Metody a strategie získávání zákazníků.

Akvizice zákazníka je životodárnou silou jakékoli společnosti. Je to zdravý rozum. Nemůžete vydělávat peníze bez zákazníků. Nemůžete růst a prosperovat bez zákazníků. Ve skutečnosti, bez zákazníků, vůbec nemáte společnost. Říci, že získání zákazníků je důležité, podcenil hodnotu nejdůležitější marketingové kampaně, kterou může podnikat.

Při širokých tahu je pořízení zákazníka pojem, který popisuje proces přivádění nových zákazníků ke konkrétní značce, produktu nebo službě.

Je to tak jednoduché. Nicméně ve skutečnosti je to mnohem těžší. Začíná to s následujícími statistickými údaji:

Stojí pětkrát víc, než získat nový zákazník, než zachovat stávající.

Představ si to. Budete trávit 5 dolarů získáním zákazníka za každou 1 dolar, kterou utratíte za to, že budete věrní vaší značce. Vědět, že je přirozené, že chcete, aby kampaň na získávání zákazníků byla co nejúčinnější, protože je to velmi nákladné úsilí. Jakmile je máte, udržení zákazníků je mnohem jednodušší a mnohem nákladnější (a to všechno přichází až k tomu, že se zákazníci dobře zacházejí a dělají, že se cítí ceněni).

Tento proces má téměř vždy náklady spojené s návrhem investic, a to je známo jako ROI. Zatímco existuje mnoho různých způsobů, jak získat tyto zákazníky, některé metody mohou být sledovány a jiné nemohou. Primárním cílem získávání zákazníků je však dosažení co nejmenšího množství práce a utrácení nejmenšího množství peněz, aby se co nejvíce zákazníků dostalo do záhybu.

Metody získávání zákazníků.

Každá forma reklamy nebo marketingu je navržena tak, aby přitahovala lidi k nim a stala se loajálními zákazníky. Některé metody jsou však úspěšnější než jiné a některé mohou reklamní agentuře nebo značce poskytnout informace, které potřebují, aby věděly, jak úspěšná byla kampaň.

Nad reklamní linkou, jako jsou billboardy, televizní a rozhlasové spoty, plakáty, tiskové a kinematografické spoty, dělá skvělou práci získání značky před milióny očí. Ale zřídka uzavřou prodej nebo mají metody ke sledování konverze zákazníků.

Prostřednictvím řádku a pod čárou je proces, který se stává mnohem vědečtější a informativnější. Například balíček přímé pošty obsahující telefonní čísla nebo poštovní adresy poskytuje reklamní agentuře údaje, které jim mohou říci:

• Kolik kusů bylo odesláno
• Kolik kusů bylo otevřeno a odpovědělo na
• Kolik kusy vedly k prodeji nebo ke konverzi

Nicméně v dnešní době získávání zákazníků vyhledává svůj domov ve společenských médiích, zejména díky tomu, že Facebook a Twitter jsou skvělé zdroje pro dosah.Zde můžete cílit na zákazníky a informovat je o skvělých nabídkách nebo nových produktech. Můžete je cítit ceněný, mluvit individuálně s lidmi a sdílet postřehy, které vytvářejí značku.

Získání zákazníků a návratnost investic.

Z výše uvedených údajů o přímých zásilkách lze navýšit ROI a agentura může znát celkové náklady na kampaň, míru odpovědí, míru konverze a cenu na zákazníka.

To může být použito k informování o budoucích kampaních a způsobech inzerce.

Například při přímém rozesílání lze testy provádět pomocí ovládacího prvku pro měření nových kampaní. Ovládací prvek bude částí, kterou je možné porazit, a bude mít s ním spojená návratnost investic - řekněme, že je vrácena 12 dolarů za každou vynaloženou částku ve výši 1 USD. Zkušební kus obvykle změní jednu proměnnou, třeba úrokovou míru, jinou čáru na obálce nebo jinou cenovou hladinu.

Když přijdou data, lze odhadnout, že nová proměnná je buď lepší, stejná nebo horší než kontrola. To také funguje v mnoha dalších oblastech médií, včetně online nákupů.

Je-li to stejné nebo horší, použije se ovládací prvek na místě a provede se nový test. Pokud však to funguje lépe - řekněme 13 dolarů za každou částku 1 dolaru vynaloženou - pak se nový kus stává kontrolou a celý proces začíná znovu.

Díky tomu se umění získávání zákazníků stává spíše vědou. ROI však není jediným způsobem, jak měřit úspěch. Některé používají otevřené sazby, míry konverze nebo studie o odvolání kampaně. Některé používají webové hity nebo pohledy, například virální videa.

Ale bez ohledu na to, co reklamní nebo marketingová agentura učinila, je důležité testovat, sondovat a zaznamenávat nálezy. Někteří říkají, že není možné obnovit blesk v láhvi, ale dobrý manažer získávání zákazníků bude dělat přesně to, čas od času. A to učiní svou roli neocenitelnou pro jakoukoli agenturu nebo interní oddělení.

Nebezpečnost konceptu zákaznické akvizice

Nemyslete si, že nejhorší, co se může stát při kampani zaměřené na získání zákazníků, je to, že nepřinášíte dostatečné zákazníky. Zatímco je to špatné, je to ještě horší výsledek - vystrašíte stávající zákazníky nebo poškozujte svou značku tak špatně, že nikdo nebude kupovat váš produkt nebo si nepřebírat služby.

Došlo k mnoha nedávným příkladům katastrofických kampaní na získání zákazníků. Snad nejvznešenější pocházel z místa Super Bowl pro společnost Groupon v roce 2011. V reklamě se herec Timothy Hutton vydává ponurým tónem, když hovoří o problémech, kterým čelí Tibet. Poté se všichni potěší a říká: "Ale oni pořád skákají úžasnou rybí kari. A protože jsme 200 nakoupili na Groupon.com, dostáváme tibetské jídlo za 30 dolarů za $ 15." Nejen že byl tento tón hluchý a urážlivý, ale lidé se proti značce vzbouřili en masse. Na Twitteru a na Facebooku vyšlo najevo, že zákazníci na Twitteru a Facebooku říkají, jak hrozný je, a že od skupiny Groupon nikdy nekupují (to je prázdná hrozba, ale značka může trpět v krátkodobém horizontu).

Dalšími příklady jsou kampaň Perfect Body od Victoria Secret, nucené stažení nového alba U2 a Match. com mluví o pihách jako nedokonalosti, které někdo z nich bude milovat.

Všechny tyto skutečnosti měly opačný účinek. Měli přinést nové zákazníky, ale místo toho se vyděsili z nových a stávající zákazníci opustili značku.

Předtím, než budete trávit čas a peníze v nové akviziční kampani, ujistěte se, že jste přesvědčeni, že bude dělat práci, kterou hodláte dělat.