Umístění vašeho produktu

Branding a jiné taktické určování polohy jsou často považovány za marketingovou práci. Neexistuje však žádný důvod, proč se prodejní pracovníci v zákopech nemohou zapojit také do umístění. Rozvíjení vlastního USP (Unikátní prodejní návrh) je jen jedním příkladem toho, jak se můžete stát přívětivějším pro vyhlídky.

Umístění vašeho produktu - a vaše společnosti - na trh v podstatě znamená spojit se s určitými adjektivemi (snad pozitivními).

Když vyhlídka zachycuje náhled vašeho loga nebo řídí některá z poboček vaší společnosti, chcete, aby v souvislosti s vaší společností cítili jisté emoce.

Existuje téměř nekonečné množství přídavných jmen a emočních stínů, které se můžete pokusit spojit s vaším produktem, ale všichni mají tendenci spadat do jedné ze čtyř kategorií: rychlejší, levnější, lepší nebo odlišné. Když rozhodujete o tom, jak svůj výrobek umístit, měli byste si zvolit jednu nebo dvě z těchto kategorií a dále zúžit výběr podle toho, které kategorie si vyberete.

Umístění se jako lepší než konkurenti je obecně nejlépe dosaženo zákaznickým servisem. Koneckonců, jako prodejce nemůžete kontrolovat, jak dobře je váš výrobek nebo jaké funkce přichází s ním, ale můžete se zavazovat, že budete výjimečně pečovat o své zákazníky.

Umístění se jako jiné často jde ruku v ruce s lepším.

Pokud poskytujete úroveň služeb zákazníkům, nikdo jiný není, pak jste podle definice různí a lepší. Pokud však chcete skutečně vyniknout, budete muset udělat něco zvlášť neobvyklého nebo dokonce zvláštního. Například, jeden kreativní prodejce poslal starou botu na vyhlídku s poznámkou říká: "Jen se snaží dostat nohu do dveří." Tento přístup může nebo nemusí získat prodej, ale určitě vás v perspektivě mysli bude odlišovat.

Výběr rychlého zdůraznění je také úzce spjat se zákaznickým servisem na vaší úrovni. Dostává se na to, aby reagoval, vrátil se zákazníkům v den, kdy volá, rychle vyřešil problémy, včas dostával součásti a výrobky zákazníkovi a podobně. Rychlejší se mohou týkat také toho, kolik nebo málo času, který musí zákazník vynaložit na řešení problému. Pokud dokáže vše vyřešit jediným voláním, bude se mu k němu cítit velmi rychle, i když to bude trvat několik dní, než to dokážete opravit.

Umístění se jako levnější je pravděpodobně nejméně žádoucí kategorie. Podle definice budete za prodej méně peněz - a pravděpodobně méně peněz celkově - pokud uděláte slevy vlevo a vpravo. Levnější kategorie je jediná, která se snižuje přímo do spodního řádku.

Jak víte, které kategorie si vyberete? Nejlepší způsob, jak to zjistit, je požádat své zákazníky. Přejděte ke svým nejlepším zákazníkům a zeptáte se, proč se rozhodnou koupit od vás, proč zůstávají zákazníky a co se jim nejvíce líbí, pokud jde o váš produkt, službu apod. Zpětná vazba, kterou získáte, by měla dát docela jasnou představu o které kategorie budou nejpřitažlivější pro vyhlídky, které opravdu chcete.

Jakmile vyberete, které kategorie chcete použít pro umístění produktu, nemáte pocit, že jste s nimi navždy připoutáni. Pokud zjistíte, že vaše polohování prostě nefunguje dobře, můžete se vždy vrátit a vybrat různé kategorie. Pravděpodobně budete muset provést nějaké změny, pokud vaše společnost provedla změny svých produktů nebo zpráv.

Je skutečně poměrně běžné, že společnosti mohou změnit své postavení v reakci na změnu na trhu. Například McDonald's se původně umístil rychleji a levněji; nicméně, v reakci na změnu v preferencích spotřebitelů, je přemístěn jako lepší, "zdravější" volba.