Vytvořit systém vedoucího sledování úspěchu prodeje

Pro získávání potenciálních zákazníků a jejich změnu v kvalifikované vyhlídky je zapotřebí hodně práce. Ještě je těžší je převést na klienty nebo zákazníky. Naneštěstí se mnoho vlastníků domácích firem vzdát svých vyhlídek příliš brzy v prodejním cyklu. Společnost HubSpot má několik zajímavých statistik o úspěšnosti prodeje, z nichž 44 procent z prodeje se po jednom pokračování vzdal, ale 80 procent z prodeje se uskutečnilo po pěti pokračováních.

Kdybys věděla, že bys mohl vydělat, kdybys se pětkrát dostal do vyhlídky, udělal bys to?

Problémy, které mnozí lidé mají při sledování, je, že nemají nástroje, systémy a plán, jak oslovit své potenciální zákazníky. Zde je to, co potřebujete vědět a udělat, abyste vytvořili efektivní následný systém pro úspěšný prodej.

Následné nástroje

Řízení vztahů se vztahem: Nejlepším nástrojem ve vašem následném arzenálu je systém správy kontaktů. CRM umožňuje nejen zaznamenávat informace o vašich kontaktech, včetně důležitých událostí, jako jsou narozeniny. Ale také můžete sledovat výsledky následných kontaktů, stejně jako automatické upozornění, které vám připomínají, abyste se obrátili na následné kroky.

Tabulka a kalendář: Pokud nejste připraveni investovat do systému CRM, můžete si vytvořit vlastní. Tabulkou můžete dokumentovat informace o vašich klientech a následné poznámky. S kalendářem, který obsahuje poplach, můžete naplánovat sledování, včetně připomenutí.

Email: Email je skvělý způsob, jak zůstat v kontaktu s vašimi vyhlídkami. S kombinací autoresponderu, stejně jako posílání osobních zpráv na vaše vyhlídky, můžete vybudovat důvěru a vztah s vašimi vyhlídkami.

Telefon: Mnoho lidí se bojí telefonu, ale je to jeden z nejúčinnějších způsobů, jak osobně propojit své vyhlídky.

Snail Mail: Nepodceňujte sílu osobní poznámky. Častěji a méně lidí používá papír k zasílání karet a poznámek, což znamená, že vystupujete v davu, pokud ano. Zvláště vám děkuji poznámky, které mohou zažít dlouhou cestu k tomu, abyste si od vás mohli lákat vyhlídku.

Sledování systému

Váš následný systém bude velmi záviset na tom, jak vedoucí vstupuje do prodejní cesty. Jednou výhodou e-mailové prodejní cesty je, že může být nastavena pro automatické odesílání e-mailů. To vám umožní vytvořit několik kontaktů bez velké práce z vaší strany. Nicméně může být obtížné se spoléhat pouze na e-mail, aby se uskutečnil prodej, zejména pokud poskytnete službu nebo budete mít velký předmět.

Vedoucí mohou přijít také k vám jinými způsoby, například při síťové události nebo prostřednictvím postoupení. Přicházejí však k vám, chcete nastavit systém, pomocí kterého budete sledovat a přesouvat je přes svůj prodejní cyklus.

