Jak nastavit a získat správnou cenu

Která funkce vašeho produktu se o každý kupující ptá? Který prodejní nástroj je vaším nejlepším uzavíracím zařízením? Která funkce vás okamžitě odlišuje od vašich konkurentů? Uhodli jste to, vaše cena.

Přesto jsem vždy překvapen, jak málo času podnikatelé utrácejí na svých cenách. Vzhledem k tomu, že toto je klíčová marketingová proměnná pro každého majitele malé firmy, zde jsou některé myšlenky na nastavení (a získání) správných cen.

Cena je slib
Řekněme, že nakupujete nakupování a narazíte na dvě značky obilovin. Jedním z nich je známá značka vloček, která je dodávána v balení 20 oz. box obsahuje hračku a cena za 4 dolary. 99. Druhý je obchodní značka vloček, zabalených do plastových pytlů, které nejsou znovupoužitelné, a prodává za 2 dolary. 99. Který bys koupil?

Pokud jste založili rozhodnutí o nákupu pouze za cenu, vybrali byste 28 oz. taška za 2 dolary. 99 a buďte na cestě. Ale je to víc cen než jenom, že? Jsou to sliby, které se účastní. V tomto příkladu je $ 4. 99 značka slibuje vám nejkvalitnější ingredience a chuť, další hračku, která by mohla zaujmout vaše dítě, zatímco budete sledovat opakování představení The Dick Van Dyke a pohodlí opětovně uzavíratelného balíčku.

I když se tento příklad zabývá obilovinami, podobná rozhodnutí dělají kupující na vašem trhu. Pokaždé, když si kupující zvolí produkt, odpovídají ceně se svými sliby.

Takže, jako obchodník malého podniku, je vaší prací pochopit, jaké jsou ceny a sliby pro vaši službu.

Zjistěte své sliby

Jak nastavíte své ceny (nebo zvážíte jejich zvýšení), zkontrolujte všechny faktory hodnoty, které se dostanou do vaší ceny. Jaké atributy vašeho produktu nebo služby jsou pozoruhodné?

Níže jsou uvedeny některé příklady hodnotových faktorů, které se dostanou do ceny produktu nebo služby:

U výrobku:

• Kvalita surovin
• Účinnost hotových výrobků
• Servis
• Pro službu:

Úroveň zkušeností poskytovatele služby

• Následný dopad finálního dodávky
• Vzhled poskytovatele služby
• telefonní hovory / e-maily
• Schopnost splnit termíny
• Jak si dokážete představit, vaše schopnost přenášet různé faktory nad rámec vašich konkurentů přímo ovlivňuje ceny, které jste nastavili … a dostat se. Pokud slibujeme určité faktory, ale nedosáhnete jejich dodávek, vaše cena bude zpochybněna prostřednictvím stížností zákazníků, zpožděných plateb nebo porušení zákazníků.

Použijte nejrůznější způsoby, jak dospět k vaší ceně

Jedna velká chyba, kterou vidím, je, že vlastníci malých podniků používají pouze jednu metodu pro výpočet svých cen. Ale co když jsou vaše výpočty špatné? Pak jste uvízli špatnou cenou.Místo toho navrhuji, aby podniky používaly k výpočtu svých cen několik různých cenových metod.

Metoda č. 1 - Stanovení ceny

Tato první metoda bere v úvahu vaše náklady, požadovaný zisk a poté je zaúčtuje do ceny.
Chcete-li zjistit celkové náklady vaší firmy, musíte mít dva typy; přímé náklady a nepřímé náklady. Přímé náklady jsou ty, které vzniknou při poskytování služeb a obvykle zahrnují práci a materiály. Například pokud jste vlastnili obchod s t-košilemi, vaše přímé náklady by mohly zahrnovat práci pro zaměstnance obchodu, prázdné trička, které kupujete od prodejce, obtisky, které aplikujete na košile a veškeré vybavení, které používáte k použití obtisky na košile.

Nepřímé náklady jsou všechny ostatní náklady nezahrnuté do vašich přímých nákladů a zahrnují například nájemné, pojištění, telefonní a úklidové služby a kancelářské potřeby. Tyto nepřímé náklady pokrývají vše, co potřebujete k tomu, aby vaše podnikání fungovalo každý den, ať už provádíte jakýkoli prodej.

Jakmile zjistíte, jaké jsou všechny vaše přímé a nepřímé náklady, přidejte je. Jen pro zábavu, řekněme tyto celkem 10 000 dolarů ročně. Řekněme, že odhadujete, že za rok můžete prodat 2 000 triček.

Rozdělením výdajů ve výši 10 000 dolarů ve výši 2 000, skončíte s výnosem 5 dolarů. 00 / tričko. Tato cena za poplatek je nejnižší cena, kterou můžete účtovat a stále pokryje všechny vaše náklady.

Dalším krokem je otázka, jaký zisk chcete. Řekněme, že byste chtěli mít během roku 20 000 dolarů (nikoli knížecí součet, ale snaží se to jednoduše udržet).

Toto je váš zisk. OK, teď si vezměte ten $ 20, 000 a rozdělte ho o 2 000 kusů triček, které očekáváte, že prodáte a vy přišlete s $ 10 / t-shirt. Přidejte si to na cenu ve výši $ 5 / tričko a cena, kterou byste měli účtovat, je $ 15 / tričko.

Metoda č. 2 - konkurenční cena

Po stanovení ceny založené na nákladech chcete porovnat tuto cenu s tržními cenami. Ceny, které konkurenti získávají a jsou klíčovým faktorem vašich cen.

