Jak zastavit prodej a začít budovat vztahy

Někdy můžeme všichni použít přátelskou připomínku, která nás brání v návratu do starých způsobů přemýšlení o prodeji, které nás vedou ke špatné cestě s potenciálními klienty.

Byla jsem inspirována psaním tohoto článku po několika tréninkových setkáních s klientem jménem Michael, který prodává technologické řešení. Michael se potýkal s duševním blokem, jak se oddělit od tradičního myšlení prodeje, který se naučil od prodeje starých škol "guruů".

Víš, kdo jsou. Můžete dokonce mít některé z jejich knih nebo pásky. A víte také jejich obchodní zprávy: "Vždy se zavírá," myslíte pozitivně a vy překonáte všechny vaše chladné volání obavy, "Vše, co potřebujete pro zvýšení prodeje, je několik nových prodejních technik."

Ale všechny tyto zastaralé zprávy o prodeji se nedaří řešit základní otázku, jakým způsobem přemýšlíme o prodeji. A pokud se nedostaneme do tohoto jádra a jednou nezměníme to, budeme pokračovat ve stejném kontraproduktivním obchodním chování. Budeme pokračovat ve stejných potížích a frustracích. A my budeme i nadále věřit tomu, že jsme vždy jen jedna nová prodejní technika od průlomu, který hledáme.

Nové myšlení = nové výsledky

Možná je čas přijmout jiný přístup. Možná potřebujeme vážně analyzovat naše obchodní odhodlání, abychom mohli zjistit, proč neprodáváme větší tržby. Podívejte se na níže uvedenou tabulku a přemýšlejte o aktuálním způsobu prodeje.

Jak se změní vaše prodejní chování, pokud změníte své obchodní odhodlání?

• Tradiční prodejní myšlenka: Vždy poskytněte silné obchodní rozmezí.
  Nová myšlenka prodeje: Zastavte prodejní rozlohu - a zahajte konverzaci.
• Tradiční prodejní mysl: Hlavním cílem je vždy ukončit prodej.
  Nová myšlenka prodeje: Vaším hlavním cílem je vždy zjistit, zda jste vy a váš potenciální klient hodili.

• Tradiční prodejní mysl: Když ztratíte prodej, je to obvykle na konci prodeje.
  Nová myšlenka prodeje: Když ztratíte prodej, je to obvykle na začátku prodeje.
• Tradiční prodejní mysl: Odmítnutí je normální součástí prodeje.
  Nová myšlenka prodeje: Prodejní tlak je jedinou příčinou odmítnutí. Odmítnutí by se nikdy nemělo dělat.
• Tradiční prodejní mysl: Pokračujte v pronásledování každého potenciálního klienta, dokud nedostanete ano nebo ne.
  Nová myšlenka prodeje: Nikdy nesledujte potenciálního klienta - spustíte pouze větší prodejní tlak.
• Tradiční prodejní mysl: Když vyhlídka nabízí námitky, vyzývá je a / nebo je vyvaruje.
  Nová myšlenka prodeje: Když potenciální klient nabízí námitky, odhalte pravdu za nimi.
• Tradiční prodejní mysl: Pokud potenciální zákazník zpochybňuje hodnotu vašeho produktu nebo služby, musíte se bránit a vysvětlit hodnotu.
  Nová myšlenka prodeje: Nikdy se bránit nebo co máte k dispozici - vytváří pouze větší prodejní tlak.

Začněte otevřít své současné obchodní myšlení a zvýšit efektivitu svých prodejních aktivit:

• Zastavte prodejní rozlohu - a začněte konverzace.

  Když někoho zavoláte, vyvarujte se mini-prezentaci o sobě, vaší společnosti a tom, co nabízíte. Začněte otevřenou konverzační frází, která se zaměřuje na konkrétní problém, který váš produkt nebo služba řeší. Pokud nevíte, co to je, požádejte své stávající zákazníky, proč vaše řešení zakoupili. Jedním příkladem úvodní fráze by mohlo být: "Já jen volám, abych zjistil, jestli bys byl otevřen různým nápadům souvisejícím snižováním rizika výpadku počítače, který může mít ve vaší firmě?" Všimněte si, že nejste na svém řešení s touto frází.

• Vaším hlavním cílem je vždy zjistit, zda jste vy a váš potenciální klient dobře vyhovují.

