Master studené volání - nejstrašnější úkol v prodeji

"Cold" může být něco tak nepříjemné, jak to zní - skákat do něčeho bez jakéhokoli zahřátí. Chladné volání zahrnuje telefonování s potenciálním zákazníkem bez úvodu v době, kdy člověk, s nímž oslovujete, nejméně očekává, že tak učiníte. Není divu, že má pověst za to, že je jedním z nejoblíbenějších úkolů v prodeji.

Co je přesně studené volání?

Studené volání zahrnuje získávání potenciálních zákazníků, kteří neočekávají, že s vámi budou mluvit.

Termín "chlad" odkazuje na skutečnost, že jste neudělali žádné základy pro vaše volání. Pokud voláte vyhlídky, kteří již projevili zájem o vaše produkty, například o někoho, kdo vyplnil pohlednici nebo webovou žádost o informace, označuje se jako "teplé volání".

Různí prodejní odborníci budou odkazovat jak na telefonní hovory, tak fyzické drop-in návštěvy jako studené volání, ale většina prodejců myslí na studené volání v podmínkách telefonu. Pokud máte pochybnosti, můžete obvykle předpokládat, že odkaz na studené volání se týká spíše telefonních hovorů než fyzických návštěv.

Výzvy

Studené volání je emocionálně náročné, protože přijímání studeného prodeje může vyvochnout nejhorší lidi. Prodejci, kteří se vydávají na kolo studených výzev, mohou očekávat verbální zneužívání, vyhlídky, kteří na ně zavěšují, a dokonce i příležitostné hrozby. Nejlepším přístupem je připomenout si, že vás osobně neodmítnou.

Prostě reagují na situaci. Jen nechte nějaké nepřátelství odhodit. Odpojte a přesuňte se na další jméno v seznamu.

Další výzvou studeného volání je kontakt s rozhodujícím, místo aby se zasekl v hlasové schránce a nikdy nedostal volání zpátky, nebo mluví s někým dospívajícím synem, který nemůže povolit nákup a pravděpodobně nezanechá zprávu jak slíbil.

Někteří obchodní partneři zjišťují, že volání buď poměrně brzy nebo pozdě v průběhu dne zvyšuje pravděpodobnost, že telefon bude mít skutečného rozhodovacího orgánu, neboť mnoho vedoucích pracovníků pracuje buď brzy nebo pozdě a brána tam nebude odmítnout telefonní hovor.

Nejlepší doba, po kterou mohou zákazníci, kteří se chovají k zákazníkům, dostat mimo normální pracovní dobu, je pravděpodobnější, že lidé budou doma. Buďte opatrní, abyste respektovali čas večeří a dětských postelí. Budete také muset vědět časové rozdíly v různých geografických lokalizacích.

Je studený hovor účinný?

Prodejci mají smíšené názory, pokud jde o účinnost studených volání. Mnozí věří, že je to nejúčinnější a nejúčinnější způsob, jak oslovit nové potenciální zákazníky. Jiní se domnívají, že studené volání bylo zastíněno mnoha novými dostupnými prodejními kanály, jako jsou e-mail, sociální média a marketing textových zpráv.

Zatímco někteří odborníci na prodej mají extrémně pozitivní nebo negativní názory na studené volání, většina akceptuje praktické stanovisko, že pokud nebudete mít dostatek teplejších vodičů z jiných zdrojů, abyste úplně vyplnili své potrubí, budete muset udělat alespoň nějaké chladné volání vyrovnat rozdíl.