Video: David Icke: Lev již nedřímá / Část třetí: Globální agenda (CZ titulky, HD) 2024
Koncem února jsem měl potěšení zorganizovat seminář pro národní prodejní konferenci ve spolupráci s kolegy, kteří se specializují na prodej, marketing a rozvoj podnikání.
Spoluprácovali jsme s organizací, která požadovala, aby její prodejní síla přijala nový přístup k prodeji. Dnešní ekonomické klima představilo této organizaci určité náročné obchodní problémy, které vyžadují, aby její obchodní zástupci přemýšleli a jednat jinak, aby zvýšili tržby.
Specializuji se na změnu vedení a ovlivňování ostatních; můj kolega se specializuje na profesionální dovednosti v oblasti prodeje, a tak jsme nazvali naši prezentaci: "Jak překonat odpor a přesunout se do režimu spolupráce." Naše prezentace byla velmi dobře přijata. Zde je souhrn některých obsahů.
5 Druhy prodeje
Realita je … prodej prošel dlouhou cestou. Pokud se podíváte na prodejní proces za posledních 60 let, skutečně se vyvíjel přes pět generací. Říkáme tomu "5 C of Selling".
1. Cronyismus. První období prodeje, převládající v průmyslovém boomu po druhé světové válce, bylo to, co říkáme bratrství. V tomto přístupu byla prodejní osoba v podstatě váš kamarád; to je někdo, koho dobře znáš a líbilo se. Prodejce by klesal každý tak často a dostával objednávku. Doby byly dobré a bylo velmi malé rozlišování produktu nebo se soustředilo na hlubší potřeby kupujících.
2. Komoditní prodej. Druhá éra prodeje trvala od padesátých let do poloviny šedesátých let, kdy se prodejní prodejci v zásadě prodávali za cenu. Opět došlo k malému rozlišování produktů, což vedlo k diskontování cenových válek. Prodejci obvykle nelíbí tento přístup, protože je vždy tlak na snížení marží, aby se zvýšil prodej.
3. Prodej obsahu. Tato éra prodeje byla první, která zahrnovala strategickou diferenciaci jednoho produktu od druhého. Počínaje šedesátými léty až do osmdesátých let profesionální obchodníci s reklamními agenturami mohli nyní vytvářet povědomí o značce a znalosti zákazníků o tom, proč byl jeden produkt nadřazen. Cílem bylo vychovávat kupující o "vlastnostech a výhodách" konkrétního produktu, a tím zvýšit prodej tím, že vyvolá vzrušení při nákupu těchto funkcí a výhod.
Prodej obsahu umožnil prodejcům odklonit se od komoditního přístupu založeného na nejnižší ceně, aby byli schopni účtovat vyšší cenu (s většími maržími) kvůli povědomí o značce a sofistikovanosti kupujících.Ačkoli tato éra představuje začátek "profesionálního prodeje", vada s přístupem k vlastnostem a výhodami spočívá v tom, že nezohlednila jedinečné a odlišné potřeby zákazníků.Tento přístup byl v podstatě zaměřen na produkt a na zákazníka zaměřený. Ačkoli obsah prodeje zvýšil pravděpodobnost zvýšení prodeje s některými zákazníky, to ne maximalizoval úspěch se všemi zákazníky. Proto vývoj do čtvrté éry prodeje …
Během uplynulých 20 let byl konzultační prodej velmi v módě. Do 80. let si organizace uvědomila, že problém s prodejem obsahu ("vlastnosti a výhody") spočívá v tom, že můžete poskytovat výhodu, kterou zákazník nehodnotí, a chybějící výhodu, kterou si zákazník přeje.
nejprve pochopení hlubších potřeb a kupních motivů zákazníka a následné zajištění toho, aby váš produkt vyhovoval těmto potřebám a motivům. Vzhledem k tomu, že zákazníci oceňují různé věci, vyžaduje tento přístup určitou rozmanitost produktů, ale také představuje vyšší pozici na frontě prodeje. Avšak i konzultační prodej má nevýhodu, což je obzvláště zřejmé v těchto těžkých ekonomických časech. To znamená, že když se celé zaměření zaměřuje na uspokojování potřeb zákazníka, to znemožňuje velmi reálné potřeby dodavatelské organizace, zvláště když podnikatelské klima ubližuje.
- Jinými slovy, bez ohledu na kritický význam zákazníka, pokud jsou tyto potřeby jediné, na kterých záleží, pak mohou být některé vynikající prodejní organizace vyloučeny z podnikání - a to nepřímo uškodí zákazníkovi, že profitoval z tohoto solidního vztahu mezi zákazníkem a dodavatelem.
To nás přivádí k tomu, co vidíme jako úsvit páté éry v prodeji - kolektivní prodej.
5. Společné prodeje.
V rámci společného prodejního přístupu existuje partnerská mentalita mezi zákazníkem a dodavatelem. Obě organizace si uvědomují, že jejich dlouhodobější úspěch je založen na tom, že oba zůstávají v podnikání - a to znamená, že dodavatel potřebuje také záležitost.V současné době jsme v dobře zdokumentované ekonomické atmosféře omezování a omezování. Objemy prodeje jsou v téměř všech průmyslových odvětvích. To znamená, že mnoho dodavatelů zjistí, že se jejich tržby snížily a že je třeba, aby podnikli nějaké tvrdé obchodní rozhodnutí, aby přežili. Právě tam má roli nákupní organizace precedens. Kupující může být schopen spolupracovat na záležitostech, které by obvykle byly výhradní odpovědností prodávajícího. Nepředpokládáme, že by kupující snížil kvalitu nebo službu; to by nemělo smysl.
