Kroků k plánu implementace prodeje

Velkou částí práce obchodního ředitele je, aby se prodejní tým dostal do souladu s obchodními iniciativami a zastřešujícími strategiemi. Je snadněji řečeno než dělat, jelikož obchodníci - obzvláště ti velcí - mají tendenci být velmi nezávislí, houževnatí lidé. Tak jak je přimějete, aby se k němu připojili a spustili novou prodejní strategii, která jim byla uložena vysoko?

Vysvětlete

Stačí říct obchodnímu týmu, co bude nový akční plán, nestačí.

Nezapomeňte, prodejci jsou často nezávislí a protikladní. Pokud je žádáte, aby změnili celý svůj způsob podnikání, musíte vysvětlit, proč je nová strategie pro společnost důležitá a proč si myslíte, že bude fungovat lépe než stará strategie. Pokud neznáte odpovědi na tyto otázky sami, trpěte horním vedením, dokud vám neřeknou.

- <->

Motivovat

Jakmile vysvětlíte, o jakou strategii jde a proč to má záležitost pro společnost, dalším krokem je vysvětlit, proč to záleží na vašem prodejním týmu. V podstatě prodáváte svůj tým v tomto novém plánu, takže je třeba se k němu přistupovat stejným způsobem, jakým byste se přiblížili prodeji k vyhlídce. Jinými slovy, měli byste mít nějaké silné výhody pro sdílení s prodejním týmem. Bez výhod, proč by se tým snažil vynaložit více než jen minimální úsilí na dodržování nové strategie?

Opatření

Nebudete vědět, jestli strategie funguje, dokud nezískáte některé skutečné údaje.

V rámci nové strategie byste měli nastavit některé nové cíle a zeptat se vašeho týmu, aby sledoval příslušné metriky prodeje. Tyto informace vám umožní porovnat výsledky nového přístupu vašeho týmu se svou starou strategií a umožnit jim snad doufat, že jim nový přístup pomůže lépe prodat.

Příklady metrik ke sledování by bylo množství provedených studených hovorů, počet zadaných událostí, počet shromážděných doporučení atd. V závislosti na povaze změny strategie můžete také sledovat další aktivity.

Vlak

Pokud vaše nová strategie zahrnuje používání sociálních médií a nikdo na vašem prodejním týmu, stejně jako Twitter účet, budete muset získat nějaké vážné školení, než budete pokračovat. V opačném případě se i ten nejvíce nadšený prodejce bude snažit o ukončení prodeje v rámci nového režimu. Ať už jsou úkoly nebo obchodní dovednosti, které váš nový přístup zdůrazňuje, jsou ty, které vaši prodejci budou muset zvládnout před tím, než uspějí. Pokud si nejste jisti, jak silný je váš tým v těchto oblastech, buď se s nimi setkat jeden na jednoho a zeptat se na své zkušenosti s těmito úkoly nebo si naplánovat čas jít s nimi na schůzkách, abyste mohli vidět sami.

Odměna

Implementace zcela nového přístupu k prodeji není žádným drobným úkolem. Váš prodejní tým musí vědět, že si vážíte, jak tvrdě pracují, i když jejich úsilí není dosaženo okamžitým úspěchem. Jedním z přístupů je stanovení cílů milníku, za které poskytnete malou odměnu (například dáváte každému prodejci dárcovskou kartu 20 dolarů poté, co jste provedli 200 studených hovorů s novým skriptem).

Některá velkorysá slovní chvála může také znamenat velký rozdíl v morálce. A když se prodeje začnou rozjíždět, určitě byste měli svůj tým veřejně ocenit a odměnit. Na druhou stranu, pokud se váš tým začne sklouzávat a vrátit se ke starým obchodním strategiím, musíte je držet zodpovědný. Pokud prostě přehlížíte zpětníky, je pravděpodobné, že váš tým dlouhodobě nezmění strategii.