Uzavíráte své konkurenty

Uzavření prodeje může být spousta problémů, když jste jediný, kdo se snaží vydělat firmu. Pokud jste také ve válce nabízení s několika vašimi konkurenty pro stejnou vyhlídku, uzavření se stává ještě trickier. V konkurenční situaci se uzavírání stává procesem založeným na dvou částech: nejprve přesvědčivý výhled, který si jistě musí koupit; a za druhé, přesvědčit jej, že jste správná osoba, která vám poskytne potřebný produkt.

Ve většině případů je první část tohoto konkurenčního uzavřeného procesu velmi podobná procesu základní zavírání. Pokud si však myslíte, že je pravděpodobné, že vaše vyhlídka bude hledat jiné nabídky srovnatelné s vaší, je dobré položit nějaké další podklady dříve v procesu prodeje, abyste poukázali na to, jak skvěle hodí váš produkt, než jaké nabízejí vaši konkurenti . Všimněte si, že to neznamená, že by se vaše konkurenti neměli špatně, což je vždy špatný nápad, protože vás zvedne jak nedůvěryhodně, tak neprofesionální. Spíše to znamená poukázat na konkrétní aspekty vašeho produktu (a samotného produktu), které jsou obzvláště užitečné pro vyhlídky. Takže, když vyhlídka dosáhne bodu mluvit s vašimi konkurenty, bude hledat tyto specifické rysy, a pokud je nenajde, bude více nakloněn k vašemu produktu.

Takže, jak víte, pokud pravděpodobně skončíte proti jiným nabídkám?

Pokud prodáváte profesionálnímu kupujícímu pro velkou společnost, je to virtuální jistota, protože většina profesionálních kupujících je požadována politikou společnosti, aby před rozhodnutím srovnala minimální počet nabídek. A čím dražší produkt je, že prodáváte, tím pravděpodobnější je, že vyhlídky získají několik nabídek před nákupem.

Koneckonců, když se díváte na to, že utratíte tisíce dolarů za něco, chcete si být naprosto jisti, že jste vybrali správného prodejce a produktu.

Někdy, samozřejmě, spíše než být prvním prodejcem na scéně, budete jednou ze skupin dalších citací, které vybírá vyhlídky. V takovém případě již jedna z vašich konkurentů postoupila první část uzavření - přesvědčivá o tom, že si může koupit Něco -. A vy byste měli lépe předpokládat, že uvedený soutěžíc také udělal doporučené podklady a sklonil hřiště v jeho vlastní prospěch. V takovém případě se musíte pokusit získat nějakou výhodu, aby se zlepšila vaše šance na výhru prodeje. Nejlepší způsob, jak to udělat, je přesvědčit vyhlídku, aby vám ukázala kopie dalších citátů, které shromáždil.

Přirozeně většina vyhlídek nebude chtít s vámi sdílet takové informace. Můžete ho povzbudit, aby vám dal další citace tím, že mu ukáže, proč je to v jeho nejlepším zájmu.Zkuste říci něco jako: "Srovnání spodního řádku u řady nabídek není nutně nejlepší způsob, jak se rozhodnout, protože dodavatelé, na něž se díváte, nemusí obsahovat stejné vlastnosti produktu a služby v jejich uvozovkách. můžete mi dát kopii citátů, které jste dostali doteď, mohu se ujistit, porovnat jablka s jablky v mé vlastní citace.Pokud nemůžu odpovídat, co jiný prodejce nabídl vám, tak vám to řeknu. Pokud vám mohu dát lepší nabídku, budete moci ušetřit nějaké peníze, aniž byste obětovali hodnotu. " To je argument, který by měl znít docela darn zatraceně pro vaše vyhlídky.

Pokud můžete získat tyto citace, ujistěte se, že ve své vlastní nabídce ujasněte, jak se vaše funkce produktu vyrovnají proti ostatním prodejcům, a také naplánujte další setkání s vyhlídkou, abyste mohli vysvětlit podobnosti a rozdíly a odpovědi na jakékoli výhrady, které by mohl mít. Přizpůsobení vašeho kotace do tohoto stupně bude trvat určitou dobu, ale vyplatí se s velmi spokojeným vyhlídkem.