Klíčové kroky k identifikaci kvalifikovaných zákazníků

Ne každý na vašem radaru je vyhlídkou na váš produkt nebo službu. Pokud se zaměřujete na lidi, kteří skutečně nepotřebují (nebo si nemohou dovolit) koupit to, co musíte prodávat, ztrácíte čas. Chcete-li tento problém minimalizovat a zvýšit jeho efektivnost (a produktivitu), věnujte pozornost vašim potenciálním zákazníkům ještě před zahájením prodeje. Následující kroky vám pomohou proměnit vyhlídky na kupce.

jsou Vaše vedoucí rozhodovací činitelé?

První věc, kterou byste se měli sami sebe ptát, je, zda osoba, s níž mluvíte, je oprávněna nakupovat od vás. V prodeji B2B možná budete potřebovat vyhledat kupujícího, vedoucího oddělení, správce kanceláře nebo snad vlastníka společnosti. V prodeji B2C může vyhlídka potřebovat (nebo chtít) sdílet své konečné rozhodnutí s manželem, rodičem nebo jiným významným. Čím více informací máte, tím větší je to.

Proveďte inventář prospektů

Zjistěte, co potenciální zákazník již vlastní, je ve stejné kategorii jako váš produkt (nebo produkty) a obdržíte co nejvíce podrobných informací. Pokud například prodáváte mobilní telefony, neptejte se jen na to, zda zákazník již vlastní telefon, zeptejte se jej, jak dlouho už zakoupili telefon a zda je to běžný mobilní telefon nebo smartphone. Zjistěte, zda mají jiné high-tech nebo mobilní zařízení, například notebook nebo tabletu, a zda používají telefonní linku i mobilní telefon.

Zjistěte, zda je jejich úroveň komfortu se stávajícím produktem

Jakmile získáte základní informace o aktuálním produktu, zeptejte se hlouběji, co se jim líbí a nelíbí. Tato informace vám pomůže, když dosáhnete fáze prezentace, protože již budete chápat jejich preference.

Pokud se vyhlídka zajímá o mobilní telefon, budete se ptát, pokud jde o funkce, které nejvíce využívají a ty, které vůbec nepoužívají a zda jsou spokojeni s velikostí svého současného telefonu . Dalšími prodejními body by byla velikost klíče (u telefonů bez dotykové obrazovky) a kvalita příjmu. Důležitou věcí je vykopat hluboko, abyste mohli uspokojit své potřeby.

Poptávka o časování

I v případě, že by váš produkt měl zájem, nemusí být v současné době k dispozici. Často jde o rozpočtovou otázku a načasování není správné. Jinak je to proto, že smlouva nevypršela, nebo klíčová osoba, od níž potřebuje konsensus, je mimo město. Chcete-li zjistit okolnosti, zeptejte se časově citlivých otázek, jako je: "Jak brzy byste to chtěli dát na místo? Pokud vám ukážu, jak můžete ušetřit peníze a čas a zlepšit svou situaci, jste připraveni dnes udělat nákup? "

Buďte čestní

Někdy vyhlídka už vlastní produkt, který pro ně pracuje, a nákup výrobku by nebyl jakýmikoli zlepšeními.V takovém případě se nesnažte rychle promluvit nebo je tlačit na nákup od vás. Je mnohem lepší přiznat se: "Myslím, že vaše současné nastavení je v pořádku pro vás právě teď." Vyhlídka ocení vaši upřímnost a budete mít dobrou šanci prodat později, kdy se jejich situace změní (např. produkt se rozpadne nebo jejich současný poskytovatel zvedne své poplatky)