Daňové profesionály: jak rozpoznat a dodat hodnotu vašim klientům

Právě teď jsem si po krmení koček opláchl ruce v dřezu a sušil jsem ruce na ručník visící těsně nad umyvadlem. Ručník: teď je tu hodnota. Suší mě rukama. Dřez má také hodnotu: pro zajištění místa pro čištění věcí v kuchyni. Je tu hodně tekoucí vody. A moje kočky určitě vnímají hodnotu při krmení. Takže pokud se podíváme všude kolem, vidíme hodnotu všude.

Jaká je hodnota? Jak lze identifikovat hodnotu? Jak lze sdílet nebo sdělit nebo přenést hodnotu jinému? A je to takový přenos hodnoty, jako je nalévání vody z džbánu do šálku, nebo je to spíš sdílení příběhu?

Toto jsou staré otázky. V určitém okamžiku v životě se člověk pozastaví, aby uvažoval o tom, co je opravdu cenné. To, drahý čtenář, je úkolem, se kterým se dnes vydáváme.

Jaká je naše hodnota daňových účetních?

Byla to otázka, kterou nastolil Rick Solomon. Rick vlastnil daňovou praxi a dnes provozuje centrum pro osvícené podnikání. Cílem společnosti Rick je pomoci účetním a majitelům firem budovat prosperující obchodní aktivity. Co stojí v cestě budování podnikání vašich snů? "Největší výzva, kterou vidím," říká Šalomoun, "je poskytnout hodnotu a rozlišovat sebe sama." Takže začneme rozbalit, co znamená hodnota pro daňové praktiky.

"Daňová příprava je považována za komoditu," říká Šalamoun.

Přemýšlej o tom na minutu. Pokud vidím všechny kávové zrna jako komodity, znamená to, že si vážím tohle sáček z kávových zrn, stejně jako si vážím ta kávová zrna. Jinými slovy, oba tašky z kávových zrn jsou pro mě stejně cenné. Jak se rozhodneme, které kávové zrno koupíme, když vidíme kávová zrna jako komoditu?

Který z nich stojí méně. Poslechněte si to, co Solomon říká: "Daňová příprava je považována za komoditu, takže cena je jediným odlišením."

Pokud se budeme považovat za komoditu, pak jediná věc, která nás rozděluje, je naše cena.

Jak víte, ne všechny kávové zrna jsou stejné. Některé jsou pečené lépe než ostatní. Mají různé chuti, různé stupně intenzity a různé stupně svěžesti. Pokud máte rádi kávu, víte, že káva není komoditou. Káva je tedy komoditou a jiným způsobem to není komodita. Každý sáček fazole může být mírně odlišný ve své pečeně, kvalitě, svěžesti a chuti.

Pomáhá nám tato analogie vidět něco zajímavého o daňovém průmyslu? V některých případech je daňová příprava komoditou. Existuje spousta daňových zpracovatelů. A je tu spousta softwaru pro do-it-yourselfers. Na konci dne všichni dodáme tentýž hotový výrobek: daňové přiznání je připraveno přesně.To mluví o aspektu komodit.

Ale daňové služby nejsou komodity, že? Máme velké firmy a malé firmy. Máme sólové praktiky. Máme lidi, kteří se specializují na šedesátá léta, jiní, kteří se specializují na mezinárodní daně, a další, kteří se specializují na zastupování.

Někteří lidé se snaží udělat trochu ze všeho, jen aby život zajímavý. Někteří lidé jdou hlouběji do specializované specializace - jako sloužení zubařů nebo duchovních.

Začněme s některými fakty o vedení daňové praxe. Za prvé provozujeme firmu. "Existují určité základní principy, jak řídit podnikání," říká Šalamoun. "Není to složité nebo obtížné, ale pokud o nich nevíte, jsou to nemožné." Mnoho z těchto zásad už víte.

Jakou hodnotu máme za podnikatele? Solomon navrhuje, abychom začali tím, že jsme si položili otázku, která je přímočará: "Proč by někdo přišel ke mně proti někomu jinému?" nebo "Co se o mně líbí?"

Typickou odpověď dávají daňoví účetní, říká Šalomoun, je to: "No, dávám opravdu dobrou službu, jsem obeznámen, je mi jedno, vrátím volání." > No, jestli je to typická odpověď, hádej co? To znamená, že všichni vaši konkurenti si také myslí, že poskytují dobrou službu, jsou obeznámeni, pečují o své klienty a vracejí telefonní hovory. To je minimum toho, co od nás naši klienti očekávají. Zatím jsme odhalili pouze jednu vrstvu odpovědi.

