Co je konzultativní prodej?

Pojem poradní prodej se poprvé objevil v knihách konzultativního prodeje od Macka Hanana. Prozkoumá techniku ​​prodeje, ve které obchodník vystupuje jako odborný konzultant pro své vyhlídky, a klást otázky, aby zjistil, jaká vyhlídka potřebuje. Obchodník naopak tyto informace používá k výběru nejlepších možných produktů (nebo služeb), aby uspokojili potřebu … v ideálním případě potřeby prodejce.

Konzultativní prodej často funguje ruku v ruce s prodejem s přidanou hodnotou, což je přístup, kdy prodejce představuje výhody specifické pro zákazníka související s jejich produktem nebo službou. Konzultační přístup, když je řádně vykonáván, často odhaluje velké množství informací o touhách vyhlídky - což usnadňuje prodávajícímu, aby vzal tyto touhy a přizpůsobil je výhodám souvisejícím s produktem, který prodává.

Zajištění důvěryhodnosti

Největší výhodou konzultačního způsobu prodeje je to, že pomáhá prodejci rychle vytvářet vztah a současně se prezentovat jako odborný zdroj pro své vyhlídky. Budování vztahů vychází z ochoty prodejce sdílet užitečné a cenné informace s vyhlídkami, aniž by na oplátku žádal o nic. A jakmile prodávající prokáže své odborné znalosti, potenciální kupující je pravděpodobné, že se k nim bude znovu obrátit, kdykoli mají otázku nebo obavu z této oblasti odborných znalostí.

Jak se stát odborníkem

Protože se představujete jako odborník, je zásadní součástí konzultačního způsobu prodeje, budete potřebovat čas, abyste se ujistili, než začnete. Nejprve musíte získat tuto odbornost - což je mnohem jednodušší, než většina lidí myslí. Pravděpodobně už máte nějaké znalosti o předmětu souvisejícím s tím, co prodáváte.

Vycházíme z těchto znalostí, které vás rychle postaví do pozice, v níž víte více o tématu, než vaše vyhlídky dělají, což je vše, co potřebujete k tomu, abyste se postavili jako odborníci. Druhá část stává se odborníkem, který vytváří pověření pro sebe, abyste podpořili svůj nárok. Toho lze dosáhnout psaním blogových příspěvků a příspěvků na sociální média, jakož i sbírání posudků od předchozích zákazníků. V závislosti na vaší oblasti odborných znalostí možná budete chtít pracovat na tom, abyste získali certifikaci prostřednictvím cihly a malty nebo online vzdělávacího programu.

Doba přípravy je klíčová

Důležitou součástí konzultačního přístupu je důkladně kvalifikovaná vyhlídka před stanovením schůzky. Pokud před časem nevíte, že váš produkt je vhodný pro vaše vyhlídky, můžete během časového plánu ušetřit drahocenný čas tím, že se snažíte získat vyhlídku na informace. Nakonec můžete dokonce zjistit, že nemůžete poskytnout, co ta vyhlídka potřebuje.

Byť velkolepý platí

I když jste udělali svůj domácí úkol a ukázalo se, že váš vlastní produkt není opravdu ten nejlepší možný způsob, jak se vyhnout vašemu vyhlídce, můžete stále získat něco ze zkušenosti. V časově uznávaném svátku klasiky "Miracle on 34th Street", Macy's Santa Claus skončí vítězem, protože pošle rodiče soutěžícímu (Gimbles), aby si koupil hračku, když Macy je mimo produkt.

Být velkolepý se vyplatí. S odkazem na vyhlídku na produkt soutěžícího získáte vyhlídkovou věčnost a vděčnost. Můžete se na něj hodně spolehnout na doporučení, osvědčení a další pomoc, i když se nikdy nestane zákazníkem.