Rychlý prodejní tip - odhalování bodů zákaznické bolesti

Co si myslíte, že hlavní rozdíl je mezi někým, kdo chce koupit sportovní vůz, a někým, kdo se chce koupit nový ohřívač vody? Rozdíl je motivací za nákupem. Osoba, která nakupuje sportovní vůz, je motivována z jeho touhy získat radost, což si myslí, že bude uspokojeno tím, že bude mít sportovní vůz. Osoba, která kupuje ohřívač vody, je motivována z touhy vyhnout se bolest.

Zatímco studené sprchy mohou mít některé přínosy pro zdraví, není příliš mnoho potěšení, pokud jde o jejich užívání, ani při nakupování ohřívače teplé vody.

Pro odborníka v oblasti prodeje je pochopení základního důvodu nákupu, který váš zákazník provozuje (za účelem získání potěšení nebo zamezení bolesti), je spouštěcí podložkou vynikající prodejnosti. Vědět, jak používat základní motivaci zákazníka, začíná jednoduchým, avšak výkonným prodejním nástrojem.

- <->

Prodejní psychologie

V případě, že jste si nebyli vědomi, všichni zákazníci zahajují nákupní cykly, aby získali radost nebo aby se vyhnuli bolesti. Nezáleží na tom, co koupí, v mysli zákazníka, že výrobek jim pomůže splnit jeden z těchto dvou cílů. Výzvou pro mnoho lidí je pochopit, jaká hlavní motivace jejich zákazník pracuje.

Zatímco mnozí by si mysleli, že v našem příkladu by si člověk, který si koupil sportovní vůz, určitě udělá radost, to nemusí být jeho skutečná motivace.

Mohlo by to být, že se pán potýká s narůstajícími stářími a jeho strach (aka "bolest"), že ztrácí mládí, řídí jeho touhy. Ano, může skutečně nalézt potěšení z jeho nákupu, ale jeho hlavní motivace je vyhnout se další bolesti, které sdružuje se staršími.

Odstraňte koženou pohovku

To neznamená, že prodejní profesionálové musí být "para-psychologové", doplněný koženými lehátky, první vydání knih od Freuda a 50-ti minutovou fakturační politiku.

To však znamená, že získání základních motivů je kritické.

Jako příklad si představte, jestli jste prodejcem ve výše uvedeném příkladu sportovního automobilu a zaměřili jste se zcela na to, co řídilo sportovní vůz zákazníkovi. To, co ho v našem příkladu motivuje, není to, co by "získal" z vlastnictví auta, ale co by bylo "odebráno". Chtěli byste pokračovat v prestiži a on by hledal odpověď na svou otázku: "Jak vlastním toto auto odstranit některé z mých obav ze starnutí?"

Dvě zcela odlišné prodejní diskuse a dvě úplně odlišné výsledky.

Klíč, který odhaluje pravdu

Možná jste odhadli, že klíč k odhalení základního důvodu zákazníka, který uvažuje o koupi, je položením otázek.Stejným důrazem je pozorně poslouchat jejich odpověď.

Vaše dotazy by měly být zaměřeny na to, abyste se pokoušeli odhalit "jak" zákazník použije výrobek a "co" očekává od jeho vlastnictví. Tyto jednoduché otázky mohou odhalit množství užitečných informací. Je zřejmé, že pokud prodáváte ohřívače vody, pravděpodobně nemusíte klást otázky, abyste odhalili primární motivaci zákazníka, ale pokud prodáváte jakýkoli produkt, který je považován za luxus, je třeba najít odpovědi na tyto otázky.

Pokud nemáte konkurenci, musíte vždy pracovat s vaším zákazníkem. Každý "tip" je jen tak dobrý, jak dobře ho implementujete, takže stejně jako každý jiný druh poradenství o prodeji, který jste kdy obdrželi, praxe dokáže dokonalé.