  Nechte se snažit "uzavřít prodej" nebo "dostat schůzku" - a zjistíte, že nemusíte přebírat zodpovědnost za přesun prodeje vpřed. Pokud jednoduše soustředíte svou konverzaci na problémy, které můžete pomoci potenciálním klientům vyřešit, a pokud nebudete skákat zbraň tím, že se pokusíte posunout prodejní proces dopředu, zjistíte, že potenciální klienti vás skutečně přivedou do nákupního procesu.

• Když ztratíte prodej, je to obvykle na začátku prodeje.
  Pokud si myslíte, že ztratíte tržby, protože jste udělali chybu na konci procesu, podívejte se na to, jak jste začali vztah. Začali jste s prezentací? Použili jste tradiční prodejní jazyk jako "Máme řešení, které věřím, že opravdu potřebujete" nebo "Jiní z vašeho průmyslu si koupili naše řešení, a proto byste měli také uvažovat"?
  Když používáte tradiční prodejní jazyk, potenciální klienti vám nemohou pomoct, ale označit vás za negativní stereotyp "prodejce". Díky tomu je téměř nemožné, aby se s vámi spojili z pozice důvěry. A pokud důvěra není na počátku založena, upřímná komunikace o problémech, které se snaží vyřešit, a jak jim možná pomůžete, je také nemožné.
• Tržní tlak je jediným důvodem odmítnutí. Odmítnutí by se nikdy nemělo dělat.

  Odmítnutí se děje pouze z jednoho důvodu: Něco, co jste řekla, stejně jemné, jak to mohlo být, vyvolalo obrannou reakci svého potenciálního klienta. Ano, něco, co jste řekl. Chcete-li eliminovat odmítnutí, jednoduše posuňte své myšlení tak, abyste se vzdali skryté agendy, že doufáte, že uskutečníte prodej. Místo toho vše, co říkáte a děláte, by mělo vycházet ze základního myšlení, že jste tam, abyste pomohli potenciálním klientům. Tím se můžete zeptat: "Byl byste otevřen mluvit o problémech, které by mohly ovlivnit vaše podnikání?"

• " Chasing "potenciálních klientů byl vždy považován za normální a nezbytný, ale je zakořeněný v macho prodávajícím obrazu, který" Pokud neposloucháte potenciálního klienta, Nechcete pokračovat v pronásledování, to znamená, že se vzdáváte - a to znamená, že jste selhání. "To je mrtvé chyba! Namísto pronásledování potenciálních klientů jim řekněte, že se chcete vyhnout tomu, co se podobá staré kočičce - a myš honí hra naplánováním času pro příští chat.

  Když se potenciální klient nabízí námitky, odhalit pravdu za nimi.

• Většina tradičních prodejních programů tráví hodně času zaměřené na „překonání námitek.“ Tyto taktika přinášejí více potenciálních klientů tlak na prodej, ale ani neprohlížejí pravdu za tím, co potenciální zákazník říká. Když uslyšíte: "Nemáme rozpočet," "Zasílejte mi informace" nebo "Zavolejte mi za pár měsíců, "myslíte si, že slyšíte pravdu, nebo máte podezření, že jsou to p olitové úniky určené k ukončení konverzace?

  Spíše než ve snaze čelit námitky, můžete odhalit pravdu tím, že odpověděl: „To není problém“ - bez ohledu na to, co klienti „námitky“ k - a pak pomocí jemné, důstojný jazyk, který vybízí je, aby odhalit pravdu o jejich situaci.

  Nikdy se bránit nebo co máte k dispozici - vytváří jen větší tlak na prodej.

• Když potenciální klient říká: "Proč bych vás měl vybírat nad vaší konkurencí?", Vaše první instinktivní reakce pravděpodobně začne hájit váš produkt nebo službu, protože je chcete přesvědčit, aby si je koupil. Ale co myslíte, že v tom okamžiku prochází myslí vašeho potenciálního klienta?

  Něco jako: "Tenhle prodejce se mi snaží prodat, proč to, co mají nabídnout, je lepší, ale nenávidím pocit, jako by mě prodávali." Spíše než bránit se, snažte se naznačit, že se nebudete snažit je přesvědčit o něčem, protože by to vedlo pouze k vytvoření prodejního tlaku. Místo toho se jich zeptat na klíčové problémy, které se snaží vyřešit, a pak prozkoumat, jak váš produkt nebo služba řeší tyto problémy - aniž by se někdy snažily přesvědčit … Nechť potenciální zákazníci cítí, že si vás mohou vybrat bez pocitu, že se "prodávají".