Ale mohou existovat určité příležitosti, kdy kupující může být flexibilní, aby pomohl prodávajícímu přežít. To by mohlo zahrnovat určitou flexibilitu ohledně platebních podmínek, úrovně zásob a dalších položek, které pomohou celkovému spodnímu řádku prodávajícího bez významného dopadu na podnikatele kupujícího.
Ve společném prodeji se jak kupující, tak prodávající stali zákazníky navzájem. Tento přístup má pro obě organizace tři primární cíle: minimalizovat krátkodobé riziko
ii) maximalizovat dlouhodobý zisk a
iii) vytvářet hodnotu vzájemným partnerem.
Vytvářením hodnoty je uznání přirozených synergií, které již existují, a společné hledání nových způsobů, jak být inovativní a proaktivní při zvyšování obchodního úspěchu každého partnera.
Jak a kdy přejít do režimu spolupráce
Uvědomujeme si, že ne všichni zákazníci chtějí být partnery. Ve skutečnosti, pro mnoho zákazníků, současné zaměření na poradní prodej (se zaměřením pouze na jejich potřeby) funguje dobře. Pro tyto zákazníky by obchodník měl i nadále dělat to, co funguje dobře, aby se zvýšil prodej - není třeba měnit vítěznou hru!
Existují ve skutečnosti tři složky, které způsobují, že jak kupující, tak prodávající se chtějí přesunout z poradního do společného režimu, včetně:
Obě organizace (kupující, prodejce) již mají úspěšný a důvěryhodný obchodní vztah.
Každá organizace potřebuje, aby druhá organizace uspěla, aby mohla uspět.
Existuje určitý prvek ohrožující blahobyt jedné organizace, který by potenciálně mohl způsobit škody oběma.
- Pokud jsou tyto tři podmínky přítomné, je v nejlepším zájmu obou organizací vzájemně spolupracovat. Vzhledem k tomu, že již existují důvěryhodné vztahy, by pro prodejce mělo být poměrně snadné formulovat potřeby pružnosti a společného řešení problémů ve věcech, které byly tradičně jediným zájmem jedné organizace, ale nikoliv oběma.
- Je také třeba zdůraznit, že "tabulky se mohou změnit", takže partnerství může oběma organizacím přinést vzájemné výhody. To znamená, že dnes může jedna organizace bojovat; druhý může zítra bojovat. Spolupracujícím způsobem vytváří duch vzájemnosti, který může oběma partnerům pomáhat v tom, že obchodní cykly jsou odhodlané a plynoucí.
- Růst vašich prodejních úspěchů
Naší nadějí je, že tento článek představuje odlišné přístupy k prodeji a poskytuje přehled o tom, jak můžete zvýšit svůj prodejní úspěch.
Začněte s povědomím o sobě - jaký typ prodejce jste? Stále jste se držel starých způsobů, jak "vyškrábeš moje záda a já budu poškrábat tvoje" (bratrství)? Zapojíte se do snižování cen, abyste zajistili podnikání, ale značně ubližujete živobytí v procesu? Stále tlačíte výhody a výhody svých produktů, i když nejsou kompatibilní s hlubšími nákupními motivy vašich zákazníků a vyhlídek?
Doufejme, že jste většinou zaměstnáni na vyšším stupni profesionálního prodeje v poradenství se svými klienty. Ale nezastavujte se tam. Tento článek vám podává návrhy, jak dále zvýšit zájem s některými klíčovými klienty, a tím výrazně snížit podnikatelské riziko spojené s dnešním nejistým ekonomickým klimatem.
Spolupráce při prodeji má smysl, obzvláště když je zprostředkován způsobem, který pomáhá oběma stranám v dlouhodobém horizontu. Partnerstvím s prodávajícím získává kupující větší výhody, neboť je udržován obchodní vztah a nyní existuje možnost vytvářet hodnotu. To přidá do spodního řádku obou organizací.Najděte způsoby, jak učinit obchodní případ vašim zákazníkům, aby s vámi spolupracovali, a pak se přesunout do nové éry prodeje - tedy do spolupráce.
Pokud vyhraji výlet, mohu platit, abych přinesli další hosty - přinesli další lidi na výlety za dovolenou
Pokud vyhrajete výlet další přítel nebo člen rodiny, pokud jste ochotni zaplatit svou cestu? Zjistěte tady.
6 Tajemství pro další prodej na veletrzích a veletrzích
Prodej stoupá, když použijete toto obchodní tajemství, abyste zapojili potenciální zákazníky a nechali je kupovat.
Definice 3 typů krátkého prodeje
3 Základní typy krátkého prodeje a jak můžete zjistit, jaký druh krátkého prodeje se můžete setkat. Ne všechny typy krátkých prodejů se zpracovávají stejným způsobem. Některé krátké typy prodeje se snadněji schvalují.