Můžeme se také podívat na hodnotu z pohledu klienta.

Klíč hledá "hodnotu, která je relevantní pro lidi, kterým sloužím," Šalomoun říká: "Hodnota je jako krása, je to v očích pozorovatele." Co jiného můžete udělat pro zvýšení hodnoty pro své klienty? Mám klienta - pojďme jí zavolat Hermioně. Hermiona je v dluhu vůči IRS. A samozřejmě, vláda se trochu snaží být zaplacena. Pomáháme jí při sestavování platebního plánu, který bude udržitelný vzhledem k současné úrovni příjmu. Nechce sledovat její příjmy a výdaje. Před několika lety vytvořila jeden z těchto osobních finančních softwarů, které stahují a kategorizují všechny své bankovní transakce. Hermiona se však nehlásí, aby ji velmi často zkontrolovala. Každopádně jsme hovořili o možnostech daňové situace. Všimla jsem si, že se jí v notebooku dívá: malý papírový zápisník, který se vejde do kapsy. Měla poznámky a připomínky a náčrtky a telefonní čísla a schémata. Hermiona je designér. Je to praktická. Jak se jí podaří zvládnout své finance? "Už jste se někdy snažili sledovat své příjmy a výdaje pomocí poznámkového bloku?" Zeptala jsem se. Už to slyšela, ale nikdy se o to nepokusila. "Zkuste to po dobu dvou týdnů," řekl jsem, "což nám může poskytnout dostatek údajů, abychom zjistili, jaký druh platebního plánu bude nejlépe pro vás." O tři týdny později jsem zavolal Hermionu a zeptal se, jak to jde: "Strávím spoustu peněz na stejné věci, takže je opravdu snadné sledovat …" Udělala to! Hermiona měla poprvé po dlouhou dobu spoustu finančních prostředků.O dva týdny později jsem pak předával zprávu od IRS Hermiony: "Navrhují platby ve výši 250 dolarů za měsíc," řekl jsem. "Bylo by to možné?" Zeptal jsem se "myslím," řekla Hermiona; "kdybychom mohli provést platby blíže ke konci měsíce, protože konec měsíce se s pronájmem skutečně zhoršuje."

Nikdy bychom k tomuto výsledku nedospěli, kdybych nebyl dostatečně pozorný, aby si všiml, že Hermiona si ve svém zápisníku užívala písma. V důsledku vlastního úsilí o sledování svých financí je nyní Hermiona schopna (1) znát detaily a vzorce svých osobních financí; (2), kolik si může udržitelně dovolit v měsíčních platbách, a (3) jaký čas v měsíci je lepší pro ni platit opakující se účet. Ona to ví, protože jsme objevili osobní finanční nástroj, který pro ni opravdu funguje: poznámkový blok a pero.

Nyní se podívejte na své vlastní klienty. Co je pro ně cenné? "Hodnota," říká Šalomoun, "je něco, co ovlivňuje jejich život nebo podnikání smysluplným způsobem."

Jako poznámka byla pro Hermionu, "hodnota je vždy konkrétní a specifická," říká Solomon.

Někdy objevíte hodnotu prostě tím, že je otevřená a zvědavá.

Jinak objevíte hodnotu přijetím poněkud odlišné perspektivy. Vezměte si perspektivu: "Jsem daňový účetní." Co to znamená? Znamená to, že lidé odhodí své W-2 a 1099 a někdy později vyzvednout 1040 od ​​vás. Ale to není všechno, co jste. Přicházejí zákazníci a vyprávějí své příběhy. Jak se jim podařilo získat nové zaměstnání, nebo měli dítě, nebo někdo zemřel, nebo byli prostě propuštěni, nebo se po několik let stěhují do zahraničí. Někteří naši klienti mají finanční plánovače a investiční poradce. Mnoho klientů však ne. Někdy jsme jediným finančním profesionálem, jemuž v průběhu roku chodí. Rick Solomon převzal realitu této situace a začal na něm stavět.

