Jaké jsou techniky uzavírání pevných látek?

Líbí se nebo ne, někdy jediná technika uzavírání prodeje, která pracuje, je těžká. To je tváří v tvář, břicho do břicha, nevykazují strach, dostat dohodu podepsal typ prodeje. Často sdružené (a často nesprávně přidružené) s odborníky na prodej ojetých automobilů, těžké uzavírání není obvykle zábavné nebo příjemné. Zatímco byste se mohli těžko přiblížit, mohou těm zákazníkům získat úctu, nebude vám pomáhat vytvářet dlouhodobé vztahy se zákazníky.

Tvrdá zástěra není pro každého a měla by být použita pouze tehdy, když nemáte žádné další zavírací schopnosti nebo nic jiného nepracuje.

Když všichni ostatní selžou

Existují někteří zákazníci, kteří bez ohledu na to, jakou hodnotu si vybudujete ve svém produktu nebo službě, a bez ohledu na to, jakou úžasnou práci jste udělali ve své prezentaci, nebude nebo nemůže udělat rozhodnutí o koupi . Ačkoli se to může zdát brutální, může to být čas, abyste vytáhli Hard Close z vaší tašky na prodejní nástroje. Důvodem, že tvrdá úzká vazba by měla být použita pouze tehdy, když vše ostatní selhalo, je to, že pomocí tvrdého zavření je buď vše, nebo nic. U většiny ostatních typů uzavření, pokud zákazník říká "ne", máte stále možnost pokusu o pozastavení prodeje později. Ale když zaměstnáváte tvrdou blízkost a zákazník říká "ne", s touto zákazníkem s největší pravděpodobností děláte.

Zde je trik pro rozhodování o tom, kdy použít hard close: Použijte , když nemáte co ztratit.

Váš stav mysli

Pokud jste zjistili, že nemáte co ztratit a měli byste se poradit s vaším prodejním manažerem nebo úspěšným obchodním profesionálem, je čas se dostat do "tvrdého" stavu mysli . Než vyjde první slovo z úst, musíte se rozhodnout, že nebudete přestat zavírat, dokud nebudete požádáni o odchod, vaše vyhlídka se zjevně zlobí nebo uslyšíte alespoň 5 odmítnutí zákazníků.

Většina profesionálních prodejců a neúspěšných zástupců se zastaví po prvním "ne", který slyší od svých zákazníků. Faktem je, že většina prodejů vyžaduje, aby se dostalo kolem 3 "ne, a několik z nich ještě několik. Ačkoli neexistuje žádné zlaté pravidlo, zastavování závěrečných pokusů po 5" no "je dobré pravidlo palce. dostat zákazníka velmi rozzlobený, ale také mít jim poškodit vaši pověst v jejich síťových kruzích.Zkuste si vzpomenout na výrok, "Drive na pět, pak odjede."

Dělat nějaké předvolání plánování mapovat svůj přístup. Váš rychlý vtip a schopnost "otáčet" často není dost, aby úspěšně dokončil těžké uzavření. Napište všechny možné námitky zákazníků, které si můžete myslet a jak budete reagovat na tyto námitky. závěrečnou otázku.Zda je tato závěrečná otázka "můžeme se nyní vydat?" nebo "to má smysl pro vás?", nezáleží na tom. Co je důležité, je to, že odstraníte námitky zákazníka jeden po druhém a přejdete k další námitce nebo závěrečné závěrečné otázce?

Stav vašeho zákazníka

Tvrdá uzavření vytváří pro zákazníky stres, strach, hněv, nelibost a spoustu dalších nepříjemných pocitů.

Vědí, že se pokoušíte je uzavřít a vědět, že buď nechtějí kupovat od vás, nebo jste ještě nebyli přesvědčeni, že tak učiníte. Když začnete svázat, jejich stěny okamžitě vyjedou nahoru. V závislosti na tom, jak dobře zvládnou svůj stres, budou se svými myšlenkami buď ostřejší nebo složitější.

Pokud se stanou ostřejšími myslitelé, musíte být ještě ostřejší a realističtější, že pravděpodobně nebudete schopni uzavřít dohodu. Pokud však jejich schopnost přemýšlet na nohou je slabší, musíte rychle reagovat a zkušební proces se uzavírá co nejčastěji. Klíčovým bodem, který si vzpomínáte, je, že během těžkého zatáčení zvítězí osoba s nejvyšší důvěrou a jistotou.