5 Způsobů budování harmonie s japonskými zákazníky

Když my Američané jednáme s jinými Američany, obecně si myslíme, že si můžeme přečíst druhou stranu. Postupně se naučíme vyzvednout pevné ruce a upřímný kontakt s očima a na překypování, nervozitu a lhostejnost. Máme vlastní instinkty o harmonii a konfliktu. Ale když překročíme oceán, konflikty a jeho řešení vypadají velmi, velmi odlišně.

Pohledy do japonské kultury

Názory, které se chystám podělit, jsou výsledkem sedmi let strávených na vývoji trhu v Japonsku - jen několik z nich vynaložilo výhradně na průkopnické a kultivační vztahy se zákazníky.

Jelikož jsem ještě neměl žádné podnikání, mohl jsem se soustředit na to, co se skutečně děje mezi lidmi. Nejedná se o zaručenou lekci o řešení konfliktu s japonskými společníky, ale o soubor důležitých obecných pokynů.

Pro západní obyvatelstvo je prvním krokem k budování harmonie skupin řešení konfliktů. Japonci však obvykle odmítají čelit konfliktu nebo dokonce uznat, že existuje! Představte si důsledky, které se střetnou s těmito dvěma různými interpersonálními styly: vaše upřímná iniciativa, jak položit všechny karty na stůl a vyřešit všechny vaše rozdíly, tak chvályhodná mezi vašimi americkými spolupracovníky, by mohla být považována za vrchol hrubosti v Japonsku.

Kromě vyhýbání se konfliktům Japonci usilují o vztahy, ve kterých jsou povinnosti minimalizovány. Pokud jim musí vzniknout povinnost, mají rádi spoustu uvolnění, aby je mohli naplnit. Je to proto, že závazky a jejich plnění jsou v japonské kultuře velmi důležité.

Jakákoli interpersonální interakce pravděpodobně povede k určitému stupni závazku a následkem toho, že ji nedodrží, je ztráta důvěry a podpory nejen ze strany zúčastněné strany, ale také od pozorovatelů.

Tato zájmová kultura je zajímavou příležitostí pro japonskou firmu.

Japonský cukrářský průmysl získal náš Valentýn a úspěšně ho propagoval v Japonsku. Průzkumy trhu ukázaly, že většina dárek prodávaných v tento den dali ženy mužům. Vzhledem k tomu, že dary, které byly obdrženy, musí být vráceny v Japonsku, výrobci cukroví zahájili druhou dovolenou několik dní po Valentýna, což nazývají "Bílý den". Účastnili ho jako den, kdy muži (opravdu museli) koupit bílou čokoládu a dali jí všem těm, od kterých obdrželi čokoládu na Valentýna. Většina japonských vedoucích pracovníků se nyní obává, že mohou dostávat čokoládu Valentýna od 10 do 15 kancelářských dám, z nichž každá musí dostat čokoládový dárek s vyšší hodnotou, než ta, kterou dala šéfovi.Pro průměrného muže výkonné, celkové nákupy čokolády pro Bílý den může přesáhnout sto dolarů.

Kultura závazku je také spojena s řešením konfliktu. V Americe, když se chystáme vyřadit našeho soupeře přes vyjednávací stůl, očekáváme situaci vítězství / ztráty. V Japonsku může být konflikt příležitostí k vytvoření závazku. Například, pokud dva japonští obchodníci vyjednávají o distributorství a jeden dává na to, kolik jednotek musí být prodáno v roce, neztratil půdu.

Tím, že dává, dal druhou stranu do svého dluhu - a později si může zavolat povinnost.

Pokyny pro podnikání v Japonsku

Dvě důležité pokyny pro podnikání v Japonsku jsou: ctít všechny své povinnosti důkladně, ale pomáhat svým spolupracovníkům vyhnout se jim. Zde je pět způsobů, jak tyto principy fungovat:

1. Manipulujte s kontextem. V skupinové situaci buďte citliví na vztahy mezi vašimi japonskými spolupracovníky a změňte okolnosti a prostředí, dokud nezískáte reakci, kterou hledáte. Pokud se například setkáváte na skupinové schůzce a máte potíže s komunikací, najděte způsob, jak mluvit s vůdcem japonské skupiny pryč od všech ostatních, abyste mohli vytvořit soukromou situaci. To odstraňuje tlak svých závazků vůči svým členům skupiny, aby mohl rozvíjet důvěru ve vás a být ujištěn o spravovatelném omezení závazků, které mu vzniknou.

2. Neztrácejte nervy. Při vyjednávání se Američané ptají na přímé otázky a očekávají přímé odpovědi. Japonci obvykle dávají neurčitou odpověď nebo se na neomezenou přestávku. Víte, co se děje v těchto situacích: dostanete roztříštěné a rozdáváte příliš mnoho. Řekněme, že přezkoumáváte smlouvu s opatrným Američanem. Po krátké diskusi se zeptáte: "Je to příjemné pro vás?" Party stojí tiše, oči přilepené k papíru. Snažíte se uzavřít dohodu, vykřiknete: "Co kdybychom snížili plánovaný objem o 15%, pomůže to?" Než to budete vědět, vy jste hráli v udělení koncese, která nemusí být nutná. V Japonsku je tato situace pravidlem spíše než výjimkou.

   Namísto skoku do zaplnění pauzy si uvědomte, že váš potenciální klient potřebuje čas. Vypnout. Vyzkoušejte: "Chtěli byste si dát čas na to, abyste si to vzpomněli a vrátili se ke mně?" Nebo, poníživěji, "Je něco v kontraktu, které nesplňuje vaše celoživotní schválení? Protože je to důležité, že ano." Trik je vyzvat je, aby podnikli další iniciativu.

3. Před setkáním odstraňte překvapení. Strany při vyjednávání by se měly snažit vyřešit tolik rozporů, kolik je to možné, v soukromí, aby se během vyjednávání nevyskytovali. Japonci jsou velmi nepohodlí při řešení závažných konfliktů ve veřejném kontextu setkání a možná se nikdy nevrátí k tabulce, pokud jsou tímto způsobem "překvapeni".

4. Používejte třetí stranu. Nezávislý mediátor může pomáhat snižovat věcné konflikty v průběhu času, takže v době, kdy obě strany sednou na setkání, zůstávají nevyřešené jen malé rozdíly.Vyberte třetí stranu moudře. Váš japonský klient bude muset tuto osobu vědět a důvěřovat a domnívat se, že její kultura bude pochopena a že její hodnoty budou slouženy.

5. Pohybujte pomalu a mluvte tiše. Nepokládejte rychlý pokrok v jednání. Buďte trpěliví a proveďte malé změny a kompromisy, ať už jste v zasedací místnosti nebo na golfovém hřišti. Pokud musíte vznést otázky nebo obavy, udělejte to v šepotu - držte je soukromý! Vaši japonští klienti nechtějí, aby kuchař v kuchyni zaslechl a (doufám), že to ani nemáte!

Fotografie zdvořilostní zásoby. xchng