Jak vyjednávat jako prodejce

Pokud jste v prodeji na jakékoliv úrovni, vědět, jak jednat, je rozhodující dovednost. Čím dražší je váš produkt, tím těžší budou vaši vyhlídky vyjednávat s vámi. Ale i když váš primární produkt prodává za $ 0. 59, dříve nebo později se ocitnete uprostřed vyjednávání. Jednání nejsou vždy o ceně - můžete nakonec diskutovat o otázkách, jako je plán doručení, náklady na dopravu, poplatky za údržbu a další.

Pokud víte, jak vyjednávat, může vám pomoci i v situacích, které nejsou v prodeji. Například při příštím hledání prodejní práce mohou vyjednávací dovednosti získat lepší sazbu provize nebo další výhodu, nebo dvě. A když jste na nákupní straně prodeje, vědět, jak vyjednávat lépe než ten, který vás nakloní, vám může ušetřit spoustu peněz.

Prvním krokem v každém vyjednávání je vědět, co chcete získat. To může znít docela základní, ale uprostřed nahromaděné a možná emocionální diskuse je snadné ztratit přehled o vašich původních cílech. Předtím, než vstoupíte do případné vyjednávací situace, napište věci, které nejvíce chcete získat od druhé strany a přineste si tyto poznámky. Pokud jsou některé z těchto problémů "rozdělovači" - nedojdete-li k dohodě, nezjistíte-li to s označením hvězdičkou nebo zaškrtnutím vedle položky. To vám připomene v horkém okamžiku, kdy musíte zůstat pevné a kde můžete trochu dát někomu jinému.

Jednání často začínají s oběma stranami, které uvádějí, odkud se chtějí dostat. Problém s tímto přístupem spočívá v tom, že jednání se mohou snadno rozdělit do bitvy o kontrolu situace. Pokud jste dosáhli bodu v procesu prodeje, kde vyjednáváte o konkrétních podmínkách, pak jasně vyhlídka rozpoznala potřebu, kterou váš produkt vyřeší.

Takže než se dostanete ke skutečnému vyjednávání, vy a vyhlídka byste se měli dohodnout na tom, co je to potřeba. To osvěžuje vzpomínku na to, proč se dostal do tohoto bodu na prvním místě.

Dále diskutujte o důsledcích nesplnění potřeba vyhlídky s ním. Jinými slovy, jaké budou následky, pokud nedokáže vyřešit problém, se kterým čelí? Odstranění těchto potenciálních důsledků pomůže vybudovat jeho naléhavou úroveň. Tato diskuse vám také umožní lépe porozumět tomu, jak je motivace vyhlídky, což jsou užitečné informace, když jste uprostřed vyjednávání.

Třetím krokem v tomto procesu je převrátit rozhovor a podívat se na to, co by vyhlídka mohla získat tím, že si od vás koupí. Tato část je důležitá, protože lidé jsou buď negativní nebo pozitivní. Negativně motivovaní lidé jsou silně motivováni k odklonu od bolesti; mluvit o tom, co ztratí, povzbudí tyto lidi k nákupu.Pozitivně motivovaní lidé jsou naopak motivováni k tomu, aby se k něčemu dostali spíše než k něčemu jinému. Diskuse o tom, jak budou mít prospěch z nákupu produktu, vám pomohou nalézt naléhavost u těchto lidí.

Nakonec je čas promluvit si o tom, co chceš vyjít z dohody. Odstraňujte nutkání zmínit se o konkrétních pojmech, které jsou pro vás důležité již dříve v procesu vyjednávání, a to iv případě, že druhá osoba přinese jedno. Myšlenka je v první fázi zaměřena výhradně na vyhlídku a jeho potřeby a teprve poté začít mluvit o vašich vlastních potřebách. Tento přístup uklidňuje naději, že jeho potřeby doslova přicházejí s vámi. Když dosáhnete tohoto bodu, začněte s problémy, o kterých se domníváte, že bude nejsnadněji odsouhlaseno. Pokaždé, když se s druhou osobou dospějete k dohodě o něčem, udělá to více ochotné (a motivované) souhlasit s dalším problémem.

Bude mnohem jednodušší získat to, co chcete, pokud rozumíte cílům a přáním druhé osoby. Když ohlásí svou pozici na vyjednávací pozici, pokuste se odhalit některé informace o pozadí.

Zeptejte se otázek, jako: "Co vás vede k tomu? "Nebo" Za jakým účelem? "Otázky s otevřeným koncem často vyvozují delší reakci, takže jsou pro tento účel efektivnější. Čím víc informací získáte, tím lépe - budete vědět, kdy budete flexibilní a kdy je to v pořádku, abyste se pevně postavili na své problémy.

Když jednáte s někým, musíte zkontrolovat své emoce u dveří. Snažím se vyjednávat, když se vyrovnáváte s vlastním hněvem, strach nebo frustrace obvykle vedou k katastrofě - buď ztratíte přehled o tom, co chcete, a uděláte ústupky, které později litujete, nebo budete v tvrdé chvíli trpěliví a celá dohoda se rozpadne. Pokud máte pocit, že vaše emoce se začínají vymknout kontrole, zavolejte na pět minutovou přestávku a udělejte něco relaxačního, ať už jde o občerstvení s občerstvením, hrajete na telefonu telefon Angry Birds, voláte přítele nebo jen sedí tiše. Pak se můžete vrátit na vyjednávací stůl s jasnou hlavou.

