Co je zrcadlení a jak to funguje v prodeji?

Zrcadlení je technika, při které člověk přijímá fyzické a slovní chování jiného. Pokud to zní trochu strašidelně, zvažte tohle: Je to jemné, když je to správně provedeno a může mít podprahové účinky. Může to být neocenitelný nástroj pro budování vztahů v oblasti prodeje.

Zrcadlení v obecném smyslu

Zrcadlení se stává automaticky mezi lidmi, kteří se dobře znají. Dobří přátelé často používají stejná slova nebo fráze a přijímají stejná gesta, zvláště když jsou spolu.

Také to dělají manželé a někdo s batolem ví, že malé děti jsou odborníky na zrcadlení. Jen myslete na to, jak naposledy vaše tříletá žena vybuchla s jedním z vašich oblíbených epitetek. Tento druh neúmyslného zrcadlení se často děje v rodinách s dětmi, kteří přijmou chování, které vidí u svých rodičů a starších sourozenců.

Použití zrcadlení v prodeji

Zrcadlení může být mocným nástrojem v prodeji, protože může vést vaše vyhlídky do podvědomé domněnky, že se chováte jako on, protože jste jeho přítel, nebo že vy Učiním skvělého přítele, protože jste stejně jako on. Prodejci mohou pomocí zrcadlení rychle vytvářet vztahy s jejich vyhlídkami.

Ale je nesmírně důležité být jemné. Zrcadlení funguje pouze tehdy, pokud si vyhlídka neuvědomuje, co děláte a že to děláte účelně. Pokud vyhlídka vyzdvihuje to, co děláte, může si myslet, že jste se o něm bavili.

To je zvláště případ, když se přiblížíte něčemu, co je pro něj jedinečné, například způsob, jakým mluví určitá slova. Zřejmé zrcadlení může být urážlivé. Může to udělat z karikatury druhé osoby, která ji určitě urazí.

To neznamená, že nemůžete nebo neměli zabavit na stopách, zvláště pokud to můžete udělat, než se skutečně setkáte s vaší vyhlídkou tváří v tvář.

Pokud na vozidle na parkovišti uvidíte nálepku nárazníku NRA, je dobré rychle změnit spořič obrazovky na logo NRA a nastavit váš laptop jen trochu tak, aby to viděl, když se blíží k vašemu stolu. Opět je jemnost klíčová.

Fyzikální zrcadlení

Fyzické zrcadlení může být obtížné, zvláště pokud to děláte tajně a úspěšně. Můžete odrážet tón hlasu vyhlídky, jeho míru řeči a jeho držení těla, jako např. Naklonit se dopředu nebo sedět rovně. Můžete mu napodobit ruční gesta a výběr slov. Ale vyvarujte se zrcadlení jeho přízvuku nebo kopírování jeho neobvyklých frází. Pravděpodobněji si to všimne a může se cítit posměšně a že ho nemyslíte vážně.

Nejlepší platforma

Zrcadlení je obecně nejvíce užitečné při dvoustranných rozhovorech než v setkáních nebo prodejních prezentacích, které mohou zahrnovat i jiné lidi.V takových situacích však nemusíte vyhazovat okno. Pokud si během konverzace všimnete vyhlídku s použitím určitého slova nebo fráze, můžete ji později ve své prezentaci hodit do jemné podpory.