Video: TOP 5 - Děsivých faktů o Titanicu 2024
Pronájem obchodního personálu pro vaše malé firmy přichází s odpovědností za zajištění efektivního řízení prodeje. Zjistěte největší chyby v řízení prodeje a jak se jim vyhnout.
1. Rozpoznávání míchání s tréninkem
Jedním z častých problémů s řízením prodeje je blahopřát své prodejní síly za dobře vykonanou práci a rychle se přesunout do oblastí zlepšení. Tato taktika může být často interpretována prodejními pracovníky jako nedostatek uznání.
Nejlepší praxou je oddělení uznání od koučování. Uložte oblasti pro zlepšení výkonu pro tréninkové sezení. Nastavte samostatné uznání vašeho úspěchu v prodeji, i když je to malá oslava. Jedná se o malé gesto úcty a oslavy úspěchů, které získávají srdce a mysl prodejních sil.
2. Žádný prodejní plán
Další běžná chyba řízení prodeje nevytváří plán prodeje, který by pomohl řídit prodejní tým. Úspěšný prodejní tým vyžaduje pravidelné sledování plánování a kontrolu k dosažení cílených výsledků. Každý obchodní zástupce vyžaduje svůj vlastní akční plán, aby řídil každodenní činnost a stanovil odpovědnost.
Všechny plány prodeje obsahují minimálně 3 požadavky:
- Vývoj obchodních zástupců: Kde většina plánů selže, jsou vyvíjeny manažerem prodeje, nikoli obchodním zástupcem. Chcete-li zajistit vysokou míru přijetí plánu, nechte zástupce vypracovat plán a nasměrovat ho k správným cílům.
- Pravidelné vykazování: Plány prodeje by měly být stanoveny každý týden, aby byla zajištěna flexibilita v plánovacím cyklu. Kontrola může probíhat každý měsíc. Výkonnost řízení prodeje zahrnuje přezkoumání výsledků v porovnání s plánem zjišťování nevyužitých příležitostí a oblastí pro zlepšení.
- Metriky prodeje: Úspěšný prodejní plán se zaměřuje na výsledky a aktivity. Vytvořte správné metriky prodeje, abyste řídili výsledky vašeho podnikání. Metriky mohou zahrnovat: počet telefonních hovorů klientů, počet kontaktů, schůzky, události a uzavřené prodeje. Nepřemýšlejte své prodejní pracovníky s nadměrnými počty sledování. Zaměřte se na několik opatření, která jsou pro vaše podnikání nejdůležitější.
3. Žádná podpora prodeje
Nejčastější chybou řízení prodeje je najmout osobu prodeje, aniž byste získali požadovanou úroveň podpory k úspěchu. Dokonce i v případě, že váš nový zástupce je ve vašem oboru dobře známý a špičkový, bude stále potřebovat pomoc, abyste se seznámili s vaší společností, produkty a trhy.
Ne všechny obchodní zástupce vyžadují stejnou úroveň podpory. Pro mnoho majitelů malých podniků není praktický přístup k řízení prodeje nejlepší strategií. Úspěšné řízení prodeje vyžaduje závazek pro trénink prodejních sil.Bez ohledu na velikost vaší firmy může investovat do školení a podpory prodeje vyplácet velké zisky z výnosnosti. Trávíte-li čas na jednom místě a v terénu s prodejním týmem, neposkytujete pouze podporu, ale přinášíte pocit významu prodejců ve vaší organizaci.
4. Zaměření na kontrolu řízení prodeje
Mnoho nových a neúspěšných prodejních manažerů se zaměří na tradiční řízení prodeje zastrašováním nebo kontrolním přístupem. Přední prodejní umělci vědí, že mají cennou sadu dovedností a budou se rychle vypořádat s konkurencí, pokud se s nimi špatně zachází. Řízení prodeje je partnerství mezi obchodním zástupcem a manažerem prodeje. Účinné řízení prodeje vyžaduje sdílení odpovědnosti za nalezení problémů a úzkých míst ve vašem prodejním procesu.
Vyhledejte řešení spolu s vašimi zástupci. Buďte šampiónem, který jim pomůže dosáhnout jejich dohodnutých výsledků.
5. Nedostatek odpovědnosti za prodej
Budou chvíle, kdy se obchodní opakování nezdaří bez ohledu na podporu a školení, které obdrží. Je snadné předat nedostatek výsledků vnějším silám, jako jsou konkurenti, ekonomika nebo špatný marketing. Pamatujte, že prodejní zástupce byl najat, aby přinesl tržby. Když je k dispozici podpora, trénink a tržní potenciál, nedostatek výsledků často znamená, že je to rep.
Kdo je zodpovědný za nedostatek výkonu? Váš program řízení prodeje. Pokud váš malý podnik postrádá jasnou politiku odpovědnosti za prodej, zůstává vaší odpovědností zavést tento proces. Vytvoření kultury odpovědnosti za prodej se nestane přes noc. Očekávejte ztrátu prodejního personálu.
Odpovědní obchodní zástupci, kteří se nedostavili a nebudou přijímat osobní odpovědnost za své vlastní výsledky, opustí. To je dobrá věc. Kultura odpovědnosti za prodej přijímá pouze špičkové umělce; přesně to, co vaše podnikání potřebuje k přežití na konkurenčním trhu.
Existují další chyby ve velkém prodeji. Je důležité, aby byl zaveden poctivý systém zpětné vazby. Alan J. Zell, "Velvyslanec prodeje" se domnívá, že "většina prodejních manažerů nemá systém zpětné vazby, který by zaměstnancům umožnil způsob, jak se vrátit k obchodnímu manažerovi bez strachu, že bude potrestán nebo že bude znám jako stěžovatel. "
Pěstování malého podniku je tvrdá práce. Funkci řízení prodeje často přehlíží vlastníci malých podniků. Vynaložení potřebného času na vlastní klobouk prodejního manažera pomůže podpořit odměnu kultury a vybudovat úspěšný obchodní tým, který podpoří vaše podnikání na nových úrovních.
Upravil Alyssa Gregory
Tipy na budování obchodních nebo obchodních úvěrů
Obchodní úvěr je nezbytným nástrojem od dodavatelů pro zpoždění odlivu hotovosti. Účty Net 30 a Net 10 umožňují maloobchodu koupit inventář nyní a platit později.
Obchodních obchodních rizik
Plánujete zálohu na budoucí prodej kreditních karet? Zjistěte si nebezpečí z obchodních peněžních záloh a pokud to nemusí být ideální řešení.
Nedělají tyto 5 malých obchodních chyb!
Neučiní tyto 5 běžné chyby v malých obchodech, které se týkají hotovosti, kontrolních účtů, poradců a daní.