"Když jsem byl v praxi před mnoha lety, začal jsem jako technik," říká Šalamoun. Založil si velkou daňovou a peněžní praxi a mluvil pouze se svými klienty o daňových záležitostech. Jednoho dne začal experiment. Začal se zeptat svých klientů na otázky o jejich finančním zdraví: měli vůli, jak se jejich důchodové spoření přicházejí, mají spoustu dluhů, jsou příjemci finančních účtů aktuální?

"Jste jejich finanční poradce," říká Šalamoun, "znáte realitu fiskálního světa." Zákazníci sdílejí s vámi velmi osobní věci.

To neznamená, že se musíte stát finanční plánovač nebo investiční poradce, kromě toho, že jste daňovým profesionálem. Samozřejmě můžete tyto služby nabídnout, pokud chcete. Nebo můžete udělat to, co udělal Šalomoun. Kdykoli neznal odpověď na problémy s klientem, měl seznam dalších finančních a právnických profesionálů, kterým mohl své klienty odkázat. Lidé vám oznamují, co oceňují. Abyste se k tomu mohli zapojit, můžete otevřít oboustranný dialog se svými klienty.Vydejte rozhovor. Solomon naznačuje, že bychom se mohli pokusit požádat naše klienty, "řekněte mi, co máte s sebou?"

Zdá se, že tento proces objevování a přinášení hodnoty je alespoň dvě. Jedna část je prostě otevřená a vytváří příležitost k rozhovoru se svými klienty. Druhá část se připravuje na otázky. Pokud jste praktický lékař, možná budete chtít vytvořit seznam obecných otázek, které byste se mohli zeptat klientů. Pokud jste specialistou, možná byste mohli vytvořit dotazník nebo hodnocení přizpůsobené specializovaným potřebám vašich klientů.

V této chvíli byste si možná přemýšleli, jestli je tato "hodnota" věc jen spousta ručníků. Určitě máte možnost se vrátit ke stolu a zapomenout na celý článek. Ale tam jsou účetní, skuteční lidé, kteří zavedli do praxe chování pro hledání hodnot.

Šalamoun mi vyprávěl příběh daňového účetního v Tempe v Arizoně. "Udělal typickou těžkou daňovou praxi," řekl Solomon. On dělal "slušný život", byl pod neustálým "tlakem od klientů", a jeho praxe "nezrůstalo hodně." Jednoho dne tento praktik "začal bavit tyto myšlenky" o přidání hodnoty, o které jsme právě mluvili. Pracovník "viděl, že jeho podstatou bylo, že se svým klientům účastnil konverzací smysluplným způsobem." Jeho perspektiva se začala měnit. Nejen, že připravil daňové přiznání, chtěl také chápat cíle svého klienta, chtěl jim pomoci určitým daňovým plánováním a držet své klienty odpovědné za dosažení svých finančních cílů.

"Složitá část," řekl Šalomoun, "vstoupil do této role." Zde je návod, jak tento účetní vstoupil do této nové role. Účetník začal být malý, "s jen několika klienty," řekl Solomon. Řekl klientům, že řídí pilot. Zjistil, že dělat tento druh konverzační práce "šlo mimořádně dobře," řekl Solomon. Účetník "udělal mnohem více času" s klienty v pilotním programu a zjistil, že klienti "velmi rádi, že zaplatí více." Pak postupně začal tuto poradní práci s více klienty. "Za pár let se začal měnit jeho webové stránky." Pro tohoto účetního poskytuje hodnota znamená, že vám "může pomoci pochopit vaše cíle a jak se tam dostat." Dnes má tento účetník "rozkvetoucí podnikání", řekl Solomon, "skutečně spolupracuje s [jeho] klienty, je nedílnou součástí jejich týmu."

Účetník v tomto příběhu mohl vstoupit do nové role. Stále ještě hraje starou roli. Stále připravuje daňové přiznání. Ale také působí jako poradce, protože někdo, kdo může pomoci svým klientům, si to uvědomuje.

"Jak získat klienty, aby mě viděli jako poradce?" Zeptal se Solomon nahlas, "první krok je vidět sebe jako poradce." "Uvědomte si, co je pro klienta důležité." A stejně důležitý je postoj, který přichází s tím, že je poradcem. Poradenství vyžaduje postoj "nemají všechny odpovědi, ale pomáhají klientovi zjistit odpovědi."

" Výzvou pro účetního, "říká Šalomoun," je zbavit se krabice, kterou si sami přemýšleli. "