Outselování vašich závodníků se sníženou rychlostí

Každá dané výrobkové místo má tendenci mít konkurenty se širokou škálou strategií. Na jednom konci jsou "prémiové" nabídky, které jsou dražší než ostatní, ale přicházejí s dalšími funkcemi a zárukami. Na druhém konci jsou nabídky "snížené sazby", které prodávají za nižší (někdy i mnohem nižší) cenu, ale chybí důležité vlastnosti, mají nižší kvalitu a trvanlivost a jsou z dlouhodobého hlediska zklamáním.

Aby se věci zkomplikovaly, je pravděpodobné, že jeden z vašich konkurentů ve střední kategorii zahájí propagaci, ve kterém drasticky snižují ceny, aby odlákali některé své zákazníky. Prudká sleva bude často spojena s prodlouženou smlouvou, což bude pro vaše zákazníky mnohem těžší, pokud se rozhodnou, že udělali chybu.

Když prodejce od jednoho z těchto (dočasných nebo stálých) konkurentů s omezenou rychlostí zahajuje kampaň, která vás zbaví svých zákazníků, začnete telefonovat od těch zákazníků, kteří vám říkají o mnohem nižší ceny, které nabízejí vaši konkurenti, a ptáte se, zda se s nimi můžete vyrovnat. Ve většině případů je tato strmě snížená cena prostě nemožná. A i když můžete, je to velká chyba, protože zákazník očekává v budoucnu podobnou cenu - což znamená, že ztratíte svůj zisk zákazníkovi a dokonce mu budete moci prodávat se ztrátou.

Spíše než snažit se konkurovat ceně, nejlépe je vyloučit konkurenční zákazníky na hodnotě. Vysvětlete zákazníkovi všechny výhody a funkce, které se vzdává za tuto nižší cenu. Doufejme, že jste si udělali čas, abyste se seznámili s produkty vašich konkurentů, protože to je dokonalá situace pro to, aby se tento výzkum vyplatil.

Čím víc o vašich konkurentů víte, tím lépe bude pro vás přesně stanovit, proč je pobyt s vaší společností nejlepší volbou pro vašeho zákazníka.

Pokud zákazník není přesvědčen o vaší hodnotové srovnání, dalším krokem je vytáhnout vaše posudky. Osvědčení od zákazníků, kteří buď přepnuli na konkurenta a pak ho litovali nebo zvažovali přechod, ale pak si uvědomili, že je to hrozný nápad, jsou opravdu velmi cenné posudky. Snažte se sbírat pár z každého druhu a držte je po ruce pro tyto chvíle. Je smutné, ale pravdivé, že zákazníci budou více věřit tomu, co říkají ostatní zákazníci, a to v tom, co jim prodejce řekne.

Někteří zákazníci prostě nebudou poslouchat argumenty hodnot. Jejich nejdůležitějším motivátorem je získání co nejnižší ceny, a bez ohledu na to, co říkáte, se na to budou jen vracet. Pro takové zákazníky je lepší, když je necháte jít. Cenově motivovaní zákazníci mají tendenci být vaši nejméně ziskoví zákazníci stejně proto, že se zaměřují na získání co nejlepšího řešení.Je možné, že po přechodu na levnějšího konkurenta někteří z těchto zákazníků konečně uvědomí rozdíl mezi hodnotou a cenou, v takovém případě, když se k vám vrátí, budou z vaší perspektivy mnohem lepšími zákazníky (a nezapomeňte shromážděte od nich svědectví!).

Vzhledem k tomu, že se můžete do velké míry spoléhat na konkurenční zákazníky, kteří se v určitém okamžiku pokoušejí ukrást své zákazníky, je vhodné, abyste byli proaktivní a podnikli kroky, které by jim ztížily. Věrnostní programy jsou skvělým způsobem, jak to dosáhnout - doslova odměňují zákazníky za to, že se oblékají, obvykle nabízejí slevy pro dlouholeté zákazníky nebo jim poskytují o něco lepší cenu na budoucí nákupy poté, co si od vás koupili určité množství zboží. Vzhledem k tomu, že zákazníci, kteří byli ve vaší době, jsou obvykle mnohem výhodnější než noví zákazníci, poskytnutí mírné slevy těmto zákazníkům neublíží vaše ziskové rozpětí. A tyto věrnostní programy činí zákazníky "lepším", protože pokud opustí, ztratí výhody tohoto programu.