Jak najít své klienty a zjistit, co potřebují

"Každá osoba, která kdy podnikla, myslela si, že má dobrý nápad. Je to chytrý člověk a vzácný člověk, který se pokouší zjistit nejdůležitější věc: jiní lidé si myslí, že je to dobrý nápad? "

Tato slova moudrosti pocházejí od Bernarda Kamoroffa, autora "Small-Time Operator: jak začít svůj vlastní malý podnik, udržovat si knihy, platit své daně a zůstat bez problémů!" Ať už se podíváte na vaše představy o tom, co vaše firma nabízí nebo o tom, jak obchodovat s vaší firmou, má Kamoroff pravdu.

Snažíte se získat klienty, když si nejste jisti, co potřebují nebo chtějí, aby vám odpověděli při hledání otázky. Budete muset otočit klíčem v ohromném množství zámků, než zjistíte ten, který vyhovuje.

Nestačí, abyste věděli, proč by vás měli najmout - potřebují vědět. Je to dost těžké najít klienty, aniž byste je museli vzdělávat o tom, proč by vás chtěli na prvním místě. Potřeby, které vaše služba plní, by měly být dostatečně důležité, aby klienti již hledali řešení předtím, než kontaktujete.

Zjistěte, co jsou "horké tlačítka" pro lidi na vašem cílovém trhu. Co považují za největší problémy, kterým čelí, nebo o největších cílech, které chtějí dosáhnout? Zeptejte se na tyto otázky lidí, kterým sloužíte, a ostatních firem, které jim slouží. Přečtěte si obchodní literaturu nebo publikace zvláštního zájmu a vzdělávejte se o klíčových otázkách na vašem trhu.

Když máte jasnou představu o tom, co skutečně hledá váš cílový trh, budete moci své služby balit jako řešení. Navrhněte všechny své marketingové nástroje - webové stránky, brožury, telemarketingové scénáře, prodejní prezentace - a ukážou, jak se vaše služby osloví horkými tlačítky, které jste identifikovali.

Opravené firemní konzultanty vědí, že se vždy dostanete ke dveřím ve firmě, abyste vyřešili svůj "problém prezentující". Pokud společnost již zjistila, že mají potřebu, ukáže se, že můžete vyplnit, máte mnohem větší šanci na to, abyste byli najati.

Jakmile se dostanete a pracujete pro ně, bezpochyby odhalíte nejrůznější problémy, které je třeba řešit. A protože jste již na scéně, budování vztahů a důvěry, samozřejmě vás udrží, abyste jim pomohli vyřešit tyto problémy.

Stejně tak platí i pro každého obchodního profesionála, od psychoterapeuta až po grafiku. Klient najímá návrháře k vytváření vizitek; pak návrhář zjistí, že klient nemá logo.

Když návrhář ukáže klientovi, jak mnohem působivější budou vizitky s vlastním logem, klient souhlasí, že zaplatí za jednu.Pokud by však návrhář oslovil tuto osobu o vytvoření loga, klient by pravděpodobně odmítl. Podle názoru klienta byly potřebné vizitky.

Nebojte se, jestli nejoblíbenější problémy nejsou ty, s nimiž nejvíce chcete pracovat se svými klienty. Je pravděpodobné, že pokud přilákáte vyhlídky uváděním marketingu na své vnímané potřeby, vytvoříte příležitosti k prozkoumání dalších možností s nimi.

Ale pokud uvádějí na trh něco, o čem ještě neví, že chtějí, možná byste nikdy neměli ten rozhovor.