Správa vašeho prodejního potrubí

Téměř každý obchodník je odpovědný za soubor kvót. Komise jsou obvykle svázány s touto strukturou cílů, což znamená, že obchodníci jsou vysoce motivováni ke splnění a překročení těchto kvót. Úlovek spočívá v tom, že snaha o splnění těchto kvót bez plánu řízení potrubí je vysoce riskantní.

Prodejce si musí být vědoma toho, kolik tržeb dosud dělala, kolik může očekávat, že získá z jejích prodejů, které jsou v současné době v provozu, a kolik dalších potřebuje, aby se stavěla od začátku.

Důkladné plánování přichází s dalším bonusem - vede k trvalému toku prodeje místo cyklu svátků nebo hladomoru, který doprovází špatné řízení potrubí.

Ujistěte se, že mluvíte s rozhodovacím orgánem

Řízení vašeho potrubí začíná prvním kontaktem s novým vedením. Poté, co jste zahájili rozhovor a zvedli zájem o vedení, ale než začnete plánovat schůzku, potvrďte, že mluvíte s někým, kdo má od vás právo nakupovat. To může znít jako zdravý rozum, ale úžasný počet obchodníků utrácí obrovské množství času a energii, aby si vedli vedení, jen aby zjistili, že mluvili s nesprávným člověkem.

Jakmile zjistíte, že máte skutečného rozhodovacího pracovníka v telefonu, zeptejte se na některé otázky, abyste zjistili, kolik potenciálního prodeje. V ideálním případě budete chtít zjistit, (1) kolik peněz chce výhled vynaložit a (2) jak dlouho to bude trvat, než přijde rozhodnutí a ukončí prodej.

V praxi se takřka jistě nemůžete dostat přímo a ptát se na tyto citlivé otázky tak brzy ve vztahu, takže budete muset hintat po okrajích. Často si můžete uvědomit jejich rozpočet tím, že se zeptáte na podobné položky, které jste si zakoupili v minulosti, a možná byste si mohli uvědomit jejich časový rámec tím, že prozkoumáte úroveň naléhavosti vyhlídky.

Sledujte přes

Po provedení prvního kontaktu je zásadní fakt, že následná kontrola překročení rychlosti prodeje směrem k šťastnému závěru. Naplánujte schůzky s vyhlídkami co nejdříve a okamžitě reagujte na jakékoli žádosti o informace. A nezapomeňte volat a poslat e-mail den před schůzkou s rychlou připomínkou vaší návštěvy. Ano, to dává vyhlídce šanci zrušit na vás, ale je lepší, než se ukázat a plýtvat hodinu na prodej bez naděje. A když skončí jmenování, pokračování by mělo pokračovat.

Zkušební verze a ukázky zdarma

Když se vyhlídka pomalu rozhodne, pokuste se posadit mrkev nebo dvě. Zdarma zkušební verze a ukázky jsou ideální pro tento účel, protože jakmile vyhlídka skutečně používá váš produkt nebo službu, je mnohem větší pravděpodobnost, že se s ním držet a uskutečnit nákup.Freemia - malé dlužné dary na vyhlídky - mohou také vyřadit prodej z neutrálního zařízení.

Sledujte své vyhlídky

Nakonec sledujte, kolik vyhlídek máte v každé fázi procesu. Máte-li spoustu prodeje, které se blíží k uzavření, ale žádné naplánované schůzky, musíte udělat spoustu chladného volání. Pokud jste v opačném případě, zkraťte studené hovory a zaměřte se na výzkum a prezentaci.

Nezapomeňte si vzít na vědomí očekávaný rozpočet také pro každou vyhlídku, neboť skutečně velký prodej by mohl stát za dva nebo tři malé.

Dávejte pozor na vaše metriky také vám pomůže uvědomit si slabé stránky vašich prodejních strategií. Například, pokud naplánujete spoustu schůzek, ale jen několik z nich převedete na skutečné tržby, je načase vyčistit vaše závěrečné dovednosti. Pozorování a odstranění problémů s vaší technikou včas - předtím, než ovlivní vaše poslední čísla - vás udrží z těch neohrabaných diskusí s vaším prodejním manažerem!