Konečný průvodce prodejem

Jste prodejce, který uvažuje o přesunu do řízení prodeje? Mnoho prodejců považuje změnu řízení prodeje za logický další krok v prodejní kariéře. Možná jste však nezohlednili obtíže, které vzniknou touto změnou.

Jít z role prodejce na roli řízení prodeje je za každých okolností obtížné. Chování a postoje, které sdílejí skvělí prodejci, jsou zcela odlišné od těch, které dělají vynikajícího manažera, a to může být obtížné přijmout.

Každý člověk je přirozeně odolný vůči změnám (jak to zná každý zkušený prodejce) a pokud jste vždy měli velmi úspěšné výsledky z určitého chování, budete mít ještě těžší čas je změnit na nové a netestované přístupy .

Když je prodavač prosazován, aby spravoval svého starého prodejního týmu, přechod je ještě komplikovanější. Dotčený prodejce byl pravděpodobně členem tohoto týmu alespoň po dobu několika let. Pracuje rovnocenně s lidmi, kteří se jí nyní hlásí. Mnoho prodejních týmů se po pracovních hodinách poměrně blíží a společensky se setkává, když se chlubí velkými prodeji a chytá nad bezmocnými bossy. Na druhém konci spektra mohou být prodejní týmy vysoce konkurenceschopné a jednotliví prodejci se nemusí vzájemně důvěřovat - v nejhorším případě se mohou dokonce snažit navzájem sabotovat.

Pokud máte blízké vztahy s ostatními členy svého prodejního týmu, pak se stát jejich manažerem vás nutí, abyste tento vztah zásadním způsobem změnili.

Jako jejich nový šéf bude pro vás nevhodné, abyste se připojili k týmu, když jste posmívali firmu nebo jste si vyměnili kancelářské klepy. Měli byste se setkat s každým členem týmu jeden na jednoho a tiše vysvětlit situaci tak, aby nebyli zmateni vaším posunem v postoji. Ale pokud nemáte štěstí, vaše přátelství s vašimi bývalými spoluhráči se změní na jednoduchý profesionální vztah.

Pokud vás to obtěžuje, neměli byste nad nimi přijímat správní postavení. Možná by vaše společnost byla ochotná dát vám jiný tým, který bude řídit místo toho.

Jsou-li vaši bývalí spoluhráči velmi konkurenční, vaše výzva bude odlišná, ale ne méně skličující. Vaše nové reporty budou použity k tomu, aby vás napadlo jako konkurenta nebo dokonce nepřítele. Ale být dobrým manažerem, musíš je přimět, aby tě přijal jako spojence. Bude to trvat nějaký čas, abyste získali důvěru mezi každým obchodníkem a sebou, a buďte trpěliví. Nejlepší způsob, jak se dokázat týmu, je jednat jako spojenec, který chcete být. Požádejte o nápady a návrhy a poté je implementujte (za předpokladu, že nejsou úplně zběsile). Veřejně udělejte úvěru prodejci, který dal nápad, jestli to jde dobře, a vzít vinu sami, pokud věci padají.Může to být pro vás nespravedlivé, ale je to nedílná součást vaší nové funkce obchodního manažera.

Nejdůležitější částí práce manažera prodeje je, aby její obchodníci, co potřebují k úspěchu. To může zahrnovat vše od založení tréninkového programu prodeje k odpálení prodejce, který ho prostě neřízne (protože v tom případě to, co potřebuje k úspěchu, je jiný úkol).

Nejdůležitějším úkolem, který pomůže vašim obchodníkům, je trénovat je.

Když se něco pokazí, je pro někoho, kdo je mimo problém, často snazší zjistit, co to způsobilo. Prodejce, který najednou nedosáhne dostatek schůzek, si nemusí uvědomit, že jeho scénář je zastaralý a během studených volání zní jako robot. V takových situacích je manažer prodeje ideálně umístěn tak, aby identifikoval problém a pomohl mu jej napravit.

Ne všichni obchodní ředitelé jsou dobří při koučování. Někteří dávají přednost administrativní straně managementu, zatímco jiní rádi stráví co nejvíce času na předních liniích prodeje. Naštěstí koučování je dovednost, kterou se někdo může naučit. Možná to nebude přirozené pro vás, ale stále se můžete stát kompetentním trenérem s praxí.

V mnoha ohledech je koučování jako prodej.

Budete muset přijít na to, co drží prodejce zpět a pak ho přimět, aby si to uvědomil pro sebe. Stejně jako u prodeje je to často nejlépe dosaženo položením otázek spíše než vyjetím a informováním prodejce o tom, co musí udělat. Ve výše uvedeném příkladě prodejce, který se chystá provést schůzky, může manažer prodeje klást otázky jako: "Jaký je váš studený volání? "A" Co přesně říkají vyhlídky, když je zavoláte a odvrátí vás? "Tyto otázky pomáhají vašim obchodníkům identifikovat problém a řešení, což je mnohem méně konfrontační, než kdybyste jim jednoduše řekli, co mají dělat. Dává jim také pocit vlastnictví řešení, protože mají pocit, že sami přišli.

Dobří trenéři si vybírají čas se všemi prodejci, nejen s horními a dolními umělci. Každý prodejce má jak silné, tak slabé stránky; prodejní trenéři by měli ocenit první a pomoci s druhou. Často nejlepší způsob, jak hodnotit nejlepší a nejhorší vlastnosti prodejce, je jít do pole a zjistit, jak pracuje s jeho vyhlídkami. V ideálním případě budete chtít každý prodejce ve vašem týmu stínovat alespoň jednou nebo dvakrát ročně.

