Prodej Inteligentním zákazníkům

Ze všech průmyslových trendů, které mají a mají vliv na prodejní odvětví, žádný není tak důležitý, jako je kontinuální a nikdy nekončí dostupnost snadno přístupných informací. Pokud jste dost starý na to, abyste si pamatovali život před internetem, pamatujete si, že velkou částí práce profesionálního prodejce bylo informovat své zákazníky a vyhlídky na pokrok, nové produkty a služby a sdílet informace o průmyslu.

Internet to všechno změnil.

Jste stále učitelem

Navzdory množství webů založených na internetu, které nabízejí návštěvníkům vzdělávací a informační obsah, se mnozí spotřebitelé cítí překvapeni přeplněním dostupných informací. To je místo, kde obchodní profesionál může hrát důležitou a důležitou roli. A tato role je místem, kde moderní obchodní zástupce získává zákazníky, uzavírá prodej a vyniká.

Obchodní zástupce internetového věku chápe, že většina zákazníků buď nemá čas, nebo má zájem dozvědět se vše, co je třeba vědět o konkrétním produktu, službě nebo podnikové výzvě. V tom je tato "mezera" mezi znalostmi zákazníků a pochopením toho, že vy, obchodní prodejce, potřebujete soustředit svůj čas a energii.

Pokud jste se zajímali o něco, o čem nemáte žádné předchozí zkušenosti nebo znalosti, považujete se za začínající na "nulové bázi". To znamená, že jste nevytvořili platformu nebo nadaci, na které se navazuje vaše další učení.

Zákazníci s nulovou základnou se stávají stále méně a méně převládajícími v prodejním průmyslu, ale vždy byste měli předpokládat, že vaše vyhlídky nebo zákazníci začínají od nuly základních znalostí. Jak si převezmeš úlohu informátora nebo učitele, stavíš se svým zákazníkem. Dokud budete "učit" s poctivostí, vaše pozice, jak postupujete v průběhu prodejního cyklu, se výrazně zlepší.

Zákazníci na nulové úrovni

Zatímco předpokládáte, že vaše vyhlídky nebo zákazníci začínají od nulové báze, nebuďte překvapeni, pokud mají určitou úroveň sofistikovanosti. Toto je nebezpečné místo, protože můžete zjistit, že znalosti, které získal váš zákazník, jsou buď nakloněny k řešení konkurentů, nebo mohou být tak omezené a chybné, že zákazník je ve skutečnosti ve špatně informovaném postavení, který je zákazníkem založeným na nulovém bodu.

Musíte být trpěliví se zákazníky, kteří spadají do této kategorie, protože mnoho lidí může mít pocit, že jste pompézní nebo manipulační, když se snažíte znovu vzdělávat. Pokračujte s jistou trpělivostí a opatrností! Poskytněte přesné informace a projděte, že vaše informace jsou životaschopnější a přiměřenější než to, co se dozvěděli. Skvělý způsob, jak tyto přesvědčivé informace poskytnout, je prostřednictvím odkazů na zákazníky, doporučení zákazníků a nezávislého zajištění.

Prodej odborníkům

Tito prodejní odborníci v oblasti IT se často setkávají s prodejem osobám s rozhodovacími pravomocemi, jejichž vzdělání a informační znalosti výrazně převyšují jejich vlastní. Obvykle někdo, kdo pracuje v IT průmyslu, ví všechno o svém konkrétním oboru. Nicméně jsou zřídkakdy odborníky na

všech různých oblastí světa IT. Jste-li odborníkem v určité oblasti průmyslu, je to místo, kde musíte svítit. Nepokoušejte se jít hlava k hlavu se zákazníkem, který má odborné znalosti v oboru, neboť budete buď v rozpacích nebo pravděpodobněji ztrácíte veškerou důvěryhodnost, kterou jste vytvořili. Dodržujte to, co znáte, a poskytněte alternativní řešení a nápady zákazníkům, kteří jednoduše vědí mnohem víc o určitém oboru než vy.