Jak najít svůj jedinečný prodejní návrh (USP)

Jedinečný prodejní návrh nebo jedinečný prodejní bod nebo jedinečné prohlášení o prodejní pozici, nebo jednoduše USP, je faktorem nebo výhodou, která činí váš produkt odlišný od (a lepšího) jiného ekvivalentního výrobku na trhu. Identifikace vašeho USP trvá poměrně trochu času a výzkumu, ale bez výzkumu prodáváte pouze jinou komoditu.

Obtížnost: Průměr

Požadovaný čas: Hodiny

Zde je návod:

Průmyslový výzkum. Předtím, než zjistíte, co dělá váš produkt jedinečný, budete potřebovat vědět, co je pro vaše potenciální zákazníky k dispozici. To znamená provést hloubkovou analýzu každého ze svých konkurentů. Jaké produkty existují, které mohou plnit stejné potřeby jako váš produkt? Jaké prodejní body propagují tito konkurenti? Zkontrolujte jejich marketingové materiály, zejména webové stránky. Podívejte se na nezávislé revizní organizace pro vaše odvětví, abyste zjistili, co tito analytici mají říkat. A vyzkoušejte co nejvíce konkurenčních produktů, abyste získali pocit, jak fungují.
Prospektový výzkum. Co říkají lidé, kteří již vlastní výrobek z vašeho průmyslu? Hodně, obvykle. Pokud prodáváte produkty a služby B2C, pak recenze zákazníků online mohou být zlatou dolinou zpětné vazby. Tyto komentáře nehovoří jen o dobrých a špatných bodech produktu, ale také o službách, jako jsou náklady na doručení, špatné technické zkušenosti a fakturační komplikace. Vyhledejte recenze produktů vašich konkurentů stejně jako vaše vlastní. Pokud se u konkrétního produktu vyskytuje určitá vlastnost nebo problém, napište jej. Tím získáte vynikající pocit z toho, co si na trhu myslí, aby se tyto produkty rozvrhly.

Výzkum zákazníků. Stávající zákazníci jsou úžasným zdrojem informací. Začněte tím, že se vezmete do kontaktu s "nejlepšími" zákazníky a zeptáte se, jestli mohou strávit pár minut, když vám poskytnou zpětnou vazbu o produktech, které vlastní. Použijte tyto informace k sestavení krátkého průzkumu a pošty nebo e-mailu k ostatním zákazníkům. Pokud je to možné, nabídněte jim podnět k tomu, aby vyplnili a vrátili průzkum - cokoli od dárkové karty 5 dolarů na kupon pro další nákup.

Výzkum produktů. Nyní byste měli mít docela dobrý pocit ze soutěže. Víte, jaké produkty jsou tam a jak dobře se skládají. Je čas podívat se blíže na váš vlastní produkt. V jakých oblastech jsou zákazníci nejvíce spokojeni s vašimi produkty? Jaké jsou nejvýraznější slabiny vašeho produktu? Pokud jste svůj vlastní produkt nepoužívali nedávno, zkuste to nyní a zjistěte, jak se vaše vlastní zkušenost shoduje s tím, co jste slyšeli od svých zákazníků.
Analýza. Dozvěděli jste spoustu informací.Je načase přehodnotit fakta a dospět k závěrům. Porovnejte seznam silných a slabých stránek produktů s informacemi, které máte k produktům vašich konkurentů. Existují oblasti, kde je váš produkt silnější než většina nebo všechny konkurenční produkty? A co oblasti, kde jsou vaše výrobky výrazně slabší než srovnatelné výrobky?
Závěr. Okamžik pravdy přichází, když se usadíte v jediné oblasti sil a změníte to na USP. To musí být kvalita, která je důležitá pro vaše zákazníky. Pokud jste hrdí na to, že nabízíte svůj produkt v 50 jemně odlišných odstínech zelené barvy, ale Vaši zákazníci nedokážou rozlišovat, není to pro USP dobrou volbu. V ideálním případě by vaše volba měla být také vlastností nebo kvalitou, která bude paměťová i obtížná pro kopírování.
Distribuce. Jakmile si vyberete vaše USP, je čas ho sdílet s vašimi vyhlídkami. Pokud ve své prezentaci použijete prezentace PowerPoint, přidejte tagy o vašem USP a přidejte jej alespoň na první a poslední snímky. Přidejte stejný tag na podpis e-mailu a (pokud je používáte) marketingové účty sociálních médií. Využijte své USP prominentně jak do vašeho studeného volání, tak do vašeho hlavního prodejního hřiště.