Měnící se přesvědčení vs. měnící se chování spotřebitelů

Představte si, že jste vynalezli skvělý produkt. Možná nová a úžasná značka světlého piva nebo pár spodního prádla, které vás neustále udržuje v pohodě a pohodlí.

Nyní máte za úkol získat lidi, aby vyzkoušeli svůj vynález. Ale je tu problém. Pivo se zaměřuje na lidi, kteří již milují značku lehkého piva, ať už jde o Coors, Bud nebo Miller. Spodní prádlo, stejný problém.

Vy se díváte na lidi, kteří jsou věrní Hanesovi, Jockeyovi nebo Calvin Kleinovi.

Mají víru, která je zakořeněná, téměř v jejich DNA. Identifikují se jako Bud lehcí nápoji nebo nositelé žokejů. Strávili spoustu času a experimentů v průběhu let, hledali nápoj, který mají rád, a spodní prádlo, které se cítí pohodlně.

Teď přijdeš a řekni "Zapomeň na to, zkus tohle … je to lepší."

To je špatný přístup. Vystupujete z brány a chcete změnit víru a to je téměř nemožné vyvýšení. Víra jsou zakořeněná. Jsou hluboce zasazeni.

Ale měnící se chování, to je relativně snadné změnit ve srovnání. Vše, co musíte udělat, je mít základní pochopení lidí.

Pochopení lidské přirozenosti

Chcete-li pochopit problém změny víry, musíte pochopit lidskou přirozenost.

Jako závod, nemáme rádi změnu. Takže když jsme strávili léta, nebo dokonce desetiletí, když jsme se o něčem stali názorem nebo "postojem", nebude to přes noc něco změnit.

Trvá to nějaký čas, nebo něco důležitého.

Jak řekl Al Franken ve svém dokumentu "God Speak:"

"Můj táta byl republikán až do roku 1964. A byl Jacob Javits republikánský. Hoover a hlasoval pro každého republikána … a pak v roce 1964 … během boje s občanskými právy by můj otec říkal "to je tak špatné." Žádný Žid nemůže být proti občanským právům. "A můj otec byl nositelem karty NAACP a republikán, a tak v roce 1964 nominovali Goldwatera, který byl proti návrhu zákona o občanských právech, a to bylo to, že můj otec byl po zbytek života demokratem. "

Když se odsouzení

Tato změna v postoji přišla z něčeho, co mělo dvě hluboké přesvědčení, které se vzájemně zápasily. Jedna byla morální přesvědčení, druhá byla politická (ačkoli někteří často spojují oba dohromady). Morální přesvědčení bylo silnější a Al Frankenův otec změnil svou politickou příslušnost. A tak změna v přesvědčení způsobila změnu chování. Hlasoval republikán, jeho paradigma byla posunuta a poté hlasoval demokratovi.

- 3 ->

Změna strachu

Je to smutné, ale pravdivé. Většina z nás nemá ráda radikální změny. Rovněž se nám nelíbí snaha o změnu našich postojů či přesvědčení. Ve skutečnosti bychom raději vyjeli z naší cesty, abychom dokázali, že naše víra je správná, než je změnit. Přemýšlejte o některých věcech, které máte ohledně oblíbených značek. Pravděpodobně jsi je měl dlouho. Možná dáváte přednost americkým automobilům dovozům. Možná jste člověk z koksu, ne Pepsi. Možná si vždy koupíte Apple a odmítáte koupit cokoli společnosti Microsoft. Mohou se tato víra změnit? Pochybný. Může se změnit vaše nákupní chování?

Ano, může.

Jak podtitul říká … Udělat jim nabídku, kterou nemohou odmítnout

Firmy tráví miliony rebranding, ale neřeší problém na dosah ruky. Fantastická televizní kampaň propagující šťastné radost-radost-radost pocity pravděpodobně nebude dostat lidi k poklesu koksu a koupit Pepsi.

Ale jděte do supermarketu a uvidíte Pepsi v prodeji za poloviční cenu koksu a můžete si dobře vzít domů Pepsi šest balíčku místo vašeho obvyklého nákupu koksu. Vaše víra se nezměnila. Stále si myslíte, že Coke je nejlepší. Ale hej, za poloviční cenu, Pepsi chutná téměř stejně. A Pepsi doufá, že se na něj dostanete chuti a stanete se věrným Pepsi.

Podobně, nedávná kampaň Old Spice může mít pár lidí, kteří ji vyzkouší nebo si to všimnou, ale říkám, že fenomenální výsledky jsou více připisovány kuponové kampani, která probíhala paralelně. Možná jste přešli na Old Spice z Axe nebo Dove, ale ne proto, že to voní lépe. Udělali jste to, protože to voní dobře, ale cena byla skvělá. Jedná se o jednoduché příklady změn chování bez změny názorů.