ČTyři typy profesionálních kupujících

Pokud prodáváte B2B, pravděpodobně se zabýváte mnoha profesionálními kupci. Kupující jsou zodpovědní za nalezení materiálů pro své společnosti a mohou doslova ztratit svou práci, pokud se špatně zabývají - a proto nakupují velmi vážně. Zkušení kupci vědí více o prodeji než mnozí prodejci. Použití obchodních triků a manipulační taktiky u profesionálního kupujícího je obvykle špatný nápad, protože okamžitě ukáže tuto taktiku a nebude spokojen.

Místo toho nejlepším způsobem, jak prodat profesionálovi, je zjistit, co je motivuje a pak je dodává. Různé typy kupujících mají tendenci být motivovány různými pohony a cíli, takže je důležité, aby každý typ brzy zaznamenal prodejní proces.

The Number-Cruncher

Tito kupci jsou řízeni fakty a čísly. Jejich cílem je shromažďovat informace a používat je k vytvoření modelu trhu v jeho stávající podobě. Pak použijí tento model k získání co nejlepšího produktu za co nejlepší cenu. Fakta shromážděná během nákupního procesu budou použity jako střelivo, později ke zmírnění prodeje a získání lepšího obchodu.

V počátečních fázích procesu prodeje jsou zpravidla tiché a nezdravé. Zřídka nabízejí námitky, protože vědí, že ticho zpravidla způsobuje, že prodejci mluví víc (a možná rozlévají detaily, které mohou později využít). Vzhledem k tomu, že počet analytiků žije a umírá analýzou, mají tendenci trvat dlouhou dobu, než přijdou k rozhodnutí a téměř nikdy nebudou ochotni zavřít během prvního (nebo dokonce druhého) jmenování.

Často mají finanční nebo obchodní studium.

Dobrou zprávou o tomto typu kupujícího je, že pokud máte fakta na vaší straně a můžete prokázat způsob, jakým je váš produkt lepší, nebudete mít problémy s uzavřením smlouvy. Uveďte spoustu prokazatelných detailů a čísel ukazujících vaše body.

Reference, reference a příběhy zákazníků jsou mimořádně užitečné, protože zálohují to, co jste jí řekli.

Intimidátor

Intimidátoři používají svou pozici k tomu, aby se dostali z prodeje. To je kupující, který bude během prezentace prezentovat, ohrožovat nebo jinak projevit otevřené nepřátelství. Jeho cílem je získat co možná nejvyšší možnou cenu. Tímto způsobem kupující je zrcadlovým obrazem stereotypního prodejce, který využívá manipulaci a podvod, aby získal prodej, a může vlastně věřit, že to je způsob, jakým všichni prodejci působí - a tudíž i jeho postoj. Intimidátoři mají zřídkakdy silné zázemí při nákupu a obvykle náhodou sklouzávají do nákupní role, protože "práce byla tam. "

Intimidátor se nejlépe vypořádá tím, že mu dává iluzi kontroly.Cítí se mocný, a tak ho nechte. Plánujete nabízet nějaké cenové dohody nebo házet speciální nabídku, neboť zastrašovatelé jsou uráženi pojetím plné ceny za cokoli. Uvědomte si také, že vzhledem k tomu, že zastrašovatelé jsou velmi cenově zaměřeni, nemusí být produkt, který si zvolí, ten, který je pro koncové uživatele nejvhodnější - a proto můžete skončit prodejem, který byl zrušen poté, co někdo skutečně začne používat produkt.

Dobrou zprávou je, že kupující, který není zcela v kontaktu s potřebami společnosti, pravděpodobně v této pozici nebude dlouho trvat.

Inženýr

Kupující, kteří pocházejí z technického nebo výzkumného a vývojového prostředí, se obvykle zajímají o to, jak produkt funguje, než o nic jiného. Zaměřují se silně na technické detaily a vlastnosti produktu a jsou velmi odběrateli knih. Stejně jako čtenáři čísel, inženýr je velmi věrný kupující, ale její zaměření je spíše na tom, jak produkt funguje, než na tom, co dělá.

Inženýři budou respektovat prodejce, kteří chápou technické podrobnosti svých výrobků a budou snadno prodávat obchodníkům, kteří mají také technické zázemí. Ve skutečnosti, jakmile se inženýr rozhodne, že prodejce ví, o čem mluví, vezme vše, co říká, v nominální hodnotě a předpokládá, že nabízená cena je dobrá.

Má pravděpodobně vynikající vztah s koncovými uživateli produktu a její hlavní cíl je uspokojovat jejich potřeby. Prodejci, kteří se zabývají inženýrem, by měli hladují o technické detaily pomocí speciálních listů, bílých papírů a tak dále. Prohlídka vašeho továrního nebo inženýrského oddělení ji také velmi potěší.

Talker

Talker se domnívá, že vědí vše, co je o trhu známo, a chtějí sdílet tyto znalosti. Často mají silné komerční zázemí a nejsou hloupí lidé, jsou přesvědčeni, že jsou chytřejší než všichni ostatní. Tlumočník je snadno rozpoznán tím, že převezme schůzku a pokračuje dál, sdílením faktů a příběhů, aniž by vám dovolil dostat slovo. To může z nich dělat výzvu, ale dobrá zpráva je, že pokud jste Poslouchejte, můžete obvykle vyzvednout všechny stopy, které potřebujete, abyste identifikovali jeho motivaci a poté přizpůsobili své výhody tak, aby odpovídaly.

Nejlepším způsobem, jak zvládnout hovor, je sdílet úryvky informací, které ho posunou správným směrem. Budete ho potřebovat předčasně v procesu prodeje, protože jakmile dosáhnete konečné fáze vyjednávání, úplně se vypne a nebude naslouchat žádnému argumentu, který byste mohli udělat. Diskutující také dobře reagují na validaci. Vzpomeňte si, že si myslí, že jsou to tržní guruové, a proto souhlasíte s jeho moudrostí a / nebo vyvolejte detaily, které podpoří to, co řekl dříve, a získáte vážné souhlasy.