Základní kroky k úspěšnému globálnímu vyjednávání

V dnešním propojeném globálním prostředí mají podnikatelé, kteří rozumí kulturním rozdílům a efektivně komunikovat, rozhodnou konkurenční výhodu. Ale znáte základy, jak efektivně vyjednávat, zda se ocitnete v Číně, Irsku nebo Argentině? V tomto článku diskutuji pět základních kroků k úspěšnému vyjednávání na globálním základě.

Několik subjektů je stejně kritické nebo složité jako jednání přes hranice.

Interkulturní gramotnost je životně důležitá pro mezinárodní obchodní úspěch. Začíná se globálním myšlením a pokračuje v tom, co by mohlo být v mezinárodních jednáních označováno jako kulturně citlivý přístup. Bez ohledu na to, jak to definujete, musíte dosáhnout vyššího povědomí o vyjednávání, řešení sporu a rozhodování s lidmi z různých kultur. Takže jak dosáhnete dohody o tom, jak budete v budoucnu spolupracovat, měli byste konfliktní cíle? Zvažte to vyjednávání 101.

1. Poznej strany, s nimiž jednáš. Udělej svůj domácí úkol. Jsou lidé, kteří se budou nacházet u stolu nebo na volání v systému Skype, představující své vlastní vlastní zájmy s omezenou autoritou sdílet informace a rozhodovat? Nebo je účastník vedoucí osobou, která má pravomoc a odpovědnost rozhodovat jménem společnosti? Firma často posílá zprostředkovatele nebo poslance na rybářský výlet.

Po identifikaci zúčastněných stran se můžete přesunout na problémy.

2. Definujte vaše a protichůdné problémy. To lze provést jednoduchým předběžným setkáním s klíčovou osobou, abychom mohli mluvit o věcech, budovat vztah a určit typ přístupu, který máme-li-my-chybíme zepředu a uprostřed a otevřené pro čestnou diskusi.

3.

Pochopte rozdíl mezi problémem a pozicí. Většina lidí jede na jednání s postojem, co vyjednávač chce ohledně problému. Ne. Zaměřte se na vzájemné nejlepší zájmy, které jsou potřeby, motivace, obavy a cíle, které jsou základem pozice. Jednou z mých oblíbených klasických knih o vyjednávání je "Získání k Ano" (na snímku) William Ury a Roger Fisher. Mluví o tom, že je důležité zaměřit se na zájmy versus pozice při jednání, protože se zájmy, máte měkčí nebo flexibilnější cíl - často dokonce přeměňovat to, co by mohlo vypadat jako konflikt do konfliktu jen kvůli změně zaměření. 4.

Vytvořte alternativu ke sjednané dohodě. Mnoho lidí se k tomu ptalo tím, že se ptalo: "Co je to jediná věc, na kterou se nebudem vyrovnávat, dělat nebo přijmout?"A když jednání jedou na jih, jeskyně jdou, protože protějšek zasáhl toto slabé místo. Někteří lidé nazývají spodním bodem projíždějícím nebo spodním bodem na vyjednávání. Například byste mohli mít zájem prodat vaši společnost zámořské firmě a přijmout pouze hotovostní nabídku za to, co vaše firma stojí. Váš protějšek vám přijde s 1/3 hotovosti, 1/3 ekvivalentu na skladě a 1/3 na vyplacenou částku za tříletý časový rámec - vše se přidá k hodnotě vaší společnosti a pak k některé. Zaměřuješ se na svou pozici a dohoda je mrtvá. Pokud se zaměříte na vzájemné nejlepší zájmy a na alternativu v zádech vaší mysli, může mít vyjednávání šanci. Vytvořte přiměřenou alternativu - kterou můžete žít a která splňuje vaše zájmy a priority.

5.

Nastavte cíl. Stejně jako když jedete, potřebujete představu o tom, kam jedete (nazývá se plánem), když jednáte o dohodu, musíte nastavit cíl. To je to, o čem rozumně myslíte, že je možné se dostat do vyjednávání. Buďte realističtí a neopatřeni. Buďte velkorysí a optimističtí, ale nezapomeňte zůstat racionální. Zeptejte se sami sebe: Je to to nejlepší, co mohu udělat vzhledem k průmyslu, současnému trhu a životnímu prostředí? Pokud ano, postupujte opatrně. Jedna oblast opatrnosti: Neztraťte z dohledu svůj cíl, jakmile váš protějšek nabídne nabídku, která porazí vaši alternativní vyjednanou dohodu!

Silné vztahy mezi stranami v jednání mají dlouhodobé výnosy. Ať už se nacházejí v Číně, Irsku nebo Argentině, poznávají lidi - to je klíč k vyjednávání úspěšných dohod.