1. Okamžitě pošlete e-mail s poděkováním: Pokud vám náskok přichází prostřednictvím e-mailu, okamžitě pošlete e-mail s vítaným nebo poděkováním komukoli, kdo vyplní váš formulář. Pokud jste se setkali s vedoucím účastníkem na nějaké události, pošlete e-mail nebo ještě lépe ještě volání (# 2) do 12 až 24 hodin.
2. Zavolejte do 12 až 24 hodin: Lidé nechtějí s vámi pronajmout nebo utrácet hodně peněz, aniž by s vámi mluvili a dostali odpovědi na otázky. Výzkum ukazuje, že čím dříve zavoláte, tím větší šance získáte prodej.
3. Kvalifikujte si své vedení: Neztrácejte čas lidem, kteří od vás nikdy nekoupí. Po uskutečnění hovoru kvalifikujte firmu tím, že zajistíte, že má motivaci, prostředky a oprávnění k nákupu. V některých případech se olovo setká s několika kvalifikačními kritérii, ale v tuto chvíli nemůže kupovat. V takovém případě musí vstoupit do vašeho následného systému.
4. Naplánujte sledovací hovor: Většina lidí si nebude kupovat první kontakt, a proto si schůzku naplánujte. Zajistěte, co potřebujete, abyste se rozhodli, ať už jde o více informací, citát nebo čas, a objednejte si schůzku.
5. Pošlete poděkování: V ideálním případě by se jednalo o ručně psaný, hlupák, ale přinejmenším můžete poslat e-mail.
6. Pošlete e-mailovou upomínku na následný hovor: Někteří lidé to nechtějí, protože se obávají, že vyhlídka vynechá hovor, pokud mu to připomene. Na druhé straně je to ztráta času, pokud vaše vyhlídka zapomněla na hovor a není tam.
7. Proveďte následující volání: Během tohoto hovoru si přejete zkontrolovat informace, které jste odeslali, a odpovědět na nové otázky. Nebude to bolet dokončit kupní hřiště. Mnoho lidí si nebude kupovat, dokud je nebudete požádáni, aby provedli objednávku. Není-li vyhlídka stále připravena nebo má námitky, chcete opakovat předchozí kroky, pokud jde o zasílání nových informací.
8. Přidejte vyhlídku do dlouhodobého sledování: Pokud je vyhlídka ještě nekupitelná, vložte je do svého dlouhodobého systému. Mělo by to být kombinace e-mailových a telefonických sledování, které jsou dost často, aby vaše podnikání v mysli vyhlídky, ale ne tak často, že jste otravné. Pokud se vyhlídka ještě nenachází na vašem e-mailovém seznamu, zeptejte se, zda jej můžete přidat a říct mu výhodu, že jste na seznamu. Nakonec použijte informace, které jste dostali během kvalifikování nebo následných kontaktů, pro naplánování osobních kontaktů, jako je například odeslání k narozeninám.

Tipy o práci s vyhlídkami

1. Zaměřte se na přínosy. Lidé nakupují, protože vy řešíte nějaký problém, nebo jim nějak pomůžete. Nezáleží na tom, jak skvělé jste, jediná péče, jak jim může pomoci. Takže věnujte pozornost tomu, co říkají, co potřebují, a přizpůsobte si své prodejní hřiště a sledujte kontakty, jak můžete mít prospěch.
2. Nezakládejme se na jemný nátlak, aby se uskutečnil prodej. Samozřejmě, e-kniha nebo e-mailový kurz s nízkou cenou se může prodávat prostřednictvím seriálu automatického odesílání e-mailů, ale pro služby založené na službě nebo pro větší položky lístku je třeba kontaktovat přímo telefonem nebo osobním rozhovorem.Zahrňte personalizované kontakty tak často.
3. Dávejte osobní dojem. E-mail a další systémy jsou užitečné při poskytování následných informací, ale lidé, kteří si pronajmou nebo kupují od vás, se chtějí cítit, jako byste je poznali. To vyžaduje, abyste dali osobně dojem, což může být telefonní hovor, karta nebo jiný předmět, který nemůže být automatizován, a místo toho vyžaduje, abyste se k nim konkrétně dostal.
4. Udržujte přehled o tom, co říkají vaši vyhlídky ve vašem systému CRM. To vám pomůže vytvořit hřiště zaměřené na vyhlídky, ale také vám poskytne stopy pro skvělé nápady. Například, pokud vaše vyhlídka říká, že běží v 5k, můžete poslat kartu, která ho naléhá. Pokud říká, že má s nějakým problémem a vidíte na něm skvělý článek, můžete k němu poslat e-mail.
5. Požádejte o doporučení. V mnoha případech vaše vyhlídka nemusí být připravena k nákupu, ale může znát někoho, kdo je. Takže se nebojte požádat o postoupení.
6. Pokud jste o to požádáni, stáhněte si vyhlídky z vašeho sledování. Každý, kdo říká, že přestane volat nebo zasílat e-maily, nebude o vás měnit, pokud budete stále kontaktovat. Děkujeme jim za jejich zvážení a poté je odeberte ze seznamu.