Zavření studených hovorů

Každý prodejce ví, že musíte uzavřít každý prodej, protože vyhlídky vám to neudělají. Ale to, co si možná neuvědomujete, je, že je stejně důležité uzavřít studené volání. V případě studeného volání uzavíráte spíše schůzku než prodej, ale platí stejné zásady.

Nepokoušejte se uzavřít celkový prodej

Nepokoušejte se zavřít celý prodej během studeného hovoru.

Nebude to fungovat. Neexistuje způsob, jak plně vyhlídnout, shromáždit informace o jeho potřebách a přijít s řešením v jediném krátkém telefonním hovoru. Jedinou výjimkou z tohoto pravidla je vzácná příležitost, když voláte vyhlídku, která se již rozhodla koupit, ale dosud nepřišla. V takovém případě vás může vyzvat k prodloužení studeného hovoru, abyste mohli projít celým prodejním cyklem v jednom hovoru. Tato situace je však vzácná a spadá do kategorie neočekávaného prodeje.

U většiny hovorů bude vaším cílem získat vyhlídku, abyste si s vámi naplánovali schůzku. Tato schůzka může být přímá nebo může být další, delší telefonní hovor nebo dokonce virtuální setkání prostřednictvím webové kamery. Cílem studeného volajícího je alespoň částečně kvalifikovat vyhlídku během vašeho počátečního hovoru, abyste mohli snížit šanci na ztrátu času (a jejich), pokud si od vás nejdříve nemohou koupit.

Chcete-li, aby se vaše vyhlídky dohodly na schůzce, bude vaším úkolem po celou dobu výzvy ukázat, že budoucí schůzka bude pro něho nějakým způsobem prospěšná. Vyhlídky se nestarají o vaše prodejní čísla a prověření; chtějí znát WIIFM. A zpravidla budete mít na telefonu jen pár minut, abyste je ukázali.

Takže v každém okamžiku hovoru se musíte vyvíjet, abyste ukázali výhody, které můžete nabídnout.

Užijte si skvělé otvíráky

Prvním krokem k uzavření schůzky je získání vyhlídky, aby zůstaly v telefonu dost dlouho. Za tímto účelem je vaše úvodní prohlášení snad jednou z nejdůležitějších částí celého hovoru. Pokud dokážete vyrobit a dodat skutečně dobrý otevírač, získáte pozornost svého vyhlídky a necháte ho poslouchat. Pokud ho okamžitě nezaujmete, je pravděpodobné, že mu udělá omluvu a zavěsí se, jakmile si uvědomí, že jste prodejcem.

Opýtajte se na otázky

Jakmile se dostanete na míč s velkým otvírákem a máte zájem o váš zájem, další krok k uzavření získává jeho povolení k položení několika otázek. Můžete to jednoduše prezentovat jako výhodu pro vyhlídku tím, že řeknete něco jako: "Předtím, než se ujmou více času, chci být jistý, že můj produkt je pro vás vhodný. Mohu položit několik otázek?"Teď jste vydělal výhodu, že mu ušetříte čas, takže je s větší pravděpodobností souhlasí.

Jak zabalit

Pokud se vyhlídka zdá být kvalifikovaná, v tomto okamžiku můžete začít uzavírat uzavření. Opět platí, že je důležité, aby se vaše nadcházející schůzka považovala za věc, která je pro vaši vyhlídku hodnotná.

Můžete to udělat otevřeně tím, že mu nabízíte bezplatnou bezplatnou zkušební verzi, dárek nebo službu. Pokud tomu tak není, budete muset dát mu příležitost poznat výhody, které mu váš produkt přinese. Nicméně, pokud budete pokračovat dál a dál kolem svého produktu v chladném volání, ztratí zájem. Cílem je poskytnout mu jen dost informací, abyste ho mohli intrikovat, aby vás skutečně chtěl slyšet na vašem nadcházejícím setkání.