Navrhování systému kvalifikovaných kvalifikací

Čím více cílíte na vaše potenciální potenciální zákazníky, tím méně času ztrácíte plýtvání poraženými. Pokud máte dostatek štěstí, že máte vynikající olověný zdroj, jako je např. Důkladně kvalifikovaný seznam dobrého vedoucího makléře, blahopřejeme - budete mít jen málo kvalifikačních prací. Většina obchodníků má však dost velké množství "odpadků", které vedou k průchodu.

Pokud jste tak ještě neučinili, musíte určit, kdo bude ideální vyhlídka.

Kvalita této nejvyšší perspektivy bude vaším vodítkem pro určení, které z vašich potenciálních zákazníků jsou velryby, které jsou bezcenné a které patří mezi tyto dva extrémy.

Jakmile se rozhodnete o kvalitách, které by vaše ideální vyhlídka měla, je třeba je řadit podle pořadí významu. Při navrhování kvalifikačního systému vedení máte dvě hlavní možnosti. Můžete navrhnout systém obecných indikátorů ("horké", "teplé" a "chladné") a přiřadit tyto značky každému vedení podle toho, kolik z vašich požadovaných vlastností má. Nebo můžete přiřadit číselné hodnoty každé kvalitě a dát každému olověmu skóre, které je součtem těchto hodnot. Číselný systém je přesnější, ale také trvá více času na jeho nastavení a někdy se bude muset znovu měnit, jak se mění vaše priority.

Pokud si nejste jisti, které vlastnosti jsou nejcennější, je dobré začít se stávajícím seznamem zákazníků.

Podívejte se na své největší klienty a zjistěte, jaké vlastnosti mají ze seznamu. Pokud existují jedna nebo dvě vlastnosti, které sdílejí vaši hlavní klienti, tyto vlastnosti pravděpodobně patří k horní části seznamu.

Když jste se rozhodli o vašich prioritách, je čas dát tento seznam do práce. Většina obchodníků se kvalifikuje při prvním kontaktu, obvykle po telefonu.

Seznam požadovaných vlastností umožňuje předem zpracovat některé špatné kvalifikační otázky. Pokud zjistíte, že vaše olovo nemá požadované vlastnosti, můžete se tam zastavit místo toho, že ztratíte svůj čas a svůj osobní setkání.

Jakmile jste se zeptali na vaše otázky a zjistili jste, že vyhlídka je opravdu zápas, můžete posunout své zaměření z toho, že je kvalifikujete jako vyhlídku, abyste je kvalifikovali jako kupujícího. Zeptejte se na otázky, které vám pomohou určit jejich úroveň zájmu o nákup výrobku. Špatný způsob, jak to udělat, je požádat, jestli by si vyhlídka chtěla koupit widget a zavěsit, pokud řeknou ne, protože téměř každý, koho voláte, automaticky vás odvrátí bez ohledu na své potřeby. Lepší přístup je klást otázky jako: "Už vlastníte widget? Jak dlouho jste ji koupili? Co se vám líbí (nebo se vám nelíbí)? "Tyto otázky vám pomohou vyzdvihnout nákupní teplotu vyhlídky, aniž by se jejich obranné prostředky na místě.