Co je Gatekeeper v podnikání?

Gatekeeper v podnikání je hodně shodný s obrazem, který tento termín přináší na mysli: někdo stojící u vstupu, aby se zabránilo nežádoucímu provozu. Je to osoba, která je odpovědná za to, aby se rozhodovací činitel nemohl obtěžovat tím, co považuje za irelevantní a obtěžující návštěvníky a volající. Gatekeeperi a obchodníci jsou často v rozporu, se dvěma zcela odlišnými cíli.

Úloha vrátného

Zajišťovateli společnosti je obvykle recepční nebo možná sekretářka v mnoha firmách, ale v restauraci to může být maître d 'a některé typy podniků, jako jsou auto zastoupení, mají celou skupinu vrátných - bezpočet obchodníků na podlaze v daném okamžiku.

Ve všech případech je tvůrce rozhodnutí, manažer nebo šéfkuchař zaneprázdněn výzvou udržení podnikání v chodu a zisku. Nemůže přijmout všechny hovory a nevidí každého návštěvníka, protože to by ho odvrátilo od jeho primárního zaměření a odpovědnosti za práci.

Zadejte bránu. Ona chrání toho chlápka. Zobrazuje volání a návštěvníky, obvykle odchýlí ty, o kterých se domnívá, že jsou nedůležité - a dobrý vrátný dokáže odhalit nepatrné přerušení srdce. Obvykle pochází od někoho, kdo nemá stížnost, nevyzývá k nákupu zboží nebo služeb, ale kdokoliv chce pro sebe, jako by se mohl stát prodejem.

Potřebujete způsob, jak jemně překonat bránu, abyste se dostali k rozhodovateli, a máte více či méně jen jednu možnost: Musíte přesvědčit vrátného, ​​že prospěje rozhodovateli, pokud mluví vy.

Gatekeeperi a externí prodejci

Mnoho vrátných rozvíjí míru nepřátelství vůči externím prodejcům.

To je pochopitelné, když se domníváte, že obchodníci se často uchýlí k podvodům nebo k přímému lhaní, aby se dostali za vrátnice a aby se dostali k rozhodovateli. Mnoho z nich pravděpodobně myslí, že zasahujete také do jejich včasného výkonu svých vlastních pracovních míst.

Dostaňte se do obuvi obchodníka s automobily: Pokud je zaneprázdněn, že vám neříká, nemůžete mluvit s manažerem obchodního zastoupení právě teď, to je čas strávený na vás, že by mohl používat studené hovory nebo se přiblížit tomu potenciálnímu zákazníkovi na parkovišti a on tě přirozeně odporuje.

Je důležité zacházet se s úctou a bezúhonností, když se s ním setkáte. Doufejme, že získáte jeho spolupráci, což vám umožní mnohem snazší uzavření vašeho prodeje. Alternativou je napadnout ho do té míry, že nebudete mít šanci nikdy mluvit s rozhodovateli, nebo alespoň nebudete, dokud někdo jiný nese bránu.

Porušení brány

Uchovatelé brány B2B, jako jsou recepční a sekretáři, jsou zpravidla zodpovědní za přijímání všech všeobecných telefonních hovorů do kanceláře a nastavení schůzek. Jsou jen zřídka zapojeni do rozhodovacího procesu, takže vaše nejlepší taktika může být využití systému ve svůj prospěch. Nesnaž se projít kolem ní. Nechte jí dělat svou práci. Nastavte schůzku a podívejte se na tvůrce rozhodnutí. Řekni jí, že jsi víc než rád, kdy počkáš, dokud nebude tak zaneprázdněn.

Výkonní asistenti se často podílejí na procesu nákupu, alespoň na poradní úrovni, takže s tímto správcem brány byste chtěli mít jiný přístup. Prodáme ji, pak jí dáme čas prodat jejího šéfa. Vysvětlete, co nabízíte, a řekněte jí, že se jí asi týden znovu dotknete základny. Nejlepší je zacházet s těmito vrátníky jako s rozšířeními rozhodovacího orgánu.

Prodejci B2C se musí také zabývat vrátnými, přestože funkce gatekeeperu je méně formální. Například rodič by mohl sloužit jako brána pro své dítě nebo manželka by to mohla udělat pro svého manžela. B2C vrátní se obecně prodávají při nákupu, takže je nesmírně důležité být vůči nim oblibou. Stejně jako u výkonného asistenta, možná budete chtít věnovat určitý čas také prodeji.