Proč prodeje zprávy o záležitostech prodeje

V prodejní situaci, budování vztahů často závisí na provedení nějakého výzkumu o vyhlídce před prvním setkáním. Pokud víte trochu o zájmů vašeho zájemce, můžete předem připravit některé užitečné otázky a připomínky. Například, pokud se podíváte na vyhlídku na internetu a zjistíte, že se chová zlatý retrívr, měli byste být moudří, abyste se trochu učil o psech. To neznamená pokusit se stát okamžitým odborníkem.

Místo toho zjistěte jen dost informací o Zlatých retrívorech, abyste mohli položit inteligentní otázky. Vyhlídka vám bude bavit, že vám všechno povědí o svém koníčku a bude se cítit dobře, že vás bude moci poučit něco, co ho tak vášnivě zajímá.

Budovat důvěru

Mnoho lidí se brání tradičním metodám budování rapportu, protože se cítí "falešnými. "Pravděpodobně se o zlatých retrívrčích příliš nestaráte, ale vy jste ochotní strávit půl hodiny posloucháním cizích lidí o nich, abyste mohli prodat. K této námitce je zřejmé, že je to pravda, ale existují také velmi dobré důvody, proč je rapport nezbytný, než budete moci prodat.

Nikdo nechce kupovat od někoho, komu nedůvěřuje. Problémem je, že mnoho lidí nemá dostatek času na to, aby poznali své prodejce. Pokud nemají dostatek štěstí, že mají kamaráda nebo člena rodiny, který prodává přesný produkt, který chtějí, musí udělat co nejlépe v omezeném časovém rámci.

A to je důvod, proč budování vztahů je v prodeji tak důležité. Dokonce i když vy, prodejce, jste ochotni strávit celou dobu na světě, abyste se seznámili s vaší vyhlídkou, pravděpodobně nebude ochotný dát čas potřebný k vybudování úrovně vzájemného porozumění, které vede ke skutečné důvěře. Takže obchodníci musí zkrátit proces rychlým předáváním své důvěryhodnosti svým vyhlídkám.

Buďte zájemci

Prospekty nakupujte od lidí, kteří se jim líbí. A z větší části lidé jako ostatní lidé, kteří jsou sami sebe podobní. Když se setkáte s někým, kdo má podobný vkus, máte pocit, že jste s touto osobou spokojeni, protože jste přesně pochopili, proč mají rádi to, co mají rádi - protože se vám líbí stejné věci! Ve výše uvedeném příkladu skutečnost, že vyjadřujete zájem o Zlaté retrívrce, znamená, že zřejmě máte něco společného s vyhlídkou - obojí máte stejnou věc. Získat vyhlídku šanci, že vám všechno povědět o svých psech, se mu bude cítit dobře a některé z toho dobrého pocitu se přenesou do jeho postoje k vám. Když se tedy rozhovor otočí k prodeji, bude otevřenější a ochoten vás poslouchat.

Buďte praví

Existuje zde aspekt manipulace v tomto typu budování rapportu, což je důvod, proč musí být prodejci velmi opatrní.Povzbudit někoho, aby mluvil o svém koníčku, je jedna věc a je to naprosto přijatelné chování, ať už jste na obchodní schůzce nebo na párty s přáteli. Překročení hranice do přímého podvodu však nikdy není vhodné. Pokud jste naprosto nesouhlasí s výstavami psů, nepřijměte předmět psího chovu a předstírat, že jej schvalujete.

Nejen, že je to špatně, ale vyhlídka zvedne váš pravý postoj častěji, než si myslíte.

Pokud zjistíte, že vaše vyhlídky mají koníček nebo vztah, s nimiž nesouhlasíte, prostě je nezvyšujte. Nikdo nemá jen jediný zájem o život, a je téměř nevyhnutelné, že vy a vyhlídka ukáže, že má NĚCO společné. V původním příkladu, pokud budete pokračovat v zkoumání vyhlídky na chov psů, zjistíte, že vy a on navštívil stejnou vysokou školu, nebo že má záznam o podpoře charity, ke které také přispíváte.