Výkonné kvalifikační otázky

Čím dříve můžete zúžit svůj seznam vedoucích tím, že odstraníte všechny nevyhlídky, tím lépe. Poté, co vyřešíte své potenciální zákazníky a zjistíte skutečné vyhlídky, můžete začít proniknout s vyhlídkami v průběhu procesu prodeje a doufejme, že dojde k závěru.

Kvalifikujte se

Pokud včas nerozšíříte potenciální zákazníky, ztrácíte spoustu času s lidmi, kteří od vás nikdy nekoupí. Ale na druhé straně, pokud se zeptáte příliš mnoho dotyčných otázek, budou se zdráhat odpovědět.

Takže kvalifikaci je vždy vyvažujícím činem mezi tím, že necháte dostatek času na vybudování rapportu, aniž byste čekali tak dlouho, že jste zbytečně vyčerpali čas. Mnoho prodejců tento problém vyřeší tím, že během chladného volání položí několik velmi základních kvalifikačních otázek - vyřadit zjevně nekvalifikované lidi - a pak dokončí kvalifikační proces během druhého hovoru nebo na začátku prodejní prezentace.

Jakoukoli časovou strategii, kterou si vyberete pro kvalifikaci, existují některé klíčové informace, které vám mohou pomoci identifikovat předčasně vyhlížející a předat je na cestě. Tyto konkrétní údaje spadají do dvou základních kategorií: zda osoba potřebuje váš produkt nebo službu a zda má vůbec možnost koupit od vás.

Kvalifikační otázky

Vyhlídka, která potřebuje to, co prodáváte, to nemusí nutně znát, když se k němu poprvé dotknete. Vaše kvalifikační otázky mu pomohou uvědomit si, že potřebujete zároveň vykopávat informace pro sebe, takže tento typ otázky může být obzvláště silný.

Potřebné kvalifikační dotazy zahrnují následující:

• Už jste předtím zakoupili tento typ? Jak to fungovalo pro tebe?
• Zvažovali jste nákup [typu produktu]? Proč nebo proč ne?
• Jak se domníváte, že používáte tento výrobek? Jak vám to pomůže?
• S jakými problémy se nyní setkáte s tímto produktem?
• Pokud by se mohla změnit vaše [život / podnikání], co by to bylo?
• Co získáte z řešení tohoto problému?
• Jaké jsou rizika při řešení tohoto problému? Jaké jsou rizika, které NEJSOU stanoveny?
• Jak dlouho trvá tato záležitost? Co vás přimělo k tomu, aby jste to dosud opravili?

Pokud jedna z těchto otázek vyvolá silnou reakci na vaše vyhlídky, usilujte o to - dlouhá odpověď na krátkou otázku naznačuje, že je pro ně důležitou záležitostí. Ale nedotýkejte se, pokud odmítne odpovědět na otázku. Vždy se můžete k němu vrátit později, jakmile vyberete trochu větší důvěru s vaší vyhlídkou.

Druhá kategorie kvalifikačních otázek vám pomůže zjistit, zda je osoba schopna koupit od vás. Neschopnost koupit může souviset s nedostatkem peněz, nebo by mohla nastat, protože osoba, s níž mluvíte, není konečným rozhodovacím orgánem nebo něco jiného úplně.Některé z těchto otázek se dostanou do docela choulostivých oblastí, a proto se jimi zeptejte opatrně, pokud si nejste jisti, že jste s touto perspektivou vybudovali silný vztah. Následující otázky vám mohou pomoci odhalit problémy se schopností:

• Pokud se rozhodnete koupit, jak vypadá nákupní proces?
• Kdo se bude podílet na přezkumu našeho návrhu?
• Jak dlouho bude trvat konečný souhlas?
• Bude tento nákup vycházet z vašeho oddělení rozpočtu?
• Kdo vygeneruje objednávku / dokončí smlouvu?
• Bude zapojen věřitel?