Maloobchodní prodej - úředníci nebo prodejci?

Jaký je rozdíl mezi úředníkem a prodejcem? Tony! Za prvé, účetní vám stojí peníze (mzdy), ale profesionální maloobchodní prodejce vám peníze. Úředník je zaměřen na své zájmy a prodejce se zaměřuje na zkušenosti zákazníků. Úložiště plné úředníků může přežít, ale nebude se dařit a nikdo z nás se nedostal do maloobchodu, aby prostě přežil.

Zde jsou 5 rozdíly mezi úředníky a obchodníky. (A proč je to důležité)

1. Soustředit se.

Úředník je zaměřen na výplatu. John Parker Stewart ve své práci Tým šampionů, řekl, že "s výplatou získáte zaměstnance rukou a nohou, ale to vyžaduje, aby hlavy a srdce byly úspěšné." , zaměření zaměstnance má hodně co dělat se svým manažerem, ale existují i ​​některé vnitřní rysy osobnosti, které také pomáhají. Prodejci se zaměřují na zákazníka. Chtějí vědět proč zákazník kupuje něco, nejen co. Pokud zákazník přijde za plevel a jeden úředník je prodává, můžeme to považovat za dobrou věc. Ale prodejce by se zeptal správných otázek a zjistil, že elektrická zásuvka je 200 stop od konce dvora a prodává je plynový stroj proti elektrickému kabelu. Rozdíl je nejen vyšší výnosy z prodeje produktu, ale i lepší zkušenosti zákazníků. Jak frustrovaní je podle vás zákazník, kdyby měli elektrický model?

2. Přístup.

Ředitel se zeptá "co hledáte?" a pak vám to ukáže. Prodejce se ptá "co se snažíte dělat?" a pak rozhovory s klientem pochopit jejich motivaci. V mé knize "Retail Sales Bible" předjednáváme důležitost "výzkumu" potřeb zákazníka, jeho zájmů, potřeb, obav a přání předtím, než provedete výběr produktu.

Čistým výsledkem tohoto přístupu je zvýšení prodeje, vyšší průměr vstupenek a lepší marže ve vašem obchodu. Zkušenosti zákazníků se dramaticky vylepšují a výsledkem je zákazník, který ostatním informuje o vašem obchodu a je to nejlepší forma reklamy.

3. Přístup.

Úředník je v práci. On nebo ona je jen v maloobchodě, protože nemohou dostat práci dělat to, co opravdu chtějí dělat, nebo oni jsou na své cestě na toto další místo. Prodejce si vybral maloobchod jako kariéru a zachází jako s ním. Jsou rádi, že jsou v práci, ale úředník si přeje, aby byl někde jinde. Postoj je v maloobchodě infekční. To může mít obrovský dopad na vaši firemní kulturu.

4. Rozvoj.

Jelikož je prodejce v kariéře, investuje do sebe. Touží po školení a rozvoji.Úředník to opovrhuje. Oni "trpí" přes to, zatímco prodejce těší. Vzhledem k tomu, že je tomu tak, je pro maloobchodníka velmi důležité, aby utrácel čas a peníze na rozvoj svých obchodníků. V opačném případě půjdou někam, co budou. Boční poznámka: Millenniální zaměstnanci touží po vývoji, dokonce i úředníci. Takže tohle se pro tebe ztížilo.

5. Následovat.

Prodejce následuje po prodeji.

Zablokují se prodejem, když je zákazník v obchodě, ale po několika týdnech odešlou ručně písemnou poděkování nebo zavoláme na kontrolu nákupu zákazníka. To zákazníka "propojí" s vaším obchodem a vytvoří tak loajální odběratele.

Ředitelé rádi vidí, že zákazník jít, ale prodejce rád vidí, že se zákazník vrátí. Profesionální prodejci jsou ti, kterým chcete investovat. Zaplaťte je víc. Odměňujte je více. Trénujte je více. A vaše podnikání se bude dařit.

Začínáme tím, že najme správnou osobu. Ujistěte se, že jste nábor prodejců. Najme si lidi, kteří se hodí do vaší kultury, ne ty, kteří pracovali ve vašem typu obchodu již léta. Například pokud jste fitness obchod, jen proto, že někdo ví o fitness, neznamená, že vědí, jak ji prodávat.

Pracuji s mnoha obchodníky s fitness a během let jsem zjistil, že prodejci mají tendenci najmout si osobní trenéry, kteří pracují ve svých obchodech. Zatímco tito lidé vědí hodně o vybavení a jak získat z toho nejvíce zisk, zřídka vědí něco o prodeji. Mohou dodat skvělou "třídu", ale nikdy se zákazníka nepožádat o koupi. Jinými slovy jsou to úředníci, nikoliv obchodníci.