ŽáDost o Doporučení: Klíčová strategie pro úspěšný rozvoj podnikání

Doporučení jsou skvělým zdrojem nových obchodů. A většina podniků je však aktivně nevyhledává, je to škoda, protože žádost o postoupení je jednou z nejúčinnějších a nejúčinnějších aktivit v oblasti rozvoje podnikání.

Doporučení jsou tak efektivní strategií pro rozvoj podnikání, protože usnadňují budování důvěry, která je tak zásadní při prodeji nehmotných právních služeb. Získáte určitou míru "odrážející důvěry", když jste odkazováni důvěryhodným zdrojem.

Většina podniků předpokládá, že pokud spokojený zákazník nebo dobrý přítel uslyší někoho, kdo potřebuje své služby, klient nebo kamarád je odkáže. Bohužel se to děje méně často, než byste mohli doufat.

Jeden z mých klientů, realitní právník, přišel ke mně kvůli pomoci při rozvíjení svého podnikání. Byla velmi aktivní v barových činnostech a často psala články pro právní časopisy. Strávila asi 200 hodin ročně v tomto typu rozvoje podnikání. Ale zdálo se, že její činnost nevyvíjela mnoho obchodů.

Zatímco v minulosti obdržela doporučení od kolegů, nikdy žádala o žádost. Navrhla jsem, aby se zaměřila na své úsilí o rozvoj podnikání. Měla by se zeptat několika svých klíčových klientů a minulých zdrojů (které označuji za své "fanoušky"), abych je odkázal na ostatní, kteří by mohli mít užitek z jejích služeb.

Na její potěšení, na požádání, bylo několik klientů více než ochotno pomoci.

Tyto doporučení časem vedly k několika novým záležitostem. A její strategie postoupení trvalo méně než 50 hodin.

I pro ty firmy, které žádají o doporučení, typická žádost zní takto: "Pokud slyšíte o tom, kdo potřebuje mé služby, doufám, že mě budete mít na paměti."

Existují alespoň dva problémy s touto otázkou:

1. Požadovaná osoba je pravděpodobně zaneprázdněná profesionální. Uvědomení si, že jste se domluvili, není pravděpodobné, že budou mít příliš velký seznam svého seznamu úkolů.

2. Osoba, která se vás zeptá, pravděpodobně nemá jasnou představu o tom, jak by vypadalo skvělé postoupení pro vás, i kdyby měli tendenci pomoci.

Namísto použití vágní "zeptejte se" zkuste "požádat", která vytváří jasný obrázek o osobě, kterou byste chtěli odkazovat na vás a přesně to, co požadujete, aby zdroj odkazoval na vaše jméno.

Účinná otázka má dva prvky:

1. Jasné prohlášení, které popisuje, kdo hledáte jako klienty. Konkrétněji, tím lépe:
   
   Například jeden z mých klientů, právník ESOP, vytvořil jasný "obrázek" o tom, kdo by pro ni byl velkým referátem: "Rodinný podnik převádějící firmu příští generace, hledá způsob, jak zaplatit zakladateli spravedlivou cenu za své akcie, aniž by musel prodávat společnost."S tímto popisem nemusela jít do tajemných detailů o ESOP pro někoho, kdo by věděl, kdyby věděli, že by někdo, kdo by byl pro ni dobrým referátem.

2. Jasné prohlášení o tom, jakou pomoc požadujete Chcete se seznámit s konkrétním člověkem? Chtěli byste, aby zdrojový doprovod nastavil oběd se třemi z vás? Chcete, aby mu jeho jméno používalo, když zavoláte vyhlídku? Chcete vědět, kdo
   Například můj klient, který zastupuje právníky a advokátní kanceláře, požádal členy své síťové skupiny o předání výzvy k semináři, jejíž firma byla sponzorovat jejich manažerské partnery firmy.V podstatě se všichni dohodli, že to udělají, protože bylo jasné, co chtěla udělat, aby jí pomohli.

Potřebujete ještě důkaz, že referral marketing je důležitý pro vaše podnikání? Podívejte se na tyto statistiky:

• 92% spotřebitelů věří a předávání od lidí, kteří vědí. Zdroj: Nielsen

• 81% spotřebitelských nákupů online ve Spojených státech je ovlivněno příspěvky sociálních médií jejich přítele. Zdroj: tržní síly

• Jeden offline diskový oddíl otisků prstů prodává alespoň 5krát více než 1 placený zobrazení. Zdroj: WOMMA

• Hodnota životnosti nového zákazníka postoupení je o 16% vyšší než hodnota průměrného zákazníka. Zdroj: Wharton School of Business

Upravil Laura Lake