Hledání konkurenčních informací není vše těžké; to jen trvá trochu kopat. Kdybych byl majitelem obchodu s tričkami, jako ve výše uvedeném příkladu, navštívil bych dalších 5 obchodů s tričkami a seznamoval se s jejich cenami. Pak jsem se ptala sebe, že nabízejí stejné kvalitní trička jako já? Pokud jsou jejich ceny vyšší, co jiného nabízejí ospravedlnit cenu? Pokud jsou jejich ceny nižší, je jejich kvalita (nebo služba) výrazně nižší? Tento druh konkurenčního dohledu je rozhodující při určování cen.
A co když se nacházíte na trhu mezi podniky nebo prodáváte službu? Zde jsou některé běžné zdroje informací za konkurenceschopné ceny:

Vaše preferované zákazníky, kteří vám mohou poskytnout cenové listy od konkurence.

Obchodní sdružení, která mohou prověřovat ceny mezi obchodem.

• Kandidáti na kandidáty na pohovor s vaší společností - kteří pocházejí z konkurentů.
• Metoda č. 3 - Stanovení ceny podle pozice
• Nyní nastavte kalkulačku stranou a zeptejte se sami sebe na tuto otázku: "Jak bych chtěl být vnímán na mém trhu? "Je to důležitá otázka, protože vaše cena představuje vaši službu (nebo produkt) v myslích vašich vyhlídek. Co tím myslím? OK, pomysli na Ferrari. Teď, pomysli Ford. Úplně odlišné cenové body, naprosto odlišné vnímání, že?

Chcete-li, aby se vaše služba umístila na vyšší úrovni (domníváte se, že Ferrari), vybíráte cenový bod směrem k hornímu konci cenových rozsahů, které se již nacházejí na vašem trhu. Pokud na druhé straně bude vaše služba více pracovně, obětovat další funkce a jemnější dotyky, budete nižší ceny. Ve své knize Marketing Toolkit pro rostoucí podniky identifikuji nejméně 13 různých cenových strategií, které si můžete vybrat.
Abyste to ulehčili, udělali jste vaši volbu pouze na tři:

Prémiová cena (nejdražší 1/3 vašeho trhu)

Cena na středním trhu (střední úroveň 1 / tržní)

• Rozpočtová cena (nejlevnější 1/3 vašeho trhu)
• V závislosti na zvolené úrovni si ceníte váš produkt nebo službu za 1/3 trhu. Pokud si například zvolíte Střední trh, vaše cena (y) by měla spadat do střední třetiny všech cen na vašem trhu.
• Která funkce vašeho produktu vyžaduje

každý

kupující? Který prodejní nástroj je vaším nejlepším uzavíracím zařízením? Která funkce vás okamžitě odlišuje od vašich konkurentů? Uhodli jste to, vaše cena. Přesto jsem vždy překvapen, jak málo času podnikatelé utrácejí na svých cenách. Vzhledem k tomu, že toto je klíčová marketingová proměnná pro každého majitele malé firmy, zde jsou některé myšlenky na nastavení (a získání) správných cen. Cena je slib

Řekněme, že jste nakupování v obchodě a narazíte na dvě značky obilovin. Jedním z nich je známá značka vloček, která je dodávána v balení 20 oz. box obsahuje hračku a cena za 4 dolary. 99. Druhý je obchodní značka vloček, zabalených do plastových pytlů, které nejsou znovupoužitelné, a prodává za 2 dolary. 99. Který bys koupil?
Pokud jste založili rozhodnutí o koupi pouze za cenu, vybrali byste 28 oz. taška za 2 dolary. 99 a buďte na cestě. Ale je to víc cen než jenom, že? Jsou to sliby, které se účastní. V tomto příkladu je $ 4. 99 značka slibuje vám nejkvalitnější ingredience a chuť, další hračku, která by mohla zaujmout vaše dítě, zatímco budete sledovat opakování představení The Dick Van Dyke a pohodlí opětovně uzavíratelného balíčku. I když se tento příklad zabývá obilovinami, podobné rozhodnutí podniká kupující na vašem trhu. Pokaždé, když si kupující zvolí produkt, odpovídají ceně se svými sliby.

Takže, jako obchodník malého podniku, je vaší prací pochopit, jaké jsou ceny a sliby pro vaši službu.

Zjistěte své sliby

Jak nastavíte své ceny (nebo zvážíte jejich zvýšení), zkontrolujte všechny faktory hodnoty, které se dostanou do vaší ceny. Jaké atributy vašeho produktu nebo služby jsou pozoruhodné?

Níže jsou uvedeny některé příklady hodnotových faktorů, které se dostanou do ceny produktu nebo služby:

U výrobku:

Kvalita surovin

Účinnost hotových výrobků

• Servis
• Pro službu:
• Úroveň zkušeností poskytovatele služby
• Následný dopad finálního dodávky

Vzhled poskytovatele služby

• telefonní hovory / e-maily
• Schopnost splnit termíny
• Jak si dokážete představit, vaše schopnost přenášet různé faktory nad rámec vašich konkurentů přímo ovlivňuje ceny, které jste nastavili … a dostat se. Pokud slibujeme určité faktory, ale nedosáhnete jejich dodávek, vaše cena bude zpochybněna prostřednictvím stížností zákazníků, zpožděných plateb nebo porušení zákazníků.
• Upravil Laura Lake