Proč prodeje selhaly a jak je opravit

Nelze pochybovat o tom, že jste si vybrali několik schůzek více než jednou: zorganizovali jste schůzku s horkou vyhlídkou, dali jste skvělou prezentaci, vyhlídka vyjadřuje zájem a pak … to je poslední, co jsi od něho slyšel. Tyto poruchy jsou obzvláště frustrující, protože se často stávají poté, co počítáte s uzavřením prodeje a investovali značný čas a energii do toho, aby se to stalo.

Zde jsou některé z nejčastějších příčin vykolejení prodeje a jak je předcházet.

Není-li skutečná potřeba

Pokud vyhlídka myslí, že váš widget typu candy-apple red je opravdu šikovný, ale má dokonale opravitelný khaki widget doma, možná nebude ochoten koupit. Vyhlídka v tomto duchu může pokračovat a naplánovat schůzku s prodejcem z jednoduché zvědavosti, přestože skutečně produkt nepotřebuje.

Když k tomu dojde, nebudete uzavřít prodej, protože vyhlídka není třeba kupovat (dosud). Opatrné zpochybňování v rané fázi může určit, jak zájem skutečně je. Zeptejte se otázek, jako je: "Už jste vlastnil nějaký produkt jako předtím? Jak se vyvíjí váš současný model? "A tak dále, abychom zjistili, že máme méně než dychtivou perspektivu. Když zjistíte takovou vyhlídku, zjistěte, kdy bude připraven k nákupu (například, když vyprší platnost záruky na jeho aktuální widget), a poznamenejte si, že ho v tu dobu znovu zavoláte.

Není dobré se hodit

Někdy váš produkt prostě nebude mít funkce, které vyhlídka chce. Pokud pan Prospect potřebuje widget, který se otáčí na 150 ot./min a váš nejlepší model dosahuje pouze 120 ot./min, není s tím nic co dělat. Samozřejmě, nedorozumění se stane, takže je také možné, že vyhlídka si myslí, že váš produkt není pro něho správné, když má ve skutečnosti všechny funkce, které potřebuje.

Opět se může trochu kvalifikovat před schůzkou. Zeptejte se, které funkce jsou pro vyhlídky důležité, a pokud váš produkt nemá tyto funkce, dejte nám vědět. Pokud váš produkt má všechny funkce, které potřebuje, pak nezapomeňte přenést všechny z těchto funkcí do své prezentace a dotýkat se, jak bude váš produkt pracovat pro vyhlídku.

Nikoliv zamýšlený na nákup

Někteří kupující chtějí pravidelně kontrolovat konkurenty stávajících dodavatelů, jen aby se ujistili, že dostanou dobrou práci. Zavede schůzky s prodejci a projde celým procesem, aniž by chtěl něco koupit. Obzvlášť důvtipní a cenově vědomí kupující mohou dokonce projít procesem prodeje s vámi jen pro vytlačit lepší obchod od svého konkurenta ("Jak vidíte, pana prodejce, Jane Smith z ABC Widgets mi nabízí 10% slevu. můžeš pro mě udělat?").

Bohužel tyto obtížné lidi mohou být těžké na místě, protože je to hra, ve které jsou obvykle velmi dobré. Pokud máte podezření, že jste se dostali do takové situace, můžete vždy požádat kupujícího, pokud je tomu tak. Do té doby je prodej stejně tak mrtvý, takže nemáte co ztratit - a vy zapůsobíte na kupujícího svou vnímavostí, případně otevřením dveří pro budoucí prodej.

Risk-Averse

Budování důvěry mezi vámi a vyhlídkou je důležitou součástí prodeje. Pokud se vám nepodaří vytvořit dostatečný vztah mezi vámi, vyhlídka možná nebude ochotná nebo schopná překonat svůj přirozený strach, že udělá chybu. Pravděpodobně vám řekne na konci schůzky, že musí "přemýšlet nad tím", a pak přestat přijímat hovory.

V této situaci jste neuvedli dostatek času, který by vypovídal o tom, že jste spolehliví a důvěryhodní a / nebo jste se nezabývali všemi jeho námitkami. Budete muset zjistit jeho hlavní body zájmu a ukázat mu, jak je váš produkt opravdu dobrou volbou pro něj. To pravděpodobně znamená vytvoření další schůzky (pokud se k němu dostanete). Nebezpečný, uvolněný přístup bude fungovat nejlépe. Vzpomeňte si, že strach udržuje vyhlídku zpět z nákupu, takže pokud ho tlačíte, budete mu méně ochotni uzavřít prodej.