Psychologie vytváření vašich zákazníků

Zákazníci mohou podnikat nebo rozdělit. Ve skutečnosti to dělají po celou dobu.

Jako majitelé firem a obchodníci budou mít předpoklady ohledně našich cílových zákazníků a motivace k nákupu, které si myslíme, že budou mít velký vliv na zdraví našeho podnikání. V minulosti jsem udělal špatné předpoklady zákazníků a jedna z těchto chyb mi stála tisíce dolarů.

Nyní investuji velké množství času a zdrojů do , čímž mne zákazníci chtějí více, než je potřebuji.

Tady je spousta prodávaných psychologií, takže je třeba pečlivě sledovat.

Vytvořte duševní seznam některých nejsilnějších světových značek a zjistíte, že spokojenost zákazníků je jádrem jejich fenomenálního úspěchu. Společnosti jako Apple, Starbucks, Disney, IKEA a BMW přitahují spoustu loajálních, téměř fanatických stoupenců, jejichž horlivost často infikuje kolem sebe lidi, vytváří ctnostný cyklus, který udržuje tržní úspěchy těchto značek.

Na druhou stranu jedna studie zjistila, že téměř 90% spotřebitelů okamžitě začalo obchodovat s konkurenty značky po bolestném zážitku ze strany zákazníků, přičemž vezme s sebou miliony dolarů ztracených příjmů a příležitostných nákladů . Jako vlastník firmy to je přesně to, co nechcete dělat.

Totéž platí v juniorských ligách, pokud jde o provozování vlastní domácí obchodní činnosti nebo praxe na volné noze, ale v ještě méně odpouštějícím kontextu.

Jako majitel malé firmy, vaše pověst znamená všechno a nemůžete si dovolit podkopat hodnotu své osobní značky.

Zatímco velké značky mají měřítko, které má za následek výrazné potíže se zákazníky (tady je poslední příklad VW reakce, o kterém se každý mluví), malé firmy a profesionální nezávislí si prostě nemohou dovolit, aby zkroušili způsob, jakým spolupracují s klienty a zákazníky.

U poskytovatelů služeb zejména může být pouhý akt hledání zákazníků a úspěšné přistání ziskové smlouvy stávajícím opakujícím se bolestivým bodem v obchodním cyklu.

Takže co skutečně vyžaduje, aby se vaše značka stala atraktivnější pro klienty? Co to znamená, že si zákazníci mohou všimnout vašeho produktu, služby nebo návrhu a rozhodnout se, že vám to zkusí?

Proč být sebejistý v podnikání bude mít za následek selhání

Začněme tím, že zkoumáme úplný opačný scénář: Co je potřeba, aby vaši klienti zcela ignorovali vaše pověření jako vlastník a odborník ve vašem oboru?

No, velmi málo, to se ukáže.

Čínský generál Sun Tzu, zdroj inspirace pro nespočet vojenských velitelů a vedoucích pracovníků, údajně řekl, že vědomí sebe sama je klíčem k vítězství v bitvách.Je pochopitelné, že musíte být odborníkem na to, co děláte, důkladně znát vaše silné a slabé stránky a agresivně propagovat svou hodnotovou nabídku vašim potenciálním klientům.

Takže je logické, že potřebujete věnovat určitou dobu aktualizaci vašeho portfolia, mít přesvědčivou stabilitu minulých projektů, abyste se vrátili a vytvořili vizuálně atraktivní marketingové prostředky.

Ale to je jen jedna strana rovnice.

Co je ještě důležitější než to, jak se postavíte jako vlastníka firmy, je, jak dobře formulujete své hodnotové návrhy pro přesný typ klienta, který chcete přilákat. To je něco, co mnozí majitelé podniků a volná pracovníci často chybějí, na jejich lítost.

Sun Tzu také řekl, že bude vyžadovat, abyste věděli, že váš nepřítel vyhrává bitvy důsledně. Nepřítel není přesně to pravé slovo pro klienty, se kterými se snažíte komunikovat, a přinášíte jim hodnotu, ale dostanete obrázek. Nicméně, Tzu přivodí tento bod ve velmi stejném odstavci, kde řekl, že sebevědomí vám pomůže vyhrát bitvy jen polovinu času. Abyste vždy vyhrávali své bitvy (a nové klienty pro vaši firmu), vaše znalosti by se měly rozšířit na subjekt, s nímž se zabýváte.

Potřebujete znát své klienty a dobře je znát.

Možná víc než víte sami. A zde leží ironické tajemství, které vás klienti chtějí: Musíte je skutečně poznat a přijmout konkrétní a rozhodující kroky k tomu, abyste se dozvěděli více o tom, co je motivuje k nákupu vašich produktů nebo služeb.

Zde je lekce, kterou byste neměli potřebovat, abyste se naučili tvrdou cestou (stejně jako já): mluvit o sobě, aniž byste projevovali empatii potřebám vašeho klienta, pravděpodobně způsobí, že vaše vyhlídky vynechají váš návrh a vydejte se více na zákazníka orientovaného konkurenta , i když jste lepší v tom, že děláte vlastní práci. Nakonec jsme se jako lidé rozhodli spolupracovat s ostatními, kteří nám ukazují, že jim záleží. Pokud se někdo nestará o skutečné pomáhání dosáhnout našich cílů, budeme pokračovat - dostaneme novou skupinu přátel.

Použití psychologie, abyste si vybrali mozek svého klienta a posbírali ho svou cestou

Objevil jsem zajímavý článek Leo Widricha, spoluzakladatele a generálního ředitele Buffer, který mluví o "10 jednoduchých způsobech, jak získat více zákazníků pomocí psychologie. " Článek má také docela užitečný infographic, který můžete zkontrolovat. Použiji některé z poznatků, které Leo sdílí společně s mými osobními zkušenostmi, abych objasnil své body.

Sám Sun Tzu může být překvapen, ale angažovanost zákazníků se někdy změnila v podobu válečné hry s mnoha americkými společnostmi. Není to v tom smyslu, že vy a váš zákazník se pokusíte navzájem pronásledovat nebo klamat se na území, které k němu přistupuje (tj. Děláte úlevy z hlediska sazeb, plánů, milníků, projektových specifikací atd.), Ale spíš jako psychologická válka, co to je, když nosíte boty svého zákazníka při důležitých rozhodnutích.

Na rozdíl od skutečné bitvy je vztah mezi poskytovateli služeb a jejich zákazníky založen na předpokladu, že transakce mezi nimi jsou vzájemně prospěšné.Zatímco se věci ne vždy odehrávají tímto způsobem, ideál se jasně liší od účelu skutečné bitvy, která je v podstatě zničit vše.

Takže je zde sedm kroků, aby se zákazníci podíleli na zákazníkovi:

1. Proveďte svůj výzkum.

Trávit více času zkoumáním svého klienta, zkoumáním jejich kultury, dešifrováním jejich potřeb a řízením jejich očekávání. 2. Zní to Bugle.

Ukažte zákazníkovi, že znáte jejich podnikání a péči o své cíle vypracováním plánu, který jim pomůže uspět v konkrétním aspektu jejich podnikání, v němž se chcete zapojit. 3. Diskutujte o taktice.

Pomozte klientovi porozumět tomu, jak vaše strategie (tj. Proces, pracovní parametry atd.) Pomůže jim dosáhnout svých cílů. Použijte akční jazyk ve svých korespondencích a dokumentech, vyzařujte auru důvěry, která zajistí svým klientům, že znáte své řemeslo dobře. 4. Určete pravidla angažovanosti.

Zavést pravidla, jak vysoká a nízká jste ochotni jít, pokud jde o uzavření smlouvy s vašimi klienty. Neprodávejte sami sebe, ale nepodceňujte to, co děláte pro každého klienta. 5. Znát typy kupujících.

Chápeme, že existují tři druhy kupujících, z nichž každý vyžaduje jiný přístup, který se zapojí do svých priorit. Leo rozděluje klienty na: Spendthrifts (15% zákazníků):

• Pochopitelně jsou to nejvhodnější klienti každého obchodníka a nezávislého investora. Držte je zapojených a pravidelně aktualizujte, jak probíhá projekt, s nímž pracujete, stejně jako hodnotu, kterou pomáháte vytvářet. Nabídněte jim všechny odpovídající prémiové služby, které můžete doručit. Tightwads (25%):
• Protože tato skupina upřednostňuje rozpočet, ujistěte se, že nabízíte šikovné svazky služeb a přetvářejte své ceny tak, aby ceny byly pro ně přijatelnější. Průměrné výnosy (61%)
• : Tito zákazníci zaujímají střední úroveň a budou pravděpodobně představovat velkou část vašeho portfolia. Udržujte je motivované použitím jazyka, který zdůrazňuje výsledky a úspěchy. 6. Přesuňte se na Double Time.

Při stanovování milníků, termínů a dalších časových rámců si uvědomte naléhavost. To zahrnuje dobu (obvykle jeden až dva týdny), kterou dáváte klientům, v rámci kterých budete reagovat na návrh. Například na mých webových stránkách jednoznačně říkám, že přijímám pouze vybraný, omezený počet smluv s nejlepšími světovými odborníky a rostoucími starty. 7. Boj za něco dobrého.

Rozlišujte svou značku tím, že ukážete, že se staráte o něco většího než sami. Možná nápad, obhajoba nebo organizace, na které opravdu záleží. Dokonce můžete zúžit rozsah odborných znalostí, které vám umožní tvrdit, že jste specialistou, který se zaměřuje na poskytování nejlepších výsledků ve vašem oboru. To funguje jako kouzlo, když vy a váš klient sdílíte stejné hodnoty nebo obhajoby. Kromě práce můžete také citovat charity a neprofesionální příčiny, jako je výzkum v oblasti životního prostředí nebo rakoviny.Všimněte si, že to bude více uvěřitelné, pokud skutečně darujete část příjmů ze služeb k těmto příčinám. Chcete-li rekapitulovat, vaši zákazníci slouží jako konečný arbitr obchodního úspěchu. Správné zacházení s nimi tím, že chápou, odkud přicházejí, a budou mít přesné zhodnocení svých cílů a priorit, půjdou dlouhou cestu.

To nás přivádí k překvapivému kroucení. Omlouvám se Sun Tzu, ale vždy, když aplikuji "Umění války" v zákaznické angažovanosti, dospěji k jedinému závěru:

vyhrát, musíte skutečně milovat své klienty.