Pokročilé strategie uzavírání prodeje

Tato zavírání je trochu obtížnější než základní nebo mezera se zavírá. Vyžadují více času instalace nebo ochotu prosadit vyhlídku trochu těžší. Ale pokud jsou používány moudře, mohou uzavřít smlouvu s vyhlídkami, kteří by jinak od vás nekoupili.

Nezapomeňte, že pokud je vyhlídka skutečně obtížná pro vás, je to pro vás z dlouhodobého hlediska výhodou … protože lidé, kteří jsou pro vás těžké uzavřít, jsou pro vaše konkurenty těžké také prodávat!

Takže jakmile se vám podaří uzavřít tvrdé zákazníky cookie, pravděpodobně zůstanou s vámi na nějakou dobu.

Hero Zavřít

Pro toto uzavření jsme zadluženi prodejnímu guru Tom Hopkinsovi. Ve své knize Selling for Dummies, to popisuje jako "vyšší autoritu blízko. "Je určen pro prodej mezi obchodními partnery, i když předpokládám, že byste mohli vyvíjet i variantu prodeje pro spotřebitele.

Nejdříve zjistíte spokojeného zákazníka, který se také stane úspěšným a známým členem podnikové komunity. Když zavoláte, abyste se s tímto zákazníkem zkontrolovali a ujistili jste se, že je vše v pořádku s produktem, zeptejte se, jestli by byl ochoten sdělit příležitostné vyhlídky, jak dobrý je výrobek. Pokud se zdá, že se zoufale snaží, ujistěte se, že nebudete často žádat o jejich pomoc - jen ve vzácných případech - a vždy je budete vždycky varovat, až budete chtít jejich pomoc. Pokud souhlasí s nápovědou, pokračujte v upřímné poděkování a možná malým darem.

Až příště budete mít schůzku se skutečnou velkou vyhlídkou a vyjádří svou námitku (např. Čas potřebný k naučení nového systému), řekněte něco jako: > "Víte, George Smith, majitel společnosti Parallux, používá stejný produkt. Nevadilo by vám, kdybych mu teď zavolal a zeptali jsme se ho na jeho zkušenosti s nastavením? Vzpomínám si, že měl podobné obavy předtím, než začal používat produkt. "

Pak zavolejte pana Smitha, udělte krátký úvod a předávejte telefonu vyhlídce. (Víte, že pan Smith bude tam, protože jste ho zavolali hned po projednání schůzky a poskytli mu přesný čas.) Pokud vyberete ten správný "hrdina" zákazníka, bude to blízké klepat ponožky vašeho vyhlídky.

Kyselé hrozny Zavřeno

Není to pro slabé srdce, toto uzavření vyžaduje dokonalé dodání nebo by se mohlo na vás obrátit. Ale pokud ji vytáhnete, uzavře prodej, který se jinak nestane.

Když vaše vyhlídka sedí ve vaší prezentaci v mrzutém tichu (obvykle s rukama překříženými), je to docela jasný ukazatel, že nebudou kupovat produkt, ale nechtějí vám říct, proč. Možná slyšeli nějaké hororové příběhy o vaší společnosti.Nebo jste možná vstoupil s kusem špenátu, který se mezi zuby uvízl a okamžitě ztratil vyhlídku.

Stálost na vaší straně vám buď přinese byt "ne", nebo neslavný "Budu přemýšlet o tom. "Než se dostanete do toho bodu, ale po tom, co je jasné, že se rozhovor vede takto, řekněte něco jako:

" Obávám se, že jsem udělal chybu při příchodu sem dnes. Omlouvám se za ztrátu času, ale nemyslím si, že tento produkt je pro vás vhodný. "

Pak začněte sbalit věci, protřepete vyhlídkovou ruku a vykročíte dveřmi. Pokud jste člověka správně četli a vyrazili z něj, produkt by je mohl přimět k přemýšlení o koupi. Pokud tomu tak není, vy jste právě odhodili prodej. To je důvod, proč tato konkrétní blízkost není pro nezkušeného prodejce!