Brian Tracy Psychologie prodeje

Brian Tracy ví, jak prodat. Chápe psychologii prodeje, a to jak z pozice prodejce, tak od zákazníka. Užívání od "hadrů k bohatství" prostřednictvím prodeje si získal respekt profesionálů prodeje po celém světě. Ale je to jeho schopnost učit druhé, jak účinněji prodávat, což mu přineslo slávu, bohatství a obdiv tisíců, ne-li milionů obchodních profesionálů.

V této řadě článků Brian Tracy pojednává o 7 krocích v prodejním cyklu, počínaje Prospektivem. Tyto kroky jsou natolik účinné, že prostě jejich učení a jejich implementace může drasticky zlepšit výsledky prodeje.

Kouzlo těchto kroků spočívá v tom, že jsou nejen efektivní v prodejním cyklu, ale také při hledání prodejní práce.

Když jde o to, někdo, kdo ví, jak vyhlídnout, ale rozhodne se, že není lepší než někdo, kdo ví, jak číst, ale nikdy ne. Pokud tedy věříte, že průzkum je důležitým krokem v každém procesu prodeje a rozhovoru, přečtěte si.

Prospekt 101

Podle Tracyho je hledáním proces rozlišování mezi podezřelými a skutečnými vyhlídkami. Navrhuje hledat jeden nebo více ze 4 zákaznických vlastností, aby zjistil, zda je někdo perspektivní. První je, že mají problém, který vy nebo váš produkt vyřešíte. Druhým je, že mají současnou potřebu, která je identifikována nebo je stále odhalena, že váš produkt může splnit.

Za třetí, měli byste hledat někoho, kdo má cíl, aby váš produkt nebo služba jim mohla pomoci. Konečně, vyhledávání hledá někoho, kdo má bolest, že váš produkt nebo služba může zmírnit.

Proces nalezení potenciálních zákazníků a vyčlenění vyhlídek z podezřelých může mít mnoho podob. Ať už si zvolíte tradiční studené volání, telemarketing, přímou poštu, prodejní blitz nebo jakoukoli jinou metodu průzkumu, je důležité, že průzkum je považován za kritický krok v prodejní kariéře.

Průzkum je také kritickým prvním krokem při hledání zaměstnání. Častou chybou, kterou mnoho uchazečů o zaměstnání dělá, je tráví čas a energii hledáním zaměstnání u společnosti, která nemá jeden nebo více z výše uvedených vlastností. Například, pokud má firma solidní prodejní sílu, která neustále přináší výsledky, tato společnost nemá bod bolesti, že by vaše prodejní dovednosti mohly zmírnit.

Uskutečnění některých výzkumů na seznamu firem, pro které máte zájem o prodej, vám umožňuje zaměstnávat cílenější a profesionálnější přístup k vašemu hledání práce. Budete také moci lépe kvalifikovat své "vyhlídky" a pomocí výzkumu určit některé z jejich možných bodů bolesti, firemní cíle a obchodní problémy.

Otázky jsou klíč

Pokud se chcete dozvědět něco, musíte klást otázky. Pokud někdo náhodně nezačne říkat vám všechno o svých obchodních bolestech, cílech, problémech a potřebách; budete se muset zeptat cílených otázek, abyste zjistili, zda je podnikání vyhlídkou.

Ale co vědět, jak klást otázky, jaké otázky se ptát a co neptat, je dovednost, která trvá praxe a čas zvládnout. Mnoho uchazečů o zaměstnání a profesionálních prodejců, kteří věří v hodnotu kladení otázek, často kladou buď příliš mnoho otázek nebo otázek, které nejsou pro konverzace klíčové.

Jenom proto, že si můžete myslet na otázku, to neznamená, že by se to mělo zeptat.

Váš dotazovací průvod

Chcete-li pomáhat udržet vaše otázky na správné cestě, zaměřte se na použití otázek, abyste zjistili, zda osoba, s níž mluvíte, má nebo nemá jeden ze čtyř znaků, které Tracy navrhuje. Zeptejte se na otázky o svých cílech a na jaké výzvy se setkávají, když usilují o dosažení svých cílů. Zeptejte se jakýchkoli problémů, které mají při dosahování toho, co má váš produkt nebo služba v úmyslu udělat. Zeptejte se, jak funguje jejich současná prodejní síla a co vypadají při náboru nových obchodních profesionálů.

Otázky týkající se všeho, co vám nepomůže kvalifikovat osobu nebo podnik jako potenciálního zaměstnavatele nebo zákazníka, by měly být předloženy až do dalšího cyklu prodeje nebo zaměstnání.

Zatímco mnozí se domnívají, že otázky by měly být využívány brzy a často ve snaze vytvářet vztahy, můžete nakonec vytvořit vztah s někým, s kým nikdy prodáte nebo pracujete. Nic proti budování vaší profesionální sítě, ale s využitím prodejního času pro prodej a síťového času pro vytváření sítí, efektivněji využívá váš čas.

Konečné slovo

Mnoho profesionálních prodejců a uchazečů o zaměstnání nenávidí prosperování. Pokud vůbec vyhlížejí, považují to za "nezbytné zlo". Zatímco se možná nikdy nebudete naučit milovat vyhledávání, uvědomíte si neuvěřitelné zlepšení ve vašem prodeji, odměňování a spokojenosti s prací. Brian Tracy řekl, že se jedná o prodej, který ho odnesl z "hadrů do bohatství", a to všechno začalo učením, jak vyhlídnout.