Zatímco je důležité věnovat každému členovi prodejního týmu čas, realisticky většinu času strávíte u obchodníků, kteří mají největší potíže při plnění svých cílů. Prodejce, který se snaží tvrdě, ale prostě nedokáže uspět, může potřebovat intenzivní koučovací program zahrnující několik týdnů pozorování a pomoci. Bude to časově náročné, ale pokud je výsledkem prodejce, který každý měsíc překročí svou kvótu, místo toho, aby se o to snažil, je čas dobře vynaložit.

Koučování nebude dělat hodně s prodejcem, který si neuvědomuje, že má problém.Každý prodejce, který obviňuje špatný výkon na vnějších faktorech, prostě nebude trénovat program vážně. V této situaci může být nutné nechat prodejce selhat nebo se ho dokonce zbavit, než jeho postoj kontaminuje zbytek týmu.

Další důležitou součástí řízení prodeje je zajistit, aby prodejci měli správné nástroje. Tyto nástroje mohou znamenat všechny rozdíly mezi úspěchem a neúspěchem - přinejmenším budou prodávat mnohem jednodušší a vaši prodejci mnohem efektivnější.

První a nejzákladnější, váš tým by měl mít ideální profil zákazníků. Každá společnost a každý produkt má ideálního zákazníka. Ideální profil zákazníků je jednoduše seznam charakteristik, které sdílí vaši nejlepší zákazníci a potenciální zákazníci. Tento profil je neuvěřitelně užitečný v kvalifikačních vyhlídkách brzy a může pomoci oddělit ty nejlepší potenciální zákazníky z balíčku, což umožňuje vašim prodejcům soustředit svůj čas a energii na nejvíce potenciálně obohacující prodeje.

Za druhé, měli byste nastavit plán měření prodejních metrik. Sledování metriky prodejního týmu pomáhá jak vy, tak i vám. Pomáhá vám, protože vidíte přesně to, kde jsou nejsilnější a nejslabší v prodejních schopnostech. Pokud obchodník narazí na propad, použijte metriky, abyste zjistili, kde v prodejním procesu ztrácejí tyto prodeje. A pomáhá vašim prodejcům, protože mohou identifikovat potenciální problémy předtím, než začnou skutečně snižovat tržby. Pokud prodejce ví, že si tento týden rezervoval poloviční množství schůzek jako obvykle, ví, že potřebuje telefony zasáhnout do velkých časů - PŘED tím, co jeho potrubí vyprazdňuje.

Za třetí, podívejte se na váš nový výcvikový program. Dokonce i ti nejzkušenější prodejci budou potřebovat trénink, když se stanou vaší společností. Přinejmenším budou potřebovat produktové školení a školení v základních systémech vaší společnosti, jako jsou telefony, programy CRM a další nástroje, které používá váš prodejní tým. Je také dobré posoudit základní prodejní dovednosti nového prodejce a rozhodnout se, jak pomůžete se slabými oblastmi. Čím rychleji získáte svůj nový nájem až na rychlost, tím rychleji získáte výnosy pro vaši společnost (a vy).

Měli byste rovněž zhodnotit svůj program dalšího vzdělávání. Pokud sportovní tým nekoná pravidelně, neočekává se, že vyhraje. Totéž platí pro váš prodejní tým. Stejně jako většina odborníků, prodejci potřebují rozložit své dovednosti a pravidelně si vybírat nové strategie. Jenomže podepisování vašeho týmu na náhodné tréninky nepomůže. Potřebujete plán založený na tom, jaké dovednosti potřebujete k rozvoji, abyste mohli hledat nejlepší tréninkové možnosti, které by vyhovovaly specifickým potřebám vašeho týmu.

Dále zvažte rozdíly v produktech (faktory, které odlišují váš produkt od konkurence). To může vyžadovat schůzku prodeje, abyste zjistili, které oddělovače používají prodejci, a potvrďte, že jsou v celém týmu poměrně konzistentní. Pokud vaše oddělení marketingu nepřišlo s některými "oficiálními" odlišeními, spolupracujte s prodejním týmem na brainstormingu alespoň jednoho produktu.Pokaždé, když vaše společnost vyvine nový produkt nebo změní starý produkt, budete muset přijít s novými odlišeními.

Konečně je třeba se ujistit, že váš prodejní tým si je vědom a v souladu s cíli společnosti. Vaše firma má pravděpodobně určité produkty, které opravdu chcete tlačit, jiné produkty, které jsou méně důležité, a některé, které jsou ztrátové vůdci (což znamená, že existují, aby přilákali nové zákazníky, ale neudělují společnosti žádné peníze). Má váš prodejní tým tyto informace? Pokud ne, jak můžete očekávat, že tyto cíle dosáhnou? Zajistěte, aby prodejní tým věděl a pracoval s vaším CSO nebo generálním ředitelem a vytvořil tak plán kompenzací, který bude odměňovat chování, které vaše společnost nejvíce přeje. Například pokud produkt X má pro vaši společnost obrovský potenciál zisku, vložte bonus pro prodejce, kteří prodávají hodně produktu X. Pokud je jiný produkt méně lukrativní, nenabízejte pro jeho prodej další odměnu.