Někdy druhá strana bude vyjednávat pod bouřkou emocí. To je často důvod pro jednání, která se v poslední chvíli rozpadají. Jedním z nejlepších způsobů, jak zachránit takové vyjednávání, je udělat malou ústupku, která umožní druhé straně přijmout vaši dohodu bez ztráty tváře. Pokud například uvíznete v otázce ceny, můžete nabídnout 90denní platební plán místo obvyklé 30denní nabídky nebo navrhnout, že pokud zaplatí plnou cenu, budete se osobně věnovat procesu objednávky aby se ujistili, že dostanou svůj výrobek včas a bez problémů.

Zatímco jste nepochybně profesionální a etický při výběru vyjednávací taktiky, někdy se osoba na druhé straně stolu rozhodne nepokračovat po silnici. Někteří odborní kupci jsou zvláště mistři záludné vyjednávací taktiky, a pokud nejste připraveni na tyto triky, můžete skončit rozdáním příliš mnoho na konci dohody.

Když proces prodeje dosáhl bodu jednání, budete vážně motivováni k ukončení prodeje. Koneckonců, do této doby jste investovali v této perspektivě hodně času a energie. Kvůli této naléhavosti z vašeho hlediska je vynucení zpoždění běžně používanou vyjednávací taktikou vyhlídky. Vyhlídka může způsobit zpoždění tím, že se jednoduše stává nedostupným; nebo si může naplánovat schůzku, ale tvrdí, že je k dispozici jen několik minut. Mohl by oznámit, že dohoda vyžaduje schválení od vyššího rozhodovacího orgánu a že udělení souhlasu bude mít nějaký čas. Nebo může od vás neustále požadovat další informace. Myšlenkou všech těchto manévrovacích postupů je vyvíjet tlak na vás a přinutit vás, abyste se vyrovnali.

Žádný produkt nebo služba nejsou dokonalé a vyhlídky mohou někdy využít to ve svůj prospěch a vyjednávání. Pro tento vyjednávací trik se vyhlídka zaměří na některé negativní aspekty produktu a naznačuje, že je pro něj velkým problémem. Mohl by například posednout nad skutečností, že volba barvy "opravdu chtěla" není k dispozici, a použít ji jako páku, aby získala lepší cenu za "tuto jinou barvu. "Vzhledem k tomu, že vyhlídky obecně vybírají skutečné problémy s produkty a zdůrazňují jejich význam, může být obtížné rozpoznat rozdíl mezi skutečnou obavou a triku jednání.

Další oblíbená taktika je použít stávající vztah jako páku, která by vynutila lepší řešení. Tato taktika jsou často používána vyhlídky, kteří mají dlouhodobý vztah s vaší společností. Mohl by říct něco jako: "Jak mi to můžete udělat, když jsem byl pět let dobrým zákazníkem?" Nebo "Myslel jsem, že jsme lepšími přáteli." Tato taktika může být extrémně obtížná pro prodejce, aby se s ním vyrovnal, protože obchodníci se obecně pokoušejí rozvíjet důvěru a vztah při každé příležitosti.

Vyhlídky někdy trvají na tom, že se chtějí setkat s vaším šéfem, případně s někým ještě ve vaší společnosti. Není to neobvyklé, že obchodní ředitelé nebo vedoucí pracovníci udělají ústupky, že by nikdy prodejcům nedovolili, aby se sami udělali. Takže pokud se vyhlídka může dostat až k manažerovi prodeje nebo k němu ještě vyššímu, může být schopna získat lepší obchod tímto způsobem. A trváte na tom, že mluvíte s vaším šéfem, může být pro vás opravdu zneklidňující, protože to dobře ví, tak pravděpodobně doufá, že vás vyděsí, abyste se vypořádali s vyjednáváním.

Výkonná taktika pro vyjednávání pozdější hry mění podmínky, které jste již dohodli. Po nastavení většiny termínů, včetně ceny, se vyhlídka pokusí zařadit další položky do dohody - aniž by zvýšila cenu, aby je pokryla. Mohl by požádat o bezplatnou přepravu, výcvik, údržbu, záruky, zvláštní podporu nebo něco jiného, ​​o čem může myslet. Myšlenka tady je, že jakmile jste se dostali tak daleko, že můžete prakticky ochutnat prodej, nebudete ochotni potopit obchod za relativně menší záležitost.

Tento trik "jen jednou" se spoléhá na příslib budoucího podnikání, aby získal zvláštní obchod nebo jiné zvážení z prodejce.Vyhlídka řekne něco jako: "V tomto čtvrtletí prostě nemám rozpočet na zaplacení plné ceny na váš produkt, ale pokud mi můžete dát zvláštní nabídku, teď budeme moci v budoucnu dělat spoustu obchodů. " Samozřejmě, pokud se dostanete za speciální cenu, pak příště bude požadovat, aby získal stejnou cenu a bude chtít vědět, proč jste "náhle" požádali o tolik peněz za stejnou položku.

Jak budete reagovat na výše uvedené taktiky, bude záviset na vašem vnímání dohody a perspektivu. Pokud skutečně potřebujete dohodu a jste si jisti, že koncese jsou poměrně malé, můžete jen nechat vyhlídku "vyhrát. "Na druhou stranu, pokud vyhlídka myslí, že jste slabý vyjednavač, desetkrát se ztíží, až se příště pokusí něco prodat. Nejlepším přístupem může být kompromis - odmítnout vydělat na jednom nebo dvou bodech, ale nechat jej třetí. Tímto způsobem vyhlídka vypadá, jako by se s něčím dostal pryč, ale stále respektuje vaše odmítnutí rozpadat se při prvním znamení tlaku.