Jak se dostat na schůzku

Možná nejčastější chyba prodávajícího začínajícího prodejce se pokouší prodat svůj produkt během prvního studeného volání. Když zvednete telefon a začnete studené volání, nebo jít do okolí a začít klepat na dveře, cílem by mělo být získat schůzku s rozhodčím. Jakmile jste na vlastní schůzce, můžete začít s vkládáním produktu … ale ve vašem prvním kontaktu s vašimi vyhlídkami by jediná věc, kterou byste měla být pitching, je schůzka, při které můžete uskutečnit skutečný prodej.

Měli byste narazit na vzácnou situaci, kdy jste náhodou zavolali studenou vodu, která je ochotna koupit na místě, a gratulujeme! Pro všechny ostatní zkuste použít níže uvedený přístup.

1. Proveďte svůj výzkum: Čím více informací o osobě, kterou voláte, máte větší pravděpodobnost, že je chcete zavřít na schůzce. Někdy musíš jít jen o jméno a telefonní číslo. V takovém případě nezapomeňte, že Google je vaším přítelem. Místa sociálních médií, jako je Facebook a LinkedIn, mohou být také skvělými zdroji. Můžete dokonce zkontrolovat se svými kontakty v síti, abyste zjistili, zda znáte někoho, kdo zná perspektivu.
2. Craft a Opener: Jakmile vaše vyhlídka odpoví na telefon, máte asi 10-20 sekund na to, abyste zaujali svůj zájem. Většina lidí vstoupí do režimu automatického odmítnutí, jakmile si uvědomí, že se snažíte něco prodat. Pokud můžete vytvořit otvírač, který je dostatečně překvapí nebo intrikuje, můžete prolomit ten filtr odmítnutí a dostat je dostatečně zaujatý, abyste se dohodli na schůzce nebo alespoň vás slyšeli.

1. Vyhledejte výhodu: Zde se vaše výdaje skutečně vyplatí. Čím více informací o vyhlídce získáte, tím lépe budete moci odpovídat vašim potřebám. Vyberte si jakoukoli výhodu, o které si myslíte, že nejvíce zaujme vaše vyhlídky a poskytne jedno nebo dva věty vysvětlení, jaký váš produkt poskytuje tento užitek. Například pokud máte seznam potenciálních zákazníků, kteří trpí krádeží identity, můžete říci: "Náš systém správy účtů vám dává klid. Chrání vás tím, že bezpečně spravujete své finanční informace a ochráníte před krádeží identity. "

1. Předpokládejme schůzku: Zde je místo, kde je uzavíráte na schůzce. Existují různé myšlenky, jak zavřít studený hovor. Někteří odborníci říkají, že dávají možnost volby: "Dáváte přednost setkání v úterý v 10 nebo ve středu ve 2? "Jiní říkají, že si vybírají jeden konkrétní čas:" Mohu se s vámi setkat v pondělí v 11:30. Pracuje to pro vás? "Experimentujte a zjistěte, který vám nejlépe vyhovuje. Pokud vyhlídka řekne ne, pak můžete jmenovat jiný den a čas, než předpokládat, že vás zcela zvrhne.
2. Neoddělej se: Mnoho vyhlídek se odmítne setkat s vámi.Neberte tento postoj k srdci, protože to s vámi nemůže mít nic společného (protože vše, co víte, ten člověk může mít opravdu špatný den nebo může být spěchý, aby se dostal na důležité setkání). Přesuňte jméno vyhlídky na jiný seznam a vyzkoušejte je znovu za několik dní nebo týdnů pomocí jiného přístupu. Většina obchodních expertů tvrdí, že byste měli pokračovat ve zkoušce, dokud vyhlídka neřekne "ne" třikrát.