Zvládnutí umění Role-Play

Nejvýkonnějším a nejúčinnějším nástrojem při výcviku a rozvoji maloobchodních prodejců je role-playing. Ať už pracujete na prodeji dovedností, dovedností v oblasti služeb nebo znalostí o produktu, může být role-play efektivním nástrojem při změně chování prodávajícího.

Role-Play jako tréninkový nástroj

Role-play je pravděpodobně nejméně populární tréninkový nástroj pro maloobchodní prodejce. Ale tady je pravda: Každý hraje roli.

Vyhrajete si roli s manažerem ve vzdělávacím prostředí nebo si můžete s klientem hrát roli. Rozdíl je v tom, že jedna z těchto metod vám stojí za peníze a člověk vám získá peníze jako majitel maloobchodního obchodu.

Role-play v kontrolovaném prostředí vám umožní zkontrolovat porozumění se svými prodejci. Budou vždycky říkat, že ano, pokud se jich zeptáte, jestli to "po" tréninku dostanou. Role-play vám umožní zjistit sami sebe, jestli to skutečně získali. Zásada přednosti, jedna z principů učení, říká, že lidé si pamatují, co slyšeli jako první. To znamená, že pokud uvidí a učí se správným způsobem, budou si to pamatovat. Pokud uvidí a učí se špatně, budou si to pamatovat. Pokud mají zákazníci možnost "procvičovat" nové prodejní dovednosti, pravděpodobnost, že to udělají nesprávně, jsou opravdu vysoké. A to si vzpomenete, takže veškerá vaše tvrdá práce a úsilí jdou plýtvat.

Je důležité nastavit scénu pro zaměstnance při hraní rolí. Dejte mu vědět, že je to bezpečné prostředí. Informujte, proč ho chcete požádat o roli. Nikdo nemá rád změnu a fakticky ho žádáte, aby se změnil, takže můžete předvídat nějaké obavy.

Role-play je prostředí s tlakovým sporákem.

Budete slyšet, že vaši prodejci říkají: "Ale já jsem s zákazníky mnohem lepší! Samozřejmě že jsou - zákazník neví, že to dělá špatně!

Uveďte spokojeného prodejce a ujistěte ho, že účelem hry na hraní není chytit ho, že dělá něco špatně, ale naučit ho, aby to udělal správně. Povzbuzujte ho sdílením vašich osobních myšlenek o rolích, jako je jak se dostanete nervózní, když budete požádáni o roli ve hře před svými vrstevníky. Pokud je to možné, hrajte roli s vámi a prodejcem, ne před celým obchodem. ale vaše veterány pravděpodobně nebudou.

Tipy na zvládnutí umění role-play

Zde je 5 tipů, jak zvládnout umění hraní rolí ve vašich obchodech:

• Start small Nepokoušejte se řešit celý prodejní proces najednou Zaměřte se na jednu část procesu.To vám umožní rozvinout a soustředit se na konkrétní dovednost.Pokud se snažíte a dělat příliš mnoho, budete přemoci student a vaše účinnost začne klesat.Například role-play jen pozdravuje zákazníka. Dalším přínosem, jak udržovat věci "malé", je, že je pro prodejce méně zastrašující. Nemá tolik času na zapamatování a je méně pravděpodobné, že se pokazí.
• Být specifický . Poskytněte zpětnou vazbu o jejich výkonu po hraní rolí a určitě. Vyhýbejte se frázám jako: "Udělali jste opravdu dobrou práci." Namísto toho mu řekněte přesně, co se vám líbilo nebo nelíbilo. Mohl byste říct, "opravdu se mi líbilo, jak jste použil mé jméno." To dává žákovi jasný směr a zajišťuje, že vaše zpětná vazba je slyšena a přijata. Výrazně také zvyšuje učení, neboť afirmace upozorňuje na určitou dovednost.
• Buďte skuteční . Příliš mnoho manažerů si myslí, že jejich úkolem je pokusit se vyprostit prodejce. Ve skutečnosti to zhoršuje učení. Buď reálný. Reagujte jako na skutečného zákazníka. Role-play většina, ne menšina - jako zákazník, který nejvíce typicky přijde do vašeho obchodu, ne ten, kdo navštíví jednou nebo dvakrát za měsíc. Pokud jsou vaši obchodní zástupci připraveni na většinu, váš prodej bude mnohem rychlejší, než kdybyste se zaměřili na menšinu.
• Buďte rovni . Tenhle může znít vtipně, ale princip je jednoduchý: zacházet každý zaměstnanec ve svém obchodě stejně. To neznamená, že s nimi musíte zacházet stejně. Máte-li veterána prodejce, který je špičkovým hráčem, vy byste se vypořádali s touto osobou jinak než nováčkem, který právě začal před dvěma měsíci. Klíčem je, že obě potřebují, abyste s nimi hráli roli. Nedělejte chybu věřit, že role-play je pouze pro nováčky.
• Použijte video . Zaznamenejte roli, pokud je to možné. To umožňuje prodejci vidět přesně to, co máte na mysli, stejně jako podáváte zpětnou vazbu. Ujistěte se, že po dokončení videa smažete a slibte mu, že to nebude skončit na Twitteru, Instagramu nebo sociálních médiích. Video je pouze pro vás a prodejce - nikdo jiný.

Bottom Line

Nejdůležitějším aspektem role-play je to, že budete sledovat. Sledujte své prodejce na podlaze a poslouchejte, zjistěte, zda používají nové dovednosti nebo prostě prodávají starým způsobem. Pravým testem je, když prodejce myslí, že se nikdo nedívá. Pokud používá nové dovednosti, ujistěte se, že ho chválíte a povzbuzujete. Co se odměňuje, se opakuje.

Získání kultury hraní rolí ve vašem maloobchodním prodejně představuje obrovskou výhodu oproti vaší konkurenci. Zaměstnanci mají silný pocit zodpovědnosti vůči školení a novým dovednostem, protože vědí, že je sledujete, a to jak během tréninku, tak po něm. Bezprostřední opakování a praxe spojená se zodpovědností při provádění dovedností je nejlepší způsob, jak změnit chování. Dává vám také příležitost chválit a povzbudit zaměstnance, což je vždy plus pro výkon.