, Které diagnostikují potřeby vašich vyhlídek

Jako prodejce je vaší úlohou pomáhat vašim vyhlídkám vyřešit problémy a vytvářet nové příležitosti. Váš produkt nebo služba zlepší svou situaci nějakým způsobem. Ale než budete moci ukázat, jak se to stane, musíte odhalit jejich potřeby.

Hledání potřeb vyhlídky funguje hodně jako jmenování lékaře. Vyhlídka je ochotna s vámi mluvit, protože vidí, že má nějaký problém, ale možná neví nebo si neuvědomuje specifickou povahu svého problému.

Stejně jako u lékaře, je vaším úkolem položit podrobné otázky k identifikaci konkrétních příznaků a pak tyto informace použít k diagnostice léku (snad produkt, který prodáváte).

Zvyšte pohodlí

Prvním krokem v diagnostice je poskytnout vyhlídce pohodlí. Budete se ptát později na nějaké otázky o probanci, a pokud se vyhlídka nebude s vámi spokojit, možná by nebyla ochotná odpovědět na tyto otázky upřímně. Jedním ze způsobů, jak se vaše vyhlídky cítit bezpečněji, je rychle prokázat vaše chápání její situace. Pokud jste předtím udělali své domácí úkoly tím, že položíte nějaké kvalifikační otázky a provedete nějaký internetový výzkum, můžete dát rychlý přehled o tom, co rozumíte její situaci, a poté ji požádat o potvrzení. Bude se cítit mnohem lépe, když si promluví o svých problémech, pokud věří ve vaši odbornost a profesionalitu.

Objevte potřeby svých potenciálních klientů

Jakmile rozbijete led, potřebujete získat představu o celkovém stavu mysli.

Začněte s některými poměrně širokými otázkami, jako je "Jaký je váš největší cíl právě teď? Co vás brání v dosažení tohoto cíle? Jaké kroky jste podnikli k překonání této překážky? "Tyto otázky určují největší potřebu vašeho vyhlídky, jak to chápe, a dává vám přehled o tom, jak právě teď myslí.

Nyní, když jste zjistili nejvýznamnější problém nebo problémy, jak je vyhlídka rozumí, můžete se trochu prohlédnout s některými konkrétnějšími otázkami. Začnete s některými otázkami ohledně minulosti, které vám pomohou určit základní stav. Pokud například prodáváte nástroje na zvýšení produktivity, můžete začít tím, že se zeptáte na to, jak dobře v minulosti vystupovali zaměstnanci vašeho vyhlídky, na to, jak dobře fungují teď, na to, jaké jsou jeho očekávání ohledně výkonu, jak reagovali jeho zákazníci jejich úroveň výkonu a tak dále. Tato línie dotazování vám poskytne pevný přehled o tom, jak se nedávno změnily potřeby vyhlídky (pokud vůbec) a kde stojí ve vztahu k cíli, který jste objevili v posledním kroku.

Zjistěte své klienty Spokojenost na úrovni

Pokud se vyhlídka zdá být v porovnání s minulostí situace poměrně dobrá, je vaším úkolem nyní zkoumat způsoby, jak by se dalo ještě lépe.Otázky jako: "Jste spokojeni se svou aktuální úrovní výkonu? Jaké oblasti byste chtěli vidět dále zlepšovat? "A tak dále vám pomohou identifikovat oblasti příležitostí, kde váš produkt může pomoci. Na druhou stranu, pokud se vyhlídka zřetelně snižuje ve srovnání s minulým výkonem, můžete nyní dále rozdělit a zjistit, jak je problém špatný.

Často nejlepší způsob, jak odhalit skutečný problém, je otázka "Proč? "Například, pokud vaše vyhlídka říká, že je nespokojen s počtem chyb při zadávání údajů, které vidí, zeptejte se" Proč jsou vaši zaměstnanci vyšší procento chyb? "Mohl by říct, že se potýkají s novým programem. Potom se můžete zeptat: "Proč mají s programem těžký čas? "A on by mohl vysvětlit, že se nesynchronizuje dobře s jejich stávajícím systémem. Nyní máte mnohem lepší představu o přesném problému, kterým čelí tato vyhlídka.

Dotazování na diagnostické otázky je mocným nástrojem prodeje, protože nejenže vám umožní odhalit potřeby vyhlídky, ale také mu pomůže pochopit, co tyto potřeby skutečně existují. Mnoho vyhlídek nikdy skutečně nerozpoznalo svou situaci a to, o čem si myslí, že je primární potřeba, může být pouze příznakem hlubší potřeby - kterou vaše otázky mohou pomoci odhalit.