Jak nakupovat signály od potenciálních zákazníků

Když vyhlídka začne uvažovat o koupi od vás, pravděpodobně nepřijde rovnou a neřekne. Ve skutečnosti si možná ani neuvědomuje, jaký zájem má. Namísto toho, aby otevřeně vyjádřil svůj zájem, většina vyhlídky začne dělat "nákupní signály" ve formě buď otázek, nebo výpovědí. Být schopen rozpoznat tyto nákupní signály vám poskytne silnou výhodu.

Kdykoli vás prosíme o otázky během prodejní prezentace, je to povzbudivé znamení.

Koneckonců, je to vyhlídka, která se zajímala o to, že by se neobtěžoval položit si otázky. Některé otázky však zasílají obzvláště silné vyjádření zájmu. Jedná se obecně o otázky, které naznačují, že vyhlídka si představovala, že vlastní produkt.

Například vyhlídka by mohla položit otázku jako: "Kdo bude zodpovědný za podporu produktu? "Nebo" Jak dlouho trvá dodávka? "Jedná se o nesmírně silné nákupní signály a mělo by vám naznačit, že zákazník má opravdu zájem. Jakmile jste odpověděli na otázku o vyhlídce, můžete svůj zájem dále rozvíjet tím, že vytvoříte obraz o tom, jaký bude jeho život, jakmile bude produkt vlastnit.

Dalším silným kupním signálem by bylo, kdyby vás vyhlídka požádala o něco něco opakovat nebo o další informace. Například by mohl říci: "Co jiného může tento produkt dělat? "Nebo" Můžete přejít na podrobnější informace o této poslední funkci? "To vám řekne, který aspekt vaší prezentace nebo samotného produktu se mi zdá zajímavý.

Takový zájem obvykle poukazuje na horké tlačítko nebo bod bolesti, který můžete ve své prezentaci později zdůraznit, aby pomohl uzavřít dohodu.

Námitky jsou obvykle nákupní signál, i když ne tak silný. Pokud vyhlídka vznese námitku, znamená to, že zvažuje nákup, ale je znepokojen jedním nebo více aspekty nákupu.

Otázky jako "Co když nejsem spokojen s produktem? "Nebo prohlášení jako" Nemůžu si to dovolit "znamenají, že jste alespoň začali prosazovat zájem.

Při vyřizování námitek si pamatujte, že vyhlídka se pokouší říct, že má zájem, ale nemá dostatek informací, aby rozhodl, jestli chce koupit. Pokud mu můžete dát informace, které potřebuje, můžete se do konce obchodu téměř spolehnout. Takže námitky jsou dobrým znamením, nikoli problémem - zacházejte s nimi s úctou a vedou vás přímo k prodeji.

Námitky nejsou jedinými tvrzeními, které by potenciální zákazník mohl udělat jako kupní signál. Pokud vyhlídka říká něco jako: "Tato funkce zní fantasticky," nebo "To by fungovalo opravdu dobře s našimi stávajícími systémy", je to docela silné vyjádření zájmu.Mějte na paměti, že v ojedinělých případech by potenciální zákazník mohl použít takové silné prohlášení jako falešný nákupní signál. Tyto vyhlídky se chtějí zvýšit vaše naděje, aby mohli vyjednávat ze silnější vyjednávací pozice. Většina vyhlídek bude tyto výroky v dokonalé upřímnosti, ale je moudré být trochu opatrný.

Nákupní signál, dokonce velmi silný, nemusí být nutně vaší touhou se ponořit do konce.

Téměř každý má odpor k tomu, že se "prodává" a pokud se začnou cítit, jako byste je tlakovali, pravděpodobně by se vrátili zpět. Takže spíše než zasáhnete vyhlídku nad hlavu s nejsilnějším úkolem, zkuste je uvolnit do nákupu. Pokud získáte silný signál o nákupu a máte pocit, že je to vhodné, mohlo by to být vhodná doba, kdy se pokusíte uzavřít zkušební proces. Pokud vyhlídka odpovídá dobře, můžete pokračovat až do konce. Pokud tomu tak není, stále máte možnost trochu se vrátit a pokračovat v procesu prodeje.