete získat své produkty / služby pro nové prodejny výhodně? Existují možnosti, které nemají značku? Můžete svázat své produkty s někým jiným?

Květinářství: Můžete spolupracovat s poskytovateli služeb na středních školách v oblasti (fotografové, limuzíny) a nabídnout balíček pro mladé lidi? To by se mohlo stát dobrým novým prodejním kanálem pro vás.

4) Dodavatelský řetězec

Jste na milost velkoobchodníků pro vaše suroviny nebo komponenty výrobků? Jak můžete spravovat dodavatele a získat nad nimi více kupní síly? Můžete zjednodušit své produkty a snížit své požadavky na dodávky? Můžete si koupit hromadně a ukládat je někde nákladově efektivním způsobem? Můžete si koupit některé věci předem vyrobené levněji, než to udělat sami (nebo naopak)?

Květinářství: Použijte internet k vyhledání pěstitelů rýže v Kalifornii, kteří pro vás budou nosit ruční nákladní růže a volné konsorcium dalších květinářů ve vaší oblasti. Poskytují vám větší odrůdu při standardní tržní sazbě, oproti snížené dostupnosti a cenové drážkování během svátků od místních velkoobchodníků. Buďte však připraveni na jejich tření.

5) Umístění

Kde vaše výrobky / služby klesají ve vztahu k celkovému trhu? Je to skutečně pozice, kterou chcete? Jste "všichni všichni lidé", nebo byste se měli více zaměřit na špičkovou pozici (účtování prémie za diferencovanou službu) nebo nízkonákladovou pozici (podbízení cen ostatních, ale na zisku, kvůli vysokému účinnost)? Pokud jste skutečně "uprostřed", měli byste zkoumat, jak dobře děláte pravidelně (pomocí dobrého účetního systému).

Květinářství: Měli byste zvážit vynechání "růstových" tradičních linií, jako jsou kostelní květiny, a přesunout se k rychleji rostoucím liniím, jako jsou hedvábné květiny pro svatby? Zobrazuje váš obchod pozici, kterou chcete mít?

6) Propagace

Cítíte se neviditelná? Jak můžete změnit svou prodejní a marketingovou strategii, abyste to změnili? Jaké propagační nástroje mají největší smysl pro propagaci vašich produktů, jsou však v souladu s marketingovým obrazem, který chcete promítat?

Jak víte, jestli se vyplatí? Podporujete efektivně na internetu?

Květinářství: Máte obchodní webovou stránku. Možná je čas vytvořit obchodní stránku Facebook a zjistit, zda můžete oslovit více potenciálních zákazníků prostřednictvím kampaně v sociálních médiích. To je část vašeho budoucího trhu.

7) Ceny

Jaká je vaše cenová strategie? Má proměnné určování cen smysl pro různé trhy, produkty podléhající zkáze nebo procesy prodeje založené na čase nebo pro různé typy zákazníků? Chystáš se za všechno, co děláš?

Květinářství: Máte ceny vánočních ozdob na Vánoce, které se liší v závislosti na velikosti rostliny. Měli byste zvážit snížení cen před 5. Prosincem (na podporu včasného prodeje) a zvyšování cen pomalu po 20. prosinci (aby se maximalizovaly tržby od kupujících v poslední minutě)? Uvažovali jste někdy o dvouprocentním prodeji pro prázdninové rostliny nebo kuponu na jarní kytici pro lidi, kteří si v lednu a únoru koupí čerstvé uspořádání?

8) Dodávka služby

Jak dobře a jak důsledně dodáváte / vyrábíte své produkty / služby? Které problémy lidí je třeba řešit? Opravdu trénujete lidi v jejich celkové roli a poslání, nejen v mechanice své práce? Jak víte, že váš zákaznický servis je uspokojivý? Jak můžete využít špatné situace k vybudování loajality zákazníků?

Květinářství: Pokračovali jste někdy se zákazníky, kteří přestali nakupovat (nebo zpomalili nákup), aby zjistili, zda se jedná o problémy s kvalitou či službami?

9) Financování

Jaká je vaše kapitálová struktura? To znamená, jaké jsou poměry hotovosti, bankovních půjček, jiných půjček, investovaných prostředků a čistého příjmu do vašeho provozu? Vyhotovujete výroční finanční zprávu a měsíční výkaz o hotovosti?Existují další zdroje kapitálu, na které byste se měli podívat? Existují levnější zdroje, např. Bankovní úvěry, nebo máte přístup k investorům angelů nebo rizikovým kapitalistům pro financování vlastním kapitálem?

Květinářství: Jako člen skupiny průmyslu (např. FTD) existují finanční služby nebo dokonce půjčky, které mohou poskytnout, které by byly užitečné? Jste nyní dost velký na CPA, abyste opravdu prohlédli vaše knihy a interpretovali svou pozici?

10) Strategie

Jak můžete vytvořit loajalitu zákazníků? Jak můžete zvýšit tržby stávajícím zákazníkům (častější používání nebo koupě, prodávat jim širší produktovou řadu) nebo nové zákazníky (stávající a nové produkty)? Jak můžete úspěšně proniknout do nových oblastí? Jaké nové náhradní produkty jsou úspěšné u společnosti Wal-Mart nebo jiných prodejních míst, které jste si osprchovali, protože nejsou součástí tradičního obchodu? Jaké náklady lze odstranit bez ovlivnění rovnice hodnot?

Květinářství: Letní tržby jsou nedostatečné; myslíte, že jste na jaře měli zahradnické dílny? Možná přineste odborníkům na trávu a zahrádkářství do svého obchodu, aby vám prodali trávník a zahradní materiály. To vám pomůže seznámit se s vašimi zákazníky, kteří jsou v této době roku v zahradních obchodech.

11) Řízení

Jaká rizika existují dnes a která jsou na horizontu? Jaká je pravděpodobnost a dopad každého z nich? Jak můžete snížit obojí? Existují aliance, které dávají smysl? Existují obchodní skupiny, v nichž byste měli být? Existují přirozené vazby, které nikdo nevyužívá - například videopůjčovna, která umožňuje lidem na určitou dobu objednávat video s výběrem pizzy z dalšího pizzerie? Nebo nechat zákazníky vrátit videa do místního Starbucks, kde se ráno zastaví?

Květinářství: Váš obchod se nachází ve velkém městě. Identifikujte a kontaktujte úspěšnější poskytovatele kuchařů a zjistěte, zda zde existuje prostor pro spojenectví, na základě předpokladu, že se můžete navzájem propojit na větších akcích, pro které poskytujeme služby.

12) Informace

Jaké informace vám poskytuje účetní systém o výnosných linkách, nákladech a maržích? Pokud "žádný", proč ne opravit a začít lépe rozhodovat? Jakou radu můžete získat od obchodní skupiny nebo místní maloobchodní asociace?

Květinářství: Máte svatbu, pohřeb, kostel, osobní, rostlinu a zásobovací linky. V loňském roce na tržbách 500 000 dolarů jste měli čistý zisk ve výši 40 000 USD (8%). Už jste se divili, které výnosy jsou ziskové? Které byly ztrátové?

Soudržná marketingová strategie se rovná více prodeji

Je zřejmé, že je to jen začátek pro rozvoj efektivní marketingové strategie, ale sugestivní. Cítí se dobře, když si můžete některou z těchto možností zkontrolovat "OK", ale mělo by být také oprávněno upřednostnit ty, kteří potřebují